直击消费级基因检测软肋，要用生命数据为健康赋能

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2012年，23andme推出了一款售价99美元的消费者级基因检测产品，其销量在9个月内翻了一番。作为消费者级基因检测的先驱，23andme在市场上占据了第一位，与此同时，它也催生了一个1000亿元的市场。家谱公司祖先也紧随其后。两家公司一起将美国消费者基因测试市场推向了高潮。

这也使得企业家蜂拥而至，国内有200多家消费者级基因检测公司。水母基因的创始人兼首席执行官王小康和他的团队也是这支庞大军队的成员。

水母基因团队合影(图片由水母基因提供)

王小康毕业于北京大学物理系，获得北京大学国家发展研究院经济学硕士学位。在海蜇基因成立之前，王小康实际上创建了一家互联网公司，在选择轨道、创业和克服增长挑战方面有着丰富的经验。

当时，测序成本降至1000美元的消息也让他震惊。任何新技术都将从科学研究和医疗应用发展到民用和消费。

他认为，在获得生命数据的成本足够低之后，这个市场将以非常快的速度爆炸。

他是互联网行业的企业家。在飞速发展的互联网时代，看到这样的新机遇，他立即开始考虑是否加入生命科学的创业浪潮。

他的背景可以负责公司的产品营销和总体规划，但他知道自己不是生物信息专业的，他需要这方面的专家来支持从R&D到生产的技术环节。

想到这，王小康想起了他的老朋友赵南，他在密西西比州立大学担任助理教授。在介绍了这里的情况后，赵南也觉得这是一个学习材料信息的学生沉淀一些学术成果和经验，并将其转化和应用于行业的好机会。

赵南被任命为水母基因首席科学家，这意味着该公司已经确认了第二位创始人。然而，随着公司的发展和业务的逐渐成熟，王小康意识到公司实际上需要更多的市场拓展。

在我自己的圈子里，我的朋友蒋晓峰是一家公关公司的合伙人，有着多年的创业经验。作为首席营销官，水母基因在产品营销、市场营销和政府公共关系方面拥有支柱。

“我负责公司和产品的整体管理。赵南负责技术研发和实验室生产。晓峰负责品牌营销和发展。我们三个在专业方向上是互补的。”王小康告诉动脉网络。

因地制宜，探索符合中国市场的商业模式

该公司于2015年正式成立，而美国的消费者基因检测已经经历了10年的发展。在消费者基因检测领域，美国是绝对的主流，产品和市场都比中国更加成熟。

在公司的商业模式中，海蜇基因不仅会研究23andme、helix等明星企业，还会根据中国当地的商业环境和中国人的健康需求，在它们之间找到平衡。

“我们是全球技术和本地智慧。有必要根据中国的当地情况探索其自身的特点。”蒋小峰总结道。

当被问及产品的设计逻辑时，王小康回答说:“有参考美国，但我们更多的是从应用场景和考虑哪些方面需要用来支持我们的产品逻辑。”

他向动脉网透露，目前水母基因解释的网站在业界首屈一指，整个链接涵盖了业界所有相关项目。另一方面，他们还会根据合作伙伴的细分，考虑每种产品需要哪些数据支持，以及消费者的形象是什么。从两个方面考虑，来设计整个环节。

消费者基因的最终形式必须与健康管理相结合

王小康告诉动脉。国内消费级基因检测市场仍处于初级形态，但可以预测，五年后将成为成熟市场。

"这种方法最大的应用肯定与健康有关."他说。

就大型健康市场而言，美国市场相对成熟。这可以从他们的商业保险、家庭医生和社区服务中得到证明。但是在中国，商业保险才刚刚开始，家庭医生才刚刚开始签订合同。

王小康认为，无论是保险还是家庭医生，美国庞大的医疗市场已经成熟。市场越成熟，与新技术结合就越困难。

“在中国，整个大型医疗服务市场的发展相对滞后，与新技术一样，处于上升阶段。”他补充道:“所以在现阶段，它为这些新技术公司提供了更好的机会。”

因此，虽然它们都是消费者级的基因检测产品，但水母基因在产品定位上有很大差异。"因为整个行业有不同的发展阶段."蒋小峰解释道。

从另一个角度来看，美国的消费者基因检测从诞生到市场成熟已经经历了10多年。对于中国的初创企业来说，如果他们想在未来两三年内取得过去10年美国市场的成就，他们将面临巨大的挑战。

“如果你完全依赖网上销售，两年内很难达到美国的水平。”他向主干网透露，“因此，我们需要有另一个渠道和另一种产品模式，使我们能够在这一领域实现超越。”

