第二树吴海卡：植树18万棵，循环理念征服刘强东

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从企业成长的角度来看，第二棵树肯定是一个企业做了更多正确的事情，但没有做更多错误的事情。

随着实体经济与虚拟经济的不断碰撞，产业秩序的一次又一次重组，一个被视为“垃圾”的二手家具企业如何安身立命，完成从一个基层小工厂到全国连锁巨头的稳步演进？

在“绿色环保既是道德标准又是企业负担”的矛盾中，如何将绿色环保的抽象概念转化为企业的利润来源，从而实现道德与企业的知行统一？

面对《商业周刊》记者对长枪和短枪的采访，第二棵树回收家具的创始人吴海卡似乎有点不习惯。“被采访的人很少，我是一个普通人，没有激动人心的故事。”

第二棵树回收家具创始人吴海卡

经历了第一次痛苦之后，它是甜蜜的，创业并不总是一帆风顺的

关于品牌家具的回收，我们必须从在北京销售办公家具的吴海卡开始。

2008年，吴海卡的一位客户想处理100多个加油站的办公家具，于是向吴海卡求助。碰巧他的另一个客户想买，而且双方的数量差不多，所以吴海卡促成了这笔交易。虽然吴海卡在中间没有发挥作用，但他发现了二手家具的市场价值。

他越想越兴奋。一天，他去了北京的二手家具市场，发现每个老板都生活得很好，拿着最新的翻盖手机，开着很好的车。

当时，二手家具行业竞争并不激烈，几乎满足了吴海卡的商业想象。行业服务能力差，市场混乱，客户找不到好的服务提供商。直接面对市场，没有固定的教条或模式，也没有来自当地人际关系的障碍。

2009年8月，吴海卡租了一个小院子，带了两个合伙人，投资10万元买了一辆面包车，正式开始“收破烂”。

吴海卡当年创业的小院子

做了六个月之后，原本喜悦的表情变成了羞愧。"算上人工成本、仓储费和物流费，4个月内基本等于没有利润."

两位股东的相继退股，对吴海卡造成了持续的打击。“当别人不同意你的观点时，你必须取得成就以赢得别人的尊重。”吴海卡后来越来越意识到，作为一个企业，应该不断地培养自己内心的低谷，不管前进三步还是后退三步，即使胸中有雷，也要像个平湖。

什么是合理的业务逻辑？经过长期思考，吴海卡终于明白，二手家具的核心在于高端品牌，具有最高的回收价值和附加值。加上专业的免费安装服务，我们可以为客户和运营商实现双赢。

因此，吴海卡亲自挂帅，结合自己在办公家具行业积累的经验和人脉，与部分财富500强企业形成了战略回收合作关系，然后回收同行的品牌产品进行清洗和适当的翻新。吴海卡逐渐垄断高端供应，在服务上显示优势，形成口碑效应。

生意越来越好，但另一个问题出现了——小院子里堆满了货物，必须找到一个更大的仓库。

不久，吴海卡找到了一个新的地方，比原来的小院子大三倍，是五环路外的玻璃温室。

夏天，玻璃温室可以像烤箱一样达到近50度；冬天，天气非常冷。有时，刚洗过的家具不干燥，就会被冻住，手指经常冻红。

在2009年的金融危机中，传统的二手办公家具行业也受到了影响。此外，玻璃温室必须由农业科学院收回。内忧外患让吴海卡咬牙，“想做就做最好”。因此，他在附近找到了一个6500平方米的仓库，而当时同行业中最大的仓库只有3000平方米。

第二树品牌办公家具展厅一角

几位老员工反对。“公司的效率不好。仓库的租金是每年几十万，风险太大了。”相反，吴海卡认为，作为一个商人，与环境和市场妥协是一种理性的态度，但任何企业都不应该带着悲观的情绪妥协。

为了应对金融危机，吴海卡想到了五大对策:全员销售；开发新渠道；坚持回收品牌家具；完全降低成本；经营者必须与员工形成生死攸关的关系。

最后一站，作为回报，雨过天晴。

金融危机很快过去了。由于前期的积累，吴海卡的“巨型仓库”像虹吸效应一样吸收了周围的商品、客户和利润。在不到三年的时间里，年营业额很快就从200万元到300万元到近千万元不等。逐渐增加的利润让他第一次感受到创业的甜蜜。

回收，二手货不是垃圾

时代的碎片和市场的波涛一点一点地冲击着吴海卡，他很清楚自己在一定时期内最应该做什么。

2014年，第二棵树离开北京，在上海建了一个分公司，并在南方市场开了第一枪。2015年，广州、天津和武汉分行再次开业。

第二棵树在上海分公司

使用一件二手家具相当于使用各种各样的树。”吴海卡把公司命名为第二棵树，并开始把它分发给全国。这家连锁二手家具店战无不胜，打败了当地传统的夫妻店，其营业额很快就占到全国市场的20%。

顺风靠力量。随着网上闲散商品交易平台的发展，如闲散鱼和转让，二手家具市场也刮起了一股风。一些投资机构发现了吴海卡，并建议第二棵树应该借助资本打造一个新品牌，迅速扩张，否则错过了这个窗口就很难做大。

