专访零售通林小海：600万小店每天带动10亿次线下消费 “割韭菜的生意我们是不

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四年前，在P&G结束了21年的职业生涯后，他独自从广州飞到杭州，开始在阿里负责零售业务。林小海仍然很兴奋。

虽然这不是一次简单的旅行。因为，这是一个在外界眼中生来就带有金钥匙的创业项目，在早期阶段，外界仍然经历着品牌所有者的禁止、不理解和不信任。此外，在阿里创业并不容易。如果你能在外线得到60分，如果你不能得到80分，在阿里就很难通过。每天是三天。

在过去的三年中，Relate Connect开始时拥有100多名员工和一个仓库，覆盖不到10，000家店铺，现在覆盖超过130万家小店铺，成为快速消费品b2b行业的最大平台。

在这个数字的背后，中国有超过600万的夫妻商店，其中大部分分布在2-6线城市，非常分散和原始，处于整个供应链的末端。然而，正是这600万家小商店贡献了快速消费品行业40%的出货量，成为整个快速消费品行业最大的渠道。此外，这40%的市场份额在过去十年中并没有随着电子商务的大规模发展而下降。

值得一提的是，据估计，每个小店至少能辐射200人，而600万个小店意味着超过10亿人的巨大线下流量。显然，在当前的数字浪潮和下沉运动中，这是一个巨人和资本绝不能错过的重要位置。

阿里巴巴集团副总裁兼零售事业部总经理林晓海

图片来源:受访者提供

如何在三年内覆盖130多万家小商店？阿里喜欢夫妻商店的生意吗？目前，当现代便利商店、超市和当地生活等许多即时消费增加时，小商店在未来会有多少客厅和机会？就此，近日，阿里巴巴集团副总裁兼零售业务部总经理林晓海接受了《国家商报》(以下简称《国家商报》)记者的专访。

在过去的三年里，它已经覆盖了130多万家小商店:基本上达到了预期的nbd:零售是整个阿里经济体系中相对年轻的业务。仅在三年多的时间里，它就被品牌所有者封锁，成为整个快速消费品b2b行业最大的平台，覆盖了130多万家小商店。你认为这种速度能达到预期吗？如何评价？

林小海:在过去的四年里，我只能说我基本上达到了我的期望。这一成就对于一个创业团队来说是可以接受的，而且也不容易。同时，我们也是业内跑得最快的，与其他竞争对手的差距还在扩大。

Nbd:你刚刚评论说它基本上符合预期。你能更具体地解释一下吗？

林小海:有两个角度。一是我们的业务是旧城改造，而不是在平地上建高楼，也就是说，你不能完全颠覆原有的it系统(小商店)，所以这比想象的要困难得多。

其次，我们更多地考虑了规模的发展和平台能力的增长。缺少视角，也就是说，小商店创造了什么价值，小商店之间因为你有什么不同？

因此，为什么我们最近提出数百万小商店的新的生活方式，实际上是我们的观点的一个变化。今天，品牌与我们形成了一个全新的整体。从用户的角度来看，我们应该看商品的供给和小商店的需求，创造它的需求，重新定义它的商品结构，帮助小商店创造价值。这时，零售传播真正的社会价值才能实现，这是一个新阶段的到来。

在阿里创业:我们不做切韭菜的生意。在阿里，零售实际上是一项内部业务。我们都知道，外部创业的竞争压力非常大，可以说是九死一生。三年多以后，你觉得在阿里创业怎么样？外界是否理解他生来就有一把金钥匙？

林小海:阿里在国内创业并不容易。商业价值是一个考虑因素，但更重要的是，我们能为客户创造什么样的价值。如果我们不能为顾客创造价值，我们就不会做抓韭菜和切韭菜的生意。

当然，我们有集团的生态、资源和更多的技术支持，这确实是一个独特的优势。为什么我们现在呼吁保护小商店和稳定就业？我们看到小商店后面有1500万个工作岗位。如果你没有这种社会价值，你在阿里就不会被定义为一个成功的企业。

商业最终是由使命驱动的。在阿里做事情的确有资源优势，但它比大多数初创企业需要更高的定位，所以更难。其他人可能会得到60分，但是如果他们得不到80分，在阿里可能很难通过。

Nbd:在你看来，零售链接在创业中已经达到了什么阶段？定义成功应该达到什么目标？

林小海:零售环节经历了几个阶段:第一阶段是扩大规模。在头两年，商店、商品和供应链的规模应该扩大，因为快速发展的行业注定会在没有规模的情况下消亡。我总是说一句老话，如果你没有规模，甚至不能走到餐桌前，一个品牌怎么能和你说话？因此，当时，在被禁止、不可理解和不信任的背景下，这种规模必须枯竭。

第二阶段是提高效率，包括物流、渠道和营销的效率。当规模达到一定水平时，效率必须提高。因为我们的业务是做股票业务和旧城改造，如果效率比线下低，成本比旧系统高，实际上就没有客厅了。

从本财年的4月1日开始，我们进入了一个创造客户价值的时代。我认为品牌客户的价值在过去的两年里已经基本形成，接下来最重要的一点就是客户和小店的价值。

消费者在小商店购买纯红色食品

图片来源:受访者提供

至于你问我如何定义零售连接的成功，我认为首先，就像所有的创业团队一样，他们必须能够支持自己，形成一个小的闭环，并实现盈亏平衡。整个商业模式已经建立。这个阶段是一个新的里程碑，很快就会到来。当然，成功的最终定义不仅取决于商业模式的成功，还取决于创造了什么样的社会价值，承担了什么样的社会责任。这是我们真正定义成功的标准。