打破限制，让用户使用数据

水母基因产品可以分为两个主要方向:一个是与疾病相关的大型保健品，另一个是偏向健康管理的个人基因组产品。

“生命蔻驰”是他们基于个人基因组和肠道菌群检测设计的大型保健品。在中国，他们首次提出了“应用基因数据为用户设计健康生活方式”的概念。

除了检测用户的健康状况，水母基因还独立开发了一个应用程序来为用户服务。

通过由营养、运动学、遗传学和高级机器算法等不同领域的专业人员组成的水母基因生命辅导团队，基于用户的测试结果，推出专门针对用户的专业而准确的健康指导，并定制高效的健康管理解决方案。

他们希望突破行业中“只提供报告”的限制，让用户真正使用数据。

今年年初，水母基因跨境与中国国家地理杂志在中国推出了首个“中国姓氏基因图谱计划”和“生命图谱”产品，开启了中国人寻根问祖的旅程，追溯了不同姓氏背后的家庭变迁故事。

这张图片是由水母基因提供的

该产品包括家庭祖籍、父系和母系三项测试、286项个人健康基因测试和一年生活辅导服务，包括姓氏祖籍、个人特征、饮食营养、交通特征、疾病风险等。

“中国不同于美国。美国是一个移民国家，它的测试更多的是绘制人口迁移的路线和揭示这些祖先的民族起源；中国是一个以汉族为主的相对同质的国家。我们的祖先已经在这里扎根了5000多年，但他们经历了许多民族融合和人口迁移，因此绘制人口迁移图更加困难。”水母基因首席科学家赵南说:“与此同时，中国的历史也更长，过去5000年来的家族变迁远比祖先的迁徙复杂。”

这张图片是由水母基因提供的

作为消费者级的基因测试产品，用户在收到报告后不太可能像临床测试一样找到医生进行交流。这也是长期困扰消费者级基因检测产品的一个问题。用户获得数据后，很难找到人来解释数据。

因此，这些数据很难为用户的日常生活提供指导和参考。

“因此，我们更倾向于为用户提供一整套服务，整合用户的个人基因组、肠道微生物甚至体检数据，并对这些数据进行分析，以勾勒出用户的健康状况。”王小康说:“例如，我们的‘生活教练’将通过音频、视频和文字推送，帮助用户在生活场景、工作和生活阶段更好地了解自己的健康状况。”这些推送是根据他的生活数据定制的。”

王小康说，这就像经度和纬度的结合。单一的经度或纬度不能确定目标的位置，但是如果你在地图上放两个数字，你就可以确定精确的坐标。这样的坐标可以实现生活中的导航功能。

将这一逻辑运用到基因测试产品中也能为生活提供准确的健康指导。

“这是一个非常新的产品模型。从目前的用户活动来看，这也证明了我们的产品能够给用户带来非常好的体验。”王小康说。

赋予产业权力，将基因技术转化为强大的工具

“从注意力的角度来看，水母基因并不是要收缩所有的联系，而是要利用生命数据，通过我们的能力，在各种大型健康消费场景中赋予伴侣权力。”王小康说。

他认为基因技术应该像过去十年的移动互联网一样。移动互联网并没有创造出所有的行业，而是作为一种工具颠覆了许多行业。

例如，2018年6月，水母基因在联合国知名品牌朝阳区hitie健身房举办了一次主题为“x-gene，开启未来生活方式”的线下活动。现场，25名基因测试用户参与体验水母基因“生活教练”团队根据各自基因开发的运动项目，国内网红健身教练比利亲自指导训练。

此外，在活动网站上建立的各种有趣的链接也使参与用户能够深入体验基因与健康、减肥、饮食、睡眠等之间的关系。例如，如何在运动后根据基因测试的结果选择正确的饮食。水母基因“生命蔻驰”团队解释基因报告，并当场回答每个人的问题。

x基因活动网站:健身教练比利带领每组用户进行锻炼。

据了解，知名健身教练比利已正式成为水母基因签约的“生活教练”，并将进驻水母基因应用，与自己的专业团队一起为水母基因用户提供生活方式指导。

“对我们来说，我们希望使用这个工具来帮助我们的合作伙伴更准确地识别用户，并更好地构建他们的用户形象。最终，它可以为客户提供更加准确和个性化的服务，为用户带来更大的价值。”蒋小峰说道。

