海尔企业购顾邵韵：社群经济将主宰后电商时代

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“在网络经济时代，分散营销、渠道扁平化、用户个性化等多元化需求对企业提出了新的挑战。正如海尔集团首席执行官张瑞敏所说，目前互联网的发展阶段可以用一个新词来形容，那就是，它将进入“后电子商务时代”。传统的电子商务是一个交易平台，仍然是基于单边市场的零和游戏。后电子商务时代必须是社区经济，通过用户互动形成双边市场或多边市场，在后电子商务时代基于用户价值互动创造双赢的生态圈，实现各方共赢和增值。”最近，托比。记者采访了海尔家电产业集团大客户、海尔企业采购部部长顾。

根据托比的企业数据库，海尔企业作为海尔集团面向行业用户和行业工程客户的互动、交易和交付的生态平台，为中国20个主要行业提供b2b2m大规模商业产品定制服务、智能行业解决方案服务和供应链生态商务服务，并通过建立知识型服务组织满足行业用户的需求。整合电子商务平台、社区平台、技术平台、应用平台、营销平台、内容平台等新型互动平台的优势和创新，通过全方位开放体系，帮助企业用户实现更快发展，实现共同创造、共赢的价值体系。

海尔集团转型裂变打造行业用户生态系统

“作为白色家电行业的第一品牌，我们深切感受到过去十年销售渠道的巨大变化，从经销商到线下商店再到电子商务渠道。为了实现减少人员、产品、流程并最终增加服务的目标，平台已经成为一种普遍趋势。所谓的权力下放只能通过互联网来实现。很多人对海尔的印象可能集中在家电上，但今天的海尔已不再是一个完整的家电公司。”顾邵云告诉托比。自2012年海尔集团实施“一人一台”的互联网改革以来，集团内已有近200个小微产业和7000多个产品资源类别，近100个服务节点组织在尖端的工业设计、供应商开发资源、大规模个性化定制、精准社区营销、物流仓储服务、产业金融支持等方面。

自2014年起，“海尔企业用户互动平台”作为网上b2b业务的开端，为房地产、公寓、酒店、教育、制造等行业的用户提供海尔、卡萨蒂、fpa、司令品牌成套家电和智能家电的解决方案和产品，通过线下订单转移和网上匹配实现销售转型。通过试水，两年内收获订单超过1400份，累计营业额超过2.5亿元。

为了真正实现与用户的零距离，创造最佳用户体验，平台从2016年下半年开始实施“一个平台、三个系统、六项服务”的计划。1.0版从技术架构的转换开始，并打开了复杂的应用系统，如mdm、bcc、oms、mes、les等。在组织内部，实现全过程可视化和信息传递的无缝连接；其次，锁定用户群，为中小企业用户、行业用户、工程服务提供商和第三方电子商务平台设计不同的交互、交易和交付系统，实现“工厂+电子商务+商店”相结合的b2b服务体系，既能满足行业用户的时效性需求，又能满足特殊定制需求和中长期预订需求。第三，通过建立采购系统、解决方案众包系统和IOT数据系统，提供基础交易、社区电子商务、供应链应用、开放式软件即服务、行业信息服务和生态运营服务。

顾表示，以“海尔企业采购”为品牌名称，明确了平台的经营愿景和使命，即以建设国内领先的商业物联网服务平台为行动指南，真正做到“诚信与生态，共享平台”，与行业用户保持距离。

在企业孵化的互联网平台上整合这两种力量是最大的挑战

从产品到服务的转变要求商业模式从产品供应链到服务供应链的转变，这是颠覆性的，尤其是对海尔而言。据报道，海尔企业购买的运营模式正是围绕行业用户的业务解决方案需求，迫使小硬件互联工厂转型；引进行业内优秀资源，实现盈利模式从单一硬件向硬件、软件、服务等的转变。，成为以商业生态社区自我互动为核心的商业物联网系统。

海尔企业通过对精装地产、房屋租赁、教育、酒店和制造业的深入研究和整合，采用“一人一人”的管理模式，将原有的传统制造产品销售模式升级为互联网时代的社区服务模式。从b2c和o2o类型需要大量融资和烧钱补贴的粗放阶段，到b2b和s2b2m类型效率提高和技术创新的精细阶段，价值链的转型从销售环节开始，逐渐发展到企业采购供应链的转型。例如，通过与智能制造云平台海尔宇宙平台的系统对接，企业采购实现了从解决方案交互、产品定制到企业用户需求订单采购的全过程服务。通过开放R&D、精准营销、模块采购、智能制造、智能物流、智能服务等内部系统的合作和参与，打破了传统的电子商务线性管理模式。

