美维口腔宋大卫：开启中国第三种口腔行业发展业态，将旗下口腔品牌打造成区

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6月9日至10日，由国家互联网医疗系统与应用工程实验室、邵逸夫医院、互联网医疗与健康产业联盟和动脉网联合主办的“新建设2018基层医疗创新实践峰会”在杭州隆重举行，美维牙科医疗集团(以下简称美维)荣获最佳专科门诊奖。

在短短两年时间里，美威凭借业务合作伙伴模式投资收购了12个牙科连锁品牌，在全国35个城市拥有130家牙科医院和门诊诊所，成为行业领先平台。

会议期间，动脉网对美维牙科医疗集团合伙人兼首席运营官宋大伟进行了简短采访。他围绕美威的运营模式和未来发展预期做了全面的分析。

动脉网记者(左)采访了美维口腔医院首席运营官宋大伟(右)

牙科产业的第三种发展模式

宋大伟认为，中国口腔医学的发展经历了三个阶段，最早的是私人小规模的单一诊所，已经成为公立医院的有力补充。随着加入和扩张进程的加快，全国性或区域性的连锁医疗集团慢慢涌现，通过供应链和管理的整合，可以获得品牌价值和规模效应。

20世纪90年代以来，经过20多年的发展，牙科行业出现了市场化程度高、执业门槛低、竞争激烈、患者流失、人才短缺、运营成本增加等问题。因此，在资金的驱动下，诊所的扩张速度快于患者的增长速度，民族品牌连锁普遍亏损，区域连锁经营模式急需迭代升级。

美威正在采取第三种模式。简单来说，就是整合资源，搭建平台，壮大中国优秀的口腔连锁品牌，实现个性化发展。我们帮助一些优秀品牌不断做大做强，成为区域或子区域的领先品牌。美威更喜欢平台运营。

记者了解到，美威可以从战略投资、标准产出和品牌管理三个维度解决区域品牌在医疗、资金、人才、运营和管理方面存在的问题。赋权就是做加法。所有合作诊所都基于相同的认知和期望。牙科是一个劳动密集型的产业链，不再是暴利行业。需要一个平台来解决整个产业链中的一些难点和不足。

就模式而言，美威类似于美国的牙科支持组织(dso)。宋大伟坦言:在一定程度上，它实际上是一个标准模式，解决了一些类似的问题，但也存在一些差异。例如，美威坚持持有购买诊所的控股权，美威不仅帮助牙科机构解决问题，还真正帮助它们做大做强。

到目前为止，美威的12个牙科连锁品牌在中国35个城市拥有130家牙科医院和门诊。收购前诊所面临什么问题？宋大伟透露:美威尽力保证机构的个性化发展。不同的诊所面临不同的具体问题，有些缺乏资金，有些缺乏病人。美威主要解决他们在标准、技术、人才、运营和信息化方面的问题。

根据不同的问题提供帮助是美威的策略。举一个简单的例子，比如诊所缺乏运营管理，我们将指派专业人员帮助该地区建立市场运营团队，制定市场运营战略，规范财务、人员等内部管理，使该地区的企业管理和市场运营快速步入正轨。让这些对该地区有一定影响的链条的密度从5个增加到20个，这是我们共同努力的目标。

授权口述机构成为地区领导者

美威拥有的诊所有收购和自建。这两条线是混合的。事实上，自建品牌中有收购项目，美威以资本运营方式进入合作品牌。获取标准是一致的价值观、互补的资源、医疗保健、人才或当地资源，这些总是与我们非常匹配。如果我们只想赚钱，我们就不能一起工作。

至于哪个城市开新店的原则，宋大伟给记者举了一个生动的例子:我们不想像摊辣椒面那样在中国200多个城市推广，但我们更愿意增加每个城市的诊所密度，在规模、收入、人才储备和品牌知名度等方面成为当地第一品牌。

美威带来的业务伙伴和多品牌发展的平台授权模式吸引了越来越多同行的关注。美威愿意为牙科行业分享自己的模式，积累实际操作的经验，我们始终坚持做一个开放的平台。当然，不管模型是什么，最终都取决于你能解决什么样的问题。

依托天一集团和美年达健康，体检准入帮助我们解决了一定的流程问题，而资本化运作和业务伙伴机制可以借鉴美年达健康在客户获取、营销和医疗方面成熟的实践经验。我认为我们的优势是显而易见的，当然，我们不是复制模型，而是在动态匹配过程中改进。

在业务合作伙伴模式方面，宋大伟表示，美威实施三级股权激励，构建了核心管理团队、城市合作伙伴和门诊合作伙伴的合作伙伴体系，并将权力下放给当地业务合作伙伴，鼓励合作伙伴充分利用当地积累的深层次培育、医疗团队、运营管理和社会关系来开拓市场。

不仅如此，从门诊、城市到顶层还有一条完整的上升路径。这一制度可以解决他们的身份和收入分享问题。最后，美威非常重视文化认同和凝聚力，很少有企业会提出这一点。美威的企业文化中有两个词永远不会变，那就是一切与牙齿无关，一切与人有关。

在收购了12个连锁品牌后，宋大伟还解释了如何应对多品牌战略:事实上，现在牙科连锁将面临这些问题，但是很多机构都在回避，美威已经面临这个问题，而且已经在计划之中，我们的下一个战略很快就会出台。

牙科行业未来发展的三大趋势

到目前为止，口腔行业的发展还不是一个暴利行业，但它的利润并不坏。目前，一线城市的竞争非常激烈，甚至一些热门地区也陷入了抢人打价格战的局面。至于竞争，宋大伟认为:这是任何行业发展初期不可避免的痛苦，在专用车、外卖等领域也可以看到类似的情况。只有当竞争趋于更加合理时，规模优势才会产生更大的协同效应。或许，在未来的3-5年内，中国牙科产业的新格局将会出现。

对于未来牙科行业的一些发展趋势，宋大伟认为有三点显而易见:

第三，在线口腔健康管理。随着消费者口腔保健意识的提高和家庭医生模式的发展，私人牙医可以与家庭医生并行。零碎的场景可以通过互联网打开。例如，通过应用程序，可以管理口腔健康，可以找到附近的诊所和医生，最终可以建立一个拥有病人整个生命周期的私人牙医。

我们有一个立场，就是要解决消费者形成口腔健康习惯的问题，就是要按照国家政策积极推动从治疗到预防。因此，关注整个生命周期数据的口腔健康管理不仅是患者牙齿的功能问题，也是未来移动互联网plus口腔所能承载的真实事物，也是美威努力的方向。

宋大伟对美威未来几年的发展道路充满期待:我们希望形成真正良性的口腔产业生态，美威也将延伸到上游产业链。上市只是我们实现目标的一个重要节点，美威未来的发展将是无限的。

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来源：央视线