平台模式将激活10亿线下人群的nbd:阿里的策略近年来每年都在重复。阿里零售链接的定位改变了吗？在当前阿里经济下，零售连接扮演什么角色？零售连接覆盖的小商店主要分布在2-6级城市。这在阿里的整体下沉战略中扮演什么角色？

林晓海:我们很高兴看到零售链接在每个战略迭代中都有自己明确的位置。例如，我来这里的第一年是为了比赛。作为快速消费品行业的一员，零售连接在竞争时期也迅速扩大了规模。

然后马老师(马云)提出了新的零售。作为新零售业中的一个小商店和快速消费品行业中一个即时便捷的消费场景，零售联通有着明确的定位。

随后，小窑子提出了阿里商业运营系统，该系统包含11个商业解决方案，其中一个是渠道分销解决方案，也由零售商承担。

我们刚才提到了下沉。事实上，你越是去低端市场，小商店的比例就越大，它们承担的责任就越大，它们为顾客创造的价值就越大。当然，这也是零售连接的核心位置。事实上，近年来，我们在县城市场的业务增长比一、二线城市要快，现在县城市场占了20%以上。

此外，基于零售连接的pos机，我们与阿里其他经济体的合作正在深化。例如，到达场景主要取决于支付宝，到达场景取决于饥饿。阿里的各种售票活动都与pos机相连。所以现在小商店已经变得无所不能。在过去，我们必须去很多地方处理事情，一个小商店里的pos机可以执行几乎所有的操作。

Nbd:近年来，不仅是阿里，还有许多巨头和资本都在围绕小商店进行类似的数字转型。这也是一种竞争。供应链方面会有同质化竞争吗？零售链接的核心竞争力是什么？

林小海:今后线下开发一定要去小店，这是我的判断。租金、水、电、劳动力和运输成本实际上限制了大型超市的发展。只要它是一个大卖场，它就是一个有计划的消费，它将逐渐被电子商务或家庭商业所取代。小店是近场消费，也就是离你家更近，所以小店是未来的发展趋势。

的确如此。近年来，大量资本已经进入小商店。我认为这是对零售商店的一个推动。一个人只能跑得很快，每个人都可以跑得更远。这个市场足够大，但它需要有自己的特色。

我一直在思考零售环节的核心竞争力以及零售环节与其他环节的区别。有些是特许商店，有些是自营商店。然而，零售链接是基于阿里的运作，我们正在考虑更多的平台模型。

我的梦想是以11%的成本实现711便利店70%的容量，这并不需要达到100%，而是以非常低的成本实现70%。让100万和200万小店实现711现代连锁店的基本服务，这需要通过平台模式来实现。

我们与传统连锁店和朋友的最大区别在于我们的数据能力。零售业利用整个阿里经济的数字化能力来帮助小商店组装商品、定价、营销和运营。

永不消失的店铺:三个不可替代的nbd:你总是说，为了让店铺变得像便利店一样，随着现代连锁便利店、超市、返校节、本地生活服务等即时消费模式的遍地开花，它会不会大大挤压空店的生存空间？

林小海:我觉得这个小店现在受到了很大的挑战。我一直说小商店永远不会消失，因为与你刚才提到的各种形式相比，它有三个不可替代的特点:第一，它的成本极低。丈夫和妻子都是老板和雇员，他们每天工作12个小时，这是任何事情都无法替代的。也许这房子属于他的家人。他已经10年没粉刷墙壁了，可能会很乱，但费用很低。低成本是它的第一生命力。

第二个活力是对消费者的洞察。这家小店的店主已经住了五、十年了，和周围的消费者都很熟，他的洞察力非常强。此外，很难取代邻里感情的情感联系。

但是你会被挑战吗？不管成本有多低，天气有多热，你都会更了解我，但是如果服务不好，它肯定无法生存。因此，我们还观察到大约3%的小商店每年都在萎缩。商店的数量减少了，这个市场的容量没有减少，也就是说，幸存的商店的销售额在增加。

我们希望通过零售连接的供应、运营和运营能力，帮助小商店成为便利店。通过在零售店购买，供应发生了变化。然后，根据pos机，商品被组装、定价和销售，一个新的操作被实现。这些已经达到便利店容量的60%到70%。零售店也为小商店提供差异化产品。通过这个系统，小商店的产品结构将被重新定义。

Nbd:在未来，正如你一直强调的那样，当600万个小商店合并成一个集团时，它将是一个非常强大的商业组织。那时，空的想象空间会有什么市场？

林小海:我在想，我们已经用600万建了100多万个小店，但最终可能不会有600万个小店，因为小店的数量可能会减少。5年或10年后，可能会剩下400万到500万人，可能会有超过200万人可以覆盖或接受新的变化，这已经很了不起了。

这将创造几个巨大的价值:首先，当这200万家小商店联系在一起时，规模将产生巨大的供应链效益。规模下的数据驱动将极大地优化整个环节的成本，也将有助于我们开发更具差异化的产品和重新定义小卖部产品的类别。在供应方面，这是对股票业务利益的最大改善。

这几百万个小商店联系在一起，这是一个全新的经营定位。在一个小商店里，200个消费者在一天内购买，100万人接近2亿人。这是一个巨大的离线流量。

为什么网络流量有价值？因为每个流量都可以被触及，所以商业价值是可以预期的。当然，最重要的是社会价值。这几百万个小商店关系到几千万个工作岗位、几百万个家庭的幸福、社区的和谐和社会的温度。对此，我们希望做出更多的贡献。

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来源：央视线