像许多传统企业一样，海尔企业在过去两年的发展并不是一帆风顺的，最大的挑战是“整合”。顾解释说:“工业人士和互联网人士要充分发挥他们的专业优势，整合两种不同的生产模式，整合两种不同的理念，整合本地系统和新平台之间的无缝并行连接，并不容易。事实证明，管理系统越复杂，就越需要使用internet plus来为未来基于信息化、数据化和平台化的物联网的爆发做准备。”从2017年2月开始，海尔企业采购进入了一个新的增长周期。经过近7个月的实践，平台企业用户已达到3万多人，活跃企业用户超过4000人，其中老用户占30%以上，平台交易额超过2亿，同比增长40%以上。“虽然我们的规模小于综合电子商务平台企业采购类别，但在运营成本、财务成本、收入利润等指标上，我们的效率更高。”

在后电子商务时代，用户社区已经成为军事战略家的战场

海尔集团实施的“一人一人”管理模式是张瑞敏在2005年首次提出的一种新的商业模式概念，其中“一人”是指员工，“一人”是指用户的需求。对于海尔的企业采购，“单一”是企业用户和行业用户的方案需求、采购需求和产品需求。顾认为，只有满足了用户的“单一”需求，平台才有价值，才能使传统模式下的客户转变为互动用户，最终成为终身用户。

从互联网时代开始，在电子商务的侵蚀下，许多实体店不断关闭。当互联网时代发展到下半年，电子商务也显示出疲态，价格战成为几大电子商务平台之间的主要竞争手段。在利润最大化的零和游戏中，有很多损失，却没有赢家。物联网注重共享的理念，即通过用户社区，不断汇聚各方力量，体现多元利益的价值矩阵，不断与终身用户互动，产生生态收益，最大化利益相关者的价值，最终搭建一个共享和共同创造的平台。

顾表示，海尔集团通过线上线下的整合，为房地产、教育、酒店等行业设计了从高端到低端的完整产品解决方案，从最初的单一海尔品牌，到卡萨尔特、通用、斐雪派克等品牌；从产品到解决方案再到服务，不同行业的利益相关者和资源方通过“生态会议”和“圈子”积极参与。虽然不同的行业有不同的特点，但都符合“创造与共享”的要求。在后电子商务时代，谁拥有用户社区，谁就拥有竞争力。

物联网时代的到来加快了用户和企业之间的融合速度，零距离的互动使得市场属性完全落到了用户身上。基于此，海尔企业更加关注如何通过“整体生态、共享平台”来实现企业用户社区的经济生态圈。以企业用户体验为中心，挖掘近17万条企业用户信息和项目信息数据，将一次性交易转化为可持续的用户互动，将企业与客户的二元关系转化为企业、用户和社区的三元关系。二是通过行业用户社区的运作，获得终身用户；从一个交互到N个交互，产品不断迭代，不断满足用户需求，不断引领用户体验，最终获得终身用户；通过与终身用户的持续互动，不断创造生态收入。传统的电子商务经济必然是边际收益递减的，而IOT的生态收益带来了边际收益递增。海尔的目标是努力成为中国领先的商业社区服务平台，引爆“社区经济”。

B2b开发需要三个核心应用保证

顾说，b2b不能靠烧钱来烧，也不能由几家风险投资公司来投。退货的本质是你自己产品的竞争力。去年，除了双十一十大旗舰店之一是互联网品牌外，其余都是传统消费品牌。为什么？只有当潮水退去，我们才知道谁没有穿泳裤。这个平台从哪里赚钱？什么利润？我们认为，有三个核心应用保证可以成为未来平台开发的驱动力，第一，供应链应用，第二，在线交易能力，第三，工业金融。如果你把这三种能力做得彻底，你会有更大的机会。

在用户个人需求和大规模定制需求的驱动下，越来越多的传统制造企业出现在互联网的角力圈中。顾认为，海尔企业采购作为关注行业用户市场和业务使用场景的平台，将成为收集行业用户和企业用户需求的重要中继站。在未来15-20年，大规模b2b2m定制产品将成为市场的主流。因此，基于cosmoplat智能制造平台作为“中国制造2025”模式，通过海尔企业采购+cosmo的结合，它将成为国内的工业物联网。“智能互联网引领新业务的愿景也将帮助海尔企业成为后电子商务时代重要的物联网生态平台。在通往智能商业世界的道路上，对一个人来说，这不是一次长征。我们愿意倾听和分享，与行业合作伙伴共同努力，为开放、合作、共赢铺平道路，建设开放的数字生态系统。我们期待与社会各界同仁携手共创共生共享的新生态，努力打造双赢、共创的新模式。”

来源：央视线