招行行长痛斥的“小账”折射出险企渠道尴尬

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■苏翔宇

几天前，招商银行行长田惠宇发表了一次内部讲话，引起了大家的关注。其中，田惠宇谴责“我最不能容忍的一件事就是员工从保险公司收取回扣。”据我所知，这不是个别现象，必须在这个问题上采取果断措施。”

用田惠宇的话说，“银行雇员从保险公司获得回扣”在业内通常被称为“小账户”。“小账户”与“大账户”相对应，是指银行在代销保险产品时与保险公司签订的合同或协议，并规定手续费率。“小账户”是对“大账户”的补充，保险公司给银行财务经理或管理人员一定的费用，这在合同中没有体现出来。

事实上，“小账户”之所以“不是个别现象”和“屡禁不止”，与国内保险公司的渠道生态有关。目前，银行主要销售寿险产品，与银行合作的保险公司大多是寿险公司。总的来说，寿险公司保费收入有两个主要渠道:一是保险；第二，银行保险。虽然团体保险、网上销售和电力销售近年来增长势头良好，但对寿险公司保费的贡献仍然较低。

因此，寿险公司要想实现发展，要么专注于个人保险，要么依靠银行渠道，要么以不同的方式发展网上销售等其他渠道。例如，近年来，中国人寿、中国太平洋保险等大型保险公司开始削减银行保险保费，重点是个人保险，也很少有保险公司依靠网上销售获得保费。但相比之下，个人保险渠道的前期建设投资较大，不适合大量资本实力较弱的中小保险企业；网上销售、售电等渠道不适合销售大病保险、长期寿险等复杂产品，大多数保险公司也将其作为辅助渠道；然而，银行保险渠道的进入门槛较低，已经成为众多中小保险公司的首选。

数据显示，2018年，银行保险渠道实现保费约8000亿元，约占个人保险费的30%。如果剔除上市保险公司的保费，中小保险公司的银行保险保费占总保费的比例远远高于30%。事实上，据我所知，很多寿险公司的银行保险渠道保费占80%以上，有些保险公司甚至占90%以上。银行保险渠道已经成为这些保险公司的“衣食父母”。

然而，由于大量优质客户资源的优势，许多保险公司经常与银行签订委托合同。另外，目前寿险产品同质化严重，单一产品无法从性价比优势上赢得消费者的青睐。因此，费用竞争成为保险公司在银行保险渠道收取保费的竞争因素。但是，由于光明面的收费标准有限，除了正式收费外，还有一个“小账户”，即私下给银行一线销售人员和相关负责人回扣。

事实上，给银行人员回扣不仅会增加保险公司的运营成本，还会增加合规风险。然而，由于发展和生存的原因，大量中小保险公司仍然乐此不疲，这也凸显了中小保险公司在渠道建设中的尴尬和无奈。

为了解决这一问题，一些地方在协会层面引入了银行保险费用行业自律协议。然而，由于渠道依赖问题尚未得到根本解决，仍然存在保险公司向银行保险渠道收取费用补贴银行的行为。因此，中小保险公司可以尽快建立自己的渠道，提高议价能力和竞争力，减少对银行渠道的依赖，从根本上解决“小账户”。

监管部门早就注意到了这一现象，并从多个层面进行了纠正。例如，在过去两年中，银行保险监督管理委员会多次处罚通过银行保险渠道收取费用的保险公司。年初，中国保监会在保险中介监管工作会议上也强调，银行渠道在保险业发展的不同阶段发挥了重要作用，但也存在很多问题，甚至积累了一定的风险，其中一个是误导销售，另一个是违规支付手续费。中国保险协会在此前的报告中也建议，中小保险公司应加强渠道转型，在产品上脱颖而出，形成差异化、特色化的产品管理理念。

来源：央视线