平安人寿于鹏：“我的理想是做中国的梅蒂”

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■我们的记者冷翠花

彭的采访时间是周二中午，地点是东方广场，他要去拜访的毕马威客户在那里工作。

作为mdrt的高级成员，彭宇的工作并不繁忙，但他的客户现在也不是特别多，“只有1000多名。”他说，这些客户大多是高净值个人，他的主要工作是为这些客户服务。在他看来，无论是销售保险还是保险服务，核心价值都在于专业性。“读书增加知识；旅行可以丰富你的知识；锻炼提升你的形象。这也是我现在的三大爱好。”彭宇非常喜欢他的工作。

过去23年的变化和变化

自1996年以来，彭宇已经做了23年的保险推销员。在这23年里，有三件事从未改变。“我的保险推销员身份没有变，我的工作单位没有变，我的手机号码从一开始就没有变。”彭宇说，他在平安人寿北京分公司当了23年保险业务员，经历了国内保险业从小到大、从弱到强的变化。手机号码从未改变，方便新老客户随时联系他。他笑着说:“这也说明我不欠别人钱。”从他的讲话中可以看出，他很喜欢这份工作，并计划把它作为一生的事业。

虽然有些事情从未改变，但它们总是与时俱进。随着保险业的发展和人们生活方式的改变，彭宇在不断调整和创新。会展业的方式从陌生的拜访转向熟人介绍，保险服务从非专业转向专业，客户从普通人转向高净值人士。在他看来，这些变化自然是在工作实践中完成的。

彭宇加入保险业的初期，中国保险业的发展还处于起步阶段，寿险销售人员大多依靠陌生拜访来销售保险产品。与随机的陌生访问不同，他选择关键的开发单位员工、邻居和其他小组成员，并善于把陌生人变成熟悉的朋友。随着工作时间的延长，他不断学习相关知识，专业水平不断提高，客户的认可度越来越高，从而获得了越来越多熟人介绍的客户资源。同时，他服务的客户群逐渐向高端延伸，最终高净值群体成为主要群体。

彭宇强调，所有的变化都离不开它们的祖先。例如，保险需要解决的第一件事就是保证。无论服务的是什么样的客户，都需要对客户的风险进行全面的分析，并为他们提供适合客户的风险防范方案。例如，用心服务是一个不变的真理。只有做好服务工作，我们才能继续赢得客户的信任，实现我们的长期事业。

为1000多名高净值客户服务

作为一名保险推销员，彭宇工作中的所有指标都“好看”，包括新订单的数量、续保率等。就数量而言，他在工作了23年后，目前的客户不多，总数超过1000家，但大多数都是高净值个人。

“以前有一位客户，一位公司高管，他最初同意给我一个小时的会议时间。结果，当我把风险分析报告放在他面前时，客户的态度慢慢改变了。”彭宇说，这位企业家很惊讶彭宇比他自己更了解他的企业和家庭的风险。原来一小时的会议延长到一个下午。彭宇详细分析了企业家的商业和家庭风险以及应对方法，并为他策划了一个完美的保险分配计划。

在彭宇看来，保险推销员不仅是在销售保险，而且是在想办法使保险条款变得专业。专业寿险销售人员必须清楚了解客户的风险变化、经济能力、安全需求等。为了了解这些情况，营销人员需要有广泛的知识，并在专业领域达到一定的深度，然后才能根据客户的情况制定合理的保险分配计划。

“客户的不同年龄和身份意味着他们需要不同的风险解决方案，必须根据实际情况进行设计。例如，年轻顾客可能更关心未来以及如何做大生意；老年人可能更关心财富继承，需要良好的风险隔离。”他说。

成为一个高净值人士

为了提高自己的专业水平，彭宇投入了大量的时间和精力在读书、培训和考试上，并获得了国家高级理财规划师证书。

他说，高净值人士大多受过高等教育，经验丰富。为了赢得他们的信任和尊重，他们必须是专业的，然后才能融入其中。专业不仅体现在保险销售上，也体现在保险服务上，尤其是一些服务是基于前端产品设计的。例如，在现实中，一位父亲为他的孩子投了一份大额保险单，保险费很高，但是他的突然意外死亡切断了他的经济来源。为了不让保险单过期，他的母亲只能借钱支付保险费，这非常困难。“保费豁免，尤其是大额保单，非常重要。营销人员在为客户设计保险计划时必须考虑到这一点，并向客户进行解释。”彭宇说。

当客户有危险时，保险的正确含义是帮助他们及时获得全额赔偿。对彭来说，保险服务也体现在很多方面，包括帮助客户获得良好的医疗条件，实现“治病救人”，以及用巧妙的计策帮助客户解决家庭矛盾，让客户“老有所养”。

在工作了23年后，彭宇为高净值个人服务，同时，他也成为了高净值个人之一。工作不是为了收入，而是为了帮助别人后的爱和满足。“我将把人寿保险作为我的终身职业，我的理想是成为中国的迪美。”彭宇对未来非常有把握。

来源：央视线