H连锁酒店夏青宁：服务标准化是撬动单体酒店行业的关键

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低成本服务的标准化是激励行业的关键。

食品、服装、住房和交通是最大的消费市场，其中“葡萄酒旅游住宿”正在经历一轮结构性变革，涉及中国数百个城市和数万家酒店——改变现有的单一酒店。

什么是股票？如果说“新零售”改变了现有的街道商店，“创新房地产”改变了现有的旧工厂、购物中心和景点，那么酒店业正在打造“新酒店”。

他们不需要从零开始，只需要收集和品牌“个体户”和“尚未连锁”的小酒店；他们不需要花费数十万英镑的特许经营费，而且可以迅速扩大规模。开业速度是传统酒店的40多倍。这背后是产品、流程和商业模式的重新设计。

在传统标准连锁酒店无法进入的低迷市场中，轻型连锁酒店正在四处奔走，在几个月内形成了行业的井喷。

其中，奥约母公司的估值已接近100亿美元。根据官方数据，oyo已经在中国整合了超过10，000家酒店和超过546，000间客房22个月；轻型住宅已建成8个月，并已获得3轮融资；h连锁酒店生来就有一把金汤匙。成立之初，它从中国人寿和idg Capital获得了数千万美元的A系列融资。在过去的八个月里，它已经进入了200多个城市，并与1300多家酒店签订了上网合同。员工人数从十几个增加到2000人，包括1400名商店经理。

近日，36位嘉宾采访了国内单体酒店整合领域的明星项目“H连锁酒店”的创始人；夏庆宁首席执行官，本文将从宏观市场到具体的商业模式来解读“单一酒店”行业的变化和机遇，并探讨中国的解决方案:

为什么中国市场需要连锁单一酒店？

强调人力的“商店经理模式”能成为激发行业的关键吗？

酒店业是否有成本更低、效率更高的组织管理系统和商业模式？

以下是36对“H连锁酒店”的创始人；采访首席执行官夏庆宁。夏庆宁曾担任鳄龙负责住宿业务的副总裁，后来创建了长期租赁公寓平台，并于2019年初正式创建和启动了H连锁酒店项目。

氪36:当再次创业时，为什么选择“改造现有的单身酒店”的方向？

夏庆宁:在鳄龙做住宿业务之前，我主要是从太田交通开始的，但后来发现机会还是在供应方面。通过对下沉市场、中国和海外市场的研究，我们认为中国的经济发展和消费需求已经到了市场迫使产业结构发生变化的时候，也达到了从管理加入到轻链的过渡阶段。

让我们看一组数据。左边的图片显示了不同价位的酒店房间数量和相应的gmv；右边是不同价位酒店的连锁率。这组比较数据显示了中国酒店市场的供需矛盾:73.5%的低端酒店的每晚价格低于200元，但gmv还不到整个酒店市场的一半。从右图可以看出，中低价酒店的连锁率非常低，不到25%，而美国的连锁率为80%。

就轻链模式而言，除高端酒店外，住宿行业现有酒店近80%可以整合，这部分的市场规模接近一万亿元。

数据来源:数据采集，华星分析

氪36:轻链和标准链的比例、区别和优势都体现在？

夏青宁:轻链不同于标准链。我们没有特许经营费，管理费低，成本低，宽度管理。标准连锁有高特许费、高管理费、高成本和线管理。

传统的标准链要求产品标准化和服务标准化。石狮不能放在门口，必须放在房间里，价格和服务要控制。然而，它们的建设和管理成本非常高，县级市场不能下沉。

连锁单体酒店的关键在于建立酒店“服务标准化”。

从用户的角度来看:前台服务意识强，解决问题效率高；客房干净整洁，早餐营养丰富、卫生，给用户一种舒适、廉价、安全、卫生的住宿体验。

从酒店业主的角度:规范前台服务，房间标准，统一亚麻洗涤，建立安全消防机制。

只有从本质上提高个体酒店的质量，建立统一的服务标准，连锁个体酒店，才能提高酒店的入住率，增加销售收入。

氪36:你也开始做五线下沉市场？我觉得你们的核心市场在二三线城市。

夏青宁:是的，事实上，我们早就计划搞垮市场，但我们只是提前了时间表。我们前进的道路是先去省城，然后从省城往下走。我之所以选择现在做这件事，是因为从入住率、每辆车的平均速度和其他数据来看，低迷的市场已经有了显著的增长；下沉市场的用户也需要住便宜的酒店。然而，商店经理以前很难被派驻，而且低线城市缺乏管理人才。

氪36:为什么强调“商店经理”的设置？商店经理模型是激发行业的关键吗？

夏庆宁:连锁经营离不开商店经理，商店经理是公司决策的核心。有了商店经理，服务标准化可以落到基层，业务数据可以有真正的反馈。尤其是当信息和技术还没有完全到位的时候，很多事情都取决于像商店经理这样的经理。

目前，H连锁酒店30%的经理专注于门店管理，70%专注于销售管理。

进入商店后，商店经理的第一个任务是把酒店打扫干净。虽然这个要求非常基本，但很难长期实施。质量检查和标准的实施取决于商店经理的监督和管理。我们认为质量检验是连锁工业的核心。我们不能盲目追求srn，而要敢于拒绝不合格的合作商店。

