丽人丽妆黄韬谈创业三剑客：效率、稀缺性、趋势

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北京，6月6日(新华社)几天前，《上海创业汇》第22期在徐汇校区举行。上海交通大学安泰emba邀请风险投资领域有影响力的人士分享他们的经验并帮助企业家。美容化妆的创始人兼首席执行官黄桃应邀出席，分享他在新媒体和新零售背景下的创业理念。

立人丽庄是一家在线化妆品零售服务提供商。目前，已与国际十大化妆品集团达成授权合作，经营天猫旗舰店，旗下有兰芝、兰蔻、雪秀、淑月村、赫拉、西斯利、鲜等50多个知名品牌。立人李庄与交通大学安泰emba不仅合作盈利模式竞赛和戈壁挑战赛，而且黄桃也是交通大学学生的生活和教师职业，鼓励有理想和精力的学生实践多彩生活。

美容化妆品的创始人兼首席执行官黄伟认为，零售不管是旧的还是新的，效率和稀缺是创业的关键

零售本身不管是旧的还是新的。有电话就有电话购物；有电视，就有电视购物；有了互联网，就有了电子商务。零售业一直在变化，有几个推动零售业变化的因素，如人口流动性和消费者获取信息的变化。

根据中国的现状，20年前中国的零售业非常简单。例如，当有价格双轨制时，它通过批准赚钱。当时，商业是获取资源的，但今天中国实际上已经进入了一个价值实现的社会，每个人都创造了一些东西来提高一定的效率和形成价值。

价值实现商业模式的第一个关键点是如何提高社会中某一事物和某一环节的效率，而这种效率不仅仅是与同类相比。例如，消费者不在乎美容化妆品在电子商务领域是否最有效。如果离线效率高，他们选择离线。

直到今天，还有一种特殊的产品——香水，约占线下销售额的80%。香水是最难描述的，护肤品也可以描述它的功能，但很难让每个人都明白什么是“早晨的挪威森林气味”。因此，大多数香水的购买都是在网下进行的，因为效率高，做生意的本质需要更有效率，所以不要犯保持地方安全的错误。

另一个是稀缺。例如稻盛和夫的京瓷公司，按照传统观点，零部件制造业务处于价值链的后端，企业相对被动。然而，当京瓷提高零部件的成本绩效，使其变得极其稀缺时，就形成了行业效率，在这种情况下，企业甚至可以在价值链的末端创造价值。

创造价值的企业应该考虑效率提高和稀缺这两个纬度。我用这个模型来解释美容化妆行业。

真品不能对抗假货，只有授权链接才能保证产品的真实性

首先，我们使用正版授权来保护正版产品，提高整个化妆品行业的效率。真假化妆品很难鉴别――我们做了一些研究，但是发现假货比真货更有效，因为添加了过多的成分。例如，过量的铅效果更好，但它是有毒的。例如，美白维生素C在提高其浓度方面有更好的效果，但它会形成依赖性。常规化妆品中活性成分的用量控制在国家规定的范围内。因此，就效果而言，真品有时比不上假货。

目前，化妆品行业只能通过授权链接来保证产品的真实性。柜台系统跟踪工厂生产了多少瓶，有多少瓶分配到每个柜台，这个柜台卖了多少瓶，还剩多少瓶。在过去的100年里，我们只能通过授权追踪的方式来鉴别化妆品的真伪，即追踪每一个环节来保证产品的正品。

那么，通过建立品牌授权环节来提高化妆品行业的效率是否稀缺呢？事实上，在十多年的时间里，美容化妆品从成立到现在已经发展成为中国最大的化妆品经销商。许多公司希望与没有出售假冒产品的公司合作，即美容化妆品，因此美容化妆品非常稀缺，并具有相应的溢价效应。

另一个是做趋势业务。或者以美容和化妆为榜样做趋势分析，首先，“做时间朋友的生意”。我们相信电子商务业务会越来越大；第二，当电子商务成为主要市场时，品牌销售的东西将与线下的东西融合。这时，美容化妆的生意非常大——这是我当时判断的趋势；第三个趋势是将会有越来越多的聪明消费者和有购买力的消费者。

了解和不了解消费者之间的广告成本差异可以达到100倍

黄桃还指出，今天的中国与其他国家大不相同。其他发达国家，如日本和法国，没有微信、微博和颤音，而中国是一个非常神奇的国家。中国消费者面对的是大量的媒体，因此中国媒体违背了跨国公司的全球化逻辑，全球化流通逻辑在中国行不通。

当神奇的淘宝出现时，它颠覆了以往所有的营销规则——淘宝拥有大量的消费者，我们为消费者定制了数千种标签，而不是像过去那样不情愿地把东西卖给不合适的人，当产品被清楚地描述给什么人时，营销成本就会降低。美容化妆操作适用于中草药，其销量连续五年位居天猫(淘宝)美容第一。当时，它用大约100万元制作了一个相当于4000万元玉兰油的广告效果。我们的广告效率是玉兰油的40倍；立人丽庄与德国施华蔻合作，用了三年时间，使施华蔻的年销售额从3亿英镑达到50亿英镑，成为中国最大的洗发水品牌。当时，施华蔻的广告成本是沙宣等洗发水品牌的1%。

天猫美容化妆品的销售效率比其他公司高得多，这也是阿里投资美容化妆品的原因。从天猫的角度来看，美容化妆品对天猫的化妆品零售是有利的，但归根结底，这是效率。关于美容化妆品的定位，是向消费者提供100%正宗的产品，另一个理解是保持顶级的营销能力。

来源：央视线