这就像钉住你正在做的事情。这个应用可以知道公司所有的路由器、打印机和考勤机。但是，让自己变得坚强并不是为了完成一切，而是为了服务于企业。

这个想法也使得水母基因吸引越来越多的合作伙伴推出联合产品。

除了中国国家地理杂志推出的“生命地图集”，他们将在2018年下半年发布更多产品。

营销手段应与应用场景相结合

在营销方面，水母基因并不像主流dtc基因测试公司那样完全依赖互联网模式，而是结合应用场景，与合作伙伴一起向客户交付产品。

一方面，合作伙伴有自己的销售渠道，水母基因可以通过这些渠道向合作伙伴的用户群提供产品；另一方面，水母基因通过应用、微信、JD.com等渠道建立了自己的销售网络。这样，在营销产品的同时，我们也可以整合双方的资源，共同推出更好的产品。这就是水母基因能够吸引合作伙伴推出联合产品的原因。

“如果你想把鞋子卖给不穿鞋的人，这种营销成本肯定很高。”蒋晓峰说:“我们的逻辑是让产品对有需要的用户更有价值，这样即使离线销售，成本也会更低。”

他希望将产品融入到用户的日常需求中，让用户能够在日常生活中自然地体验到科技带来的新体验。

“我们不打算复制23andme的模式。虽然节省了中间差价，但广告带来的营销成本也很大。”王小康补充道。他希望通过与合作伙伴携手，消费者能够看到产品本身的价值，合作伙伴的价值能够得到更多的体现。

选择高度兼容的合作伙伴，实现产品价值最大化

在合作伙伴的选择上，王小康认为最重要的是看两者是否有综合价值，并确认基因数据能给这个行业的产品和用户带来价值。

“你不能仅仅因为好玩就盲目推出产品。如果这些数据不能给行业带来价值，那么即使最初的销量不错，后续也很难发挥力量。”他向动脉网络解释。

在确定合作产业后，他们将选择真正能够实现数据和产品结合的合作伙伴。“如果只是简单地将它整合到市场营销中，而两个团队又没有办法互动，那么就很难把产品做好。”他补充道。

简而言之，他们希望找到一个在产品、团队和品牌基调方面高度一致的合作伙伴，从而提高这两个行业能够给用户带来的价值。

不过，他也承认合作渠道刚刚开通，这是行业内的第一次尝试，所以还需要不断完善。目前，产品的销售主要来自公司自身的销售渠道。他希望通过自己的渠道增加销量来吸引更多的合作伙伴和资源。

"引擎必须是水母基因的用户增长和销售."他强调。

据了解，海蜇基因的业务方向可以分为两部分，即企业端和dtc端。dtc业务始于2017年底，目前正以每月50%的速度增长。

水母基因拥有一个自建的全新生物实验室，位于北京亦庄风创科技园。它采用了世界上最先进的自动化技术，年生产能力可以达到中国的前列。

“我们的实验室于今年3月开始生产，并于5月实现了产能。”赵南说，“所以我们将有一个更快的产能扩张。”

其次，产品和生产能力是核心

海蜇基因成立之初，就获得了Xi交通大学风险投资基金的天使轮融资。产品逐渐打磨成熟并投放市场后，公司于2018年开始了新一轮融资。

“我们注意资金的使用效率。水母基因在该行业的融资起步较慢，预计在早期阶段不会过度消耗资金。”王小康向主干网解释说:“我们的融资节奏把握得很好，主要是考虑到长期稳定发展。”

接下来，水母基因将继续探索如何在之前计划的路线上为消费者揭示生命数据的价值。首先也是最重要的是对研发的投资。

蒋晓峰透露，目前海蜇基因检测周期在全行业处于领先地位，单个基因组检测可在10天内基本完成，而行业平均周期为15-20天。他们将在新的生物检测研发上投入更多的资金，然后为用户提供更多的多维生命数据。

“我们在人才和技术方面有很大的储备，我们将在产品商业化后推出新产品。”王小康补充道。

另一方面，投资是为了找到数据的核心应用场景，并继续帮助用户和合作伙伴创造价值。

这是公司接下来的两条战略路线。围绕这两条主线，公司将在一定程度上扩大团队规模。

“我们将在两个地区开设新的生产基地，并已完成与两地政府的基本谈判。这可以支持我们的容量扩展。”蒋晓峰透露:“相应地，我们的业务团队也将适当扩大规模。下一步，整个R&D团队和业务团队将快速发展。”

据报道，该公司在北京的实验室已经正式投入生产。王小康透露，下一步将建立两个新的生产基地，他将申请第三方临床实验室的资格。

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来源：央视线