二是房间销售，梳理渠道和价格管理体系，为门店提供全面排水。例如，通过灯箱广告吸引走进客户，优化在线在线旅行社，签约企业客户和旅行社，增加会员，通过价格调整实现入住率和综合收入的提高。我们已经与5000家旅行社合作，增加了12000家企业客户，交通来源结构也在发生一些变化。在未来两年，我们希望自己会员的网上预订率将从0%提高到30%。

商店经理的工资占我们成本的三分之一。虽然相对较高，但为了形成有效的网络和品牌效应，帮助加盟商融入H连锁酒店的标准化体系，现阶段必须做好。当然，从长远来看，我们需要一条降低成本和维持大规模运营的道路。

酒店连锁图片

氪36:你找到降低成本和提高效率的方法了吗？

夏庆宁:首先，管理提高效率，从“一店一长”到主辅，再到多店。目前，商店经理的招聘主要是从外部进行的。市场上有10万多名有连锁酒店工作经验的店长，所以有足够的人才库。

未来，我们将把外部招聘和内部指导结合起来。目前，我们在招聘门店经理方面做得很好。我们将来如何以低成本管理这些商店经理？

我们还使用智能系统工具来降低管理难度和提高管理效率。例如，在线数据责任可以通过拍照和上传早餐、检查房间以及通过用户反馈控制服务节点来实现。也有可能在夜间价格较低的地区试行“无人旅馆”。

氪36:在H连锁酒店的组织结构中，商店经理是什么级别？

夏庆宁:我们实际上正在尝试建立一个新的酒店管理组织体系。

传统的标准链基本上分为五六个层次。我们已经做了减法。在管理层面，只有两大块——商店经理团队和其他团队。所有其他团队都以授权小组的形式存在，包括早餐小组、在线旅行社合作小组、所有者收入分享系统小组等。它们赋予商店经理权力，有些是商店经理的强制性授权项目，更多是商店经理根据商店情况自己选择的授权项目。如果这些授权团队的项目建立标准在一定时间内没有完成，或者商店对他们的需求不足，他们将被拆分和取消。

在门店经理之上，他是城市群的总经理，决定着在该地区发展多少门店、扩张门店的速度以及最具商业价值的区域，是公司的合作伙伴。同时，我们鼓励店长成为店主的合作伙伴，一小部分超额业绩将直接给予店长作为奖励。

氪36:你使用了什么管理系统？使用前后效果如何？

夏庆宁:我们有一个管理工具“闫飞系统”，帮助店长进行智能操作，帮助店长和店主进行更顺畅的沟通；幸运猫系统协助酒店进行日常业务管理，在该系统中存储有客房管理数据和业务数据。此外，还有“crs中央预订系统”、“八达通中央平台”、“招财猫pms”和会员系统，帮助会员管理系统和总部的所有酒店岗位协同工作。我们在中国已经做了十多年的系统迭代，所以我们在四个月内完全独立上线，这在行业中也是很高的标准。

虽然这是一个轻型特许经营，我们强迫每个商店安装该系统。现在幸运猫的安装率已经超过了55%，并将在今年10月底之前全部安装完毕。

氪36:最终结果是什么？合作后你给业主带来的增值是什么？

夏庆宁:我们的单间装修费用控制在1000元以内，大概七八个月就可以收回。合作前，单个酒店的入住率约为60%，现在基本在70%至75%之间，酒店入住率提高了约20%。

氪36:我觉得每条赛道的竞争范围都在逐渐趋同，模式也在逐渐趋同。你在这方面有什么优势？

夏青宁:每一条赛道都是不同的，但最终会通向同一个目标。我们认为，库存的单个连锁酒店不是一个赢家通吃的市场，但在寡头垄断市场中，前三名可能占据80%的市场份额。

至于谁先实现，取决于谁能以最低的成本实现服务标准化。如果没有实现服务标准化，扩大和积累成员将是灾难性的。

H连锁酒店在行业中的特殊性体现在三点上。

首先，商店经理模式强调服务标准化。二是智能管理工具带来的管理能力和效率的提高。这两点已经在前面详细讨论过了。

第三，H连锁酒店有本地酒店管理经验。朱华集团(纳斯达克代码:htht)在我们成立之初就加入进来，并得到了资金和资源的支持。2019年1月，H酒店完成了中国人寿和idg Capital数千万美元的A系列融资，H酒店连锁的pms系统、中心预订系统和会员系统的快速建立，与中国人寿的无保留支持有关。

氪36:下一步将推动哪些商业创新？

夏庆宁:H连锁酒店将提供全球库存连锁酒店服务，因此将继续上下扩张。

例如，在一线城市提供“更便宜的住宿解决方案”的无人酒店；而“稍高端的综合服务酒店”，如餐厅，将接近400-800元的摊位。

同时，除服务标准化外，我们还将进行多维授权，如财务授权和供应链授权。目前，旧酒店的入住率不高。本质上，是时候更新和改造酒店基础设施了，但中小业主没钱/不敢贸然投资装修。现在，通过我们的数据积累和风险控制模型，我们可以计算出什么类型的酒店，多少投资可以带来多少产出，等等。我们可以和业主一起投资。这些可以帮助我们做更多的事情来扶持这个行业。

我们和业主之间的合作也需要改进。现在它仍然是一个简单的模型。所有业主的入场费和管理费是统一的。今后，我们将根据商场情况进行不同层次的合作。我们正在改进计划，以确保它是业内最低的利率。

来源：央视线