不过，吴海卡明白，总有一天风会停的，猪也不会一直在天上飞。到时候，这些来了风的观剧者会洗脚上岸。

每一个成功的公司都是幸运的，他们在九死一生中幸存下来，也经历了无数的障碍，如现金链中断、工资失败和市场推广亏损。那些一年内成立、两年内融资、三年内上市的神话企业家，实际上是成功人士包装的“毒药”。

稳步前进，“无论抓得多大，都要留有余力”，这是吴海卡创业方法论中非常重要的一条。这就像用拳头打架。如果你没有后手，前手将会击中空，而后者必然会倒下。

在二手家具行业工作了近10年的吴海卡，已经多次享受过这样的诱惑。不要忘记你的主动心态，这样才能达到你的最终目标，吴海卡总是选择做二手办公家具，这不仅是一项业务，也是一项事业。

电影《大师》中有一句经典台词:见你自己，见天地，见众生。不仅练习武术的人有这三个阶段，他们的生活也大致相同。在吴海卡看来，经营一家企业也是如此。“创业远比创业重要。”

他经常一遍又一遍地问自己:第二棵树已经进入了利基市场，但没有对手。是因为大企业不想做，小企业做不到，还是防火墙真的被建到了极致？

事实上，答案是否定的。像“第二棵树”这样的环保企业往往拥有昂贵的市场教育和长期的盈利速度。在大多数利润驱动型企业看来，这真的是费力不讨好。用时髦的话说，“想象力是不够的。”

真的缺乏想象力吗？中国的办公家具市场约1500亿元，其中70%是一次性产品，重复利用率很低。如果这件作品被制作出来，市场将会有很大的发展。

"行业缺乏监管，供应商服务能力差，市场教育几乎为零."每次看到家具被砸，吴海卡都特别伤心。“既然没有人在做难以取悦的事情，那就让第二棵树来吧。我们公司很年轻，有些人有时间和精力。”

在过去的八年里，草根阶层以每年5000多万元的收入创业。没有银行贷款，这取决于他们自己的资金。更重要的是二手办公家具的回收。拯救环境友好型社会所产生的生态价值是无法估量的。

事实上，在英雄辈出的湖南商界，创业的历史并不是最惊人的。然而，吴海卡低调务实的经营风格和务实环保的态度在业内是众所周知的。

中国的天然林面积每年减少约40万公顷，吴海卡只希望减少这个数字，直到它最终达到零。自2015年第二棵树开始植树以来，现在已经种植了2000多棵树；与此同时，吴海卡正在联系千里之外的阿拉善公益组织，希望为客户在沙漠中植树的愿望再绕一圈树，并计划为每个订单客户捐赠一棵树。

吴海卡在首届国际闲置循环链示范区签约仪式

2017年，JD.com找到了吴海卡，双方畅谈了“优质家具”和“回收利用”的概念。很快，第二棵树成了京东二手办公家具的独家合作伙伴。2018年2月5日，JD.com与枣庄联手打造首个国际闲置循环链示范区，吴海卡代表30多位日本、东南亚、非洲客商出席了签约仪式。

在过去的八年里，超过180，000件办公家具被回收利用。正如吴海卡所说，没有无用的垃圾，只有放错地方的珍宝。

尊重上帝，爱他人，做生意要有良心

在制作二手办公家具之前，乌海卡其曾经开创了一门生意。

2005年，在北票住了四年后，吴海卡和他的妻子决定投资8万元在他们的家乡开一家婚纱店，因为他们不想把新生的孩子和父母挤在一个小出租屋里，也厌倦了北京不稳定的生活。

然而，创业并不像看上去那么美好。商业的本质不仅是价值的交换，也是对人性的考验。首次进入商界的吴海卡很快就遭遇了困境。

当地城市管理部门每隔三五次就来找吴海卡的麻烦。例如，顾客的新店开了充气拱门，城管队以非法占用的名义拔掉了电源开关。“如果没有任何书面材料，200元拱门的费用将被罚款150元。”

他不得不到处寻找关系，与人一起喝酒、钓鱼。即使他不喜欢社交，他也不擅长与领导打交道。依附在大树上的藤蔓爬上来获得安全感，这是一种自卑。

在考虑了这些事情之后，吴海卡果断地选择了放弃，把她经营了四个多月的婚纱店交给了她的姐姐，一家人又回到了北京。

在竞争激烈、潜规则盛行的喧嚣世界里，我们如何才能恪守内心良知，找到立足赚钱的途径，进而形成“大家庭”的企业文明？

有人说企业的企业文化实际上就是老板的文化。这句话特别适用于吴海卡和第二棵树。

随着员工人数的增加，管理上出现了问题。有一段时间，吴海卡和公司管理层意见不一:管理层要求严格的奖惩，如果能力不好，就会让位给圣人；然而，吴海卡希望给员工更多的温暖和宽容，宁愿承担一些损失，给员工一个改善的机会。

来源：央视线