五大上市险企年收入35万元代理人近9000人 仍有七成代理人月收入不足1万元

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■我们的记者苏翔宇

最近，mdrt官方网站(简称mdrt)公布了2019年国内保险公司的卖空会员数量。据《证券日报》记者统计，2019年，平安、中国人寿、中国太平洋保险、新华保险、中国太平等8955家上市保险公司入围mdrt成员，占所有营销人员的0.2%。

值得注意的是，2019年入围mdrt中国的一个重要指标是，2018年销售保险和理财产品的年收入总额将至少达到349，300元。换言之，上述近9000名成员已经达到这一最低目标。

一些业内人士指出，一些保险公司的寿险代理人已经达到了mdrt会员资格，但他们还没有加入，因此实际达到会员资格的人数可能高于上述数据。

长期以来，超高生产率代理对保险公司来说意义重大。中泰证券分析师陆、戴志峰认为，“在监管更加严格、人口红利放缓的背景下，能力提升是未来3 -5年寿险公司nbv(新业务价值)增长的核心驱动力，而高收益代理人的培养对公司历史的积累和当前在招募、培训、授权方面的投资和认知提出了更高的要求。”

高收入代理人

这一比例相对较低

百万圆桌会议是世界寿险行业最重要的荣誉制度之一。国内寿险公司更注重实现mdrt目标的代理人，将他们作为内部典范，给予他们巨大的精神和物质回报。

mdrt成员在中国的资质也相当高。2019年，中国寿险代理人的资质包括但不限于以下指标:2018年销售保险和理财产品的年收入总额至少达到34.93万元；2018年保费收入至少为60.57万元；年佣金收入至少为201，900元。

与国内上市保险公司相比，mdrt代表着“极高生产率”的人力。例如，中国某保险公司每月第一年评定的“优秀人力”标准在2400元以上，每月第一年评定的“健康人力”标准在900元以上；保险公司评估的另一个合格的人力标准是每月第一年的佣金在800元以上。

根据2019年mdrt在中国的会员数量，包括平安、中国人寿、中国太平洋保险、新华保险和中国太平在内的8，955家上市保险公司入围。其中，中国平安入围人数最多，超过6000人。相比之下，2018年这五家上市保险公司中约有458万名寿险代理人，而卖空型mdrt会员约占0.2%。

关于各保险公司高生产率销售人员数量差异较大的原因，《中泰证券研究报告》指出，从以往案例来看，决定各公司高生产率人力的因素集中在四个方面。

第一，招聘:对年龄、在司前的工作收入、经济发展和该地区的未来潜力都有要求；二是培训:高生产率代理人销售的产品中，寿险和分红保险的比例将会更高，这就需要额外的专业课程来培训；第三是授权:包括公司对代理商的智能营销支持，给客户一个数字化的体验，同时也通过全面的金融、交叉销售、高端客户俱乐部等支持资源帮助代理商更好地获得客户并留住客户；第四，战略决心:高生产率的代理人比普通代理人接受培训的时间更长，公司需要处理好本地和整体、长期和短期绩效之间的平衡。

70%的保险代理人

月收入不到1万元

事实上，高收入、高佣金、高保费的“三高”代理人只占保险公司的少数，绝大多数代理人仍处于保险推销员金字塔的底层。因此，提高高生产率营销人员的比例已成为近年来许多上市保险公司的个人保险策略之一。

北京大学汇丰风险管理与保险研究中心和保险营销集团保险信息研究开发中心9月22日发布的《2019年中国保险中介市场生态白皮书》显示，月收入3000元以下的保险销售人员比例为12.1%；月收入在3000元至6000元之间的营销人员比例为34.7%；月收入在6001元至1万元之间的销售人员占27.9%。可以看出，约74.7%的保险销售人员月收入在1万元以下。

此外，今年以来，一些大型保险公司的代理收入有下降趋势。据《证券日报》记者报道，今年上半年，一家大型上市保险公司营销人员的人均新业务价值增长了8.5%；但是，营销活动率(营销活动率=一年中每个月的单个营销人员数量之和/一年中每个月的在职营销人员数量之和)同比下降了3.2个百分点；营销人员的月平均收入为6617元，同比下降3.7%。

“营销团队经历了几年的快速发展，高溢价增长主要是由人口红利带来的，即大量的额外员工带来了大量的新客户，推高了溢价基数，但营销人员的整体素质并没有显著提高。此外，在过去的几年里，营销人员的晋升和组织发展都很容易，这导致主管的沉淀不足和缺乏管理能力。外部竞争压力加剧后，现有团队素质难以应对，因此提高团队敬业度是巩固渠道优势的最重要方向。”根据天丰证券最近发布的一份研究报告，

事实上，自2018年以来，各公司已经启动或调整了高生产率代理培训计划，如平安推进“优秀人才计划”、CPIC推进“百城一千人计划”、友邦保险中国更新“DIA人力”和“精英人力”计划。

其中，平安的人才计划招募具有高学历、律师、会计师、教师经验或其他行业良好销售经验的人才；对于人才的增加和培养有额外的成本激励。平安集团联合首席执行官李源祥在2019年中期业绩发布会上表示，25%的新代理商是人才项目，人才项目的保留率和产能分别是普通代理商的2倍和1.7倍。

来源：央视线