5000草根主播在义乌：一夜爆红后90%的人又会逃离

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编者按:

有了手机，你就可以开始直播了。在魏雅和李佳琪用数亿美元开始现场直播后，越来越多的草根主播涌入这个新世界。

义乌作为全球商品批发中心，聚集了低价商品和物流，成为许多草根主播创业的第一站。义乌国际商贸城的商家也主动站在镜头前推销自己的产品，因为外贸受阻，转向国内销售。

可以说，义乌已经成为“直播之城”。近日，“棱镜”在访问义乌多日之后，推出了“义乌在现场”系列。

最后，《棱镜》跟随赖戈和他的创业团队记录了他们在义乌的创业知识。来到义乌卖发带的年轻人说:“如果我今年赚不到100万，我就要回老家了！”；接下来，我们将重点介绍义乌草根主播的销售经验。

现场直播，看起来很美，但是对于草根阶层的人来说，淘金并不容易，除了迷人的主持人。

"她是我们的船锚，拥有22万名粉丝."正在挑选商品的李玲(化名)指着一个拎着黑色塑料袋的女孩，在北霞区一家净红炸药店门口对朱说。这个20岁出头的女孩，一头略显粗糙的黄头发，素面上有雀斑，与公众第一眼看到的所谓“净红”形象相去甚远。

“在这里，如果你随便拉某人，它可能是一个颤音，一个快速的红色网，和成千上万的粉丝。”北霞竹村的一位店主告诉棱镜。

义乌北部的朱霞村是一个只有99栋民房和1000多名土著居民的村庄，距离义乌国际商贸城只有8分钟的车程。现在它是著名的“网络红直播第一镇”，也是中国“爆款”产品的投放地。平均每天有60万件快件发往全国，5000多个装有货物的锚聚集在这里。近2万人参与了商品的现场直播。

每天下午三点左右，成千上万的人从四面八方涌向这里，一小时前还是空的街道很快就挤满了人。“主持人通常直播到很晚，他们早上还在化妆。午饭后，他们开始收拾东西。”店主告诉棱镜。

义乌正在品尝送货上门的好处。根据义乌市2020年政府工作报告，网络红色经济、社会电子商务和实体市场的融合正在加快。2019年，义乌网络红色直播销售额约占全国的1/20。

在今年的疫情期间，直播已经成为刺激消费的利器。由于海外疫情的蔓延，义乌国际商贸城5万多家商户的外贸业务受到影响。过去，他们只下几千或几万个订单，但现在他们也走到摄像机前试着把货物带过来。

但是对于北下珠和义乌商贸城的大量草根主播来说，现场直播江湖是极其残酷的。

据义乌市市场发展委员会统计，今年1-4月，义乌共有直播34201次，观众总数8567.8万人。这个数字还不如李佳琪和魏亚现场直播的5到6人。

据棱镜网多日观察，大量基层主播每天直播近10个小时，直播室内观众不超过5人，更不用说带货了。在火热的现场直播背后，他们中的许多人成了交通的陪衬。

“今年的生意不好，让我们试一试。”

“过去，外贸生意很好。我空怎么去生活？”在义乌国际商贸城二区，宠物狗产品公司的老板陆告诉棱镜。

据陆介绍，她从事宠物用品行业十多年，在宁波有一个生产工厂。产品销往海外30多个国家和地区，主要面向中高端市场。还有许多韩国制造商从商店购买商品，然后转售给其他国家。

像贸易城的大多数商人一样，它主要面向批发客户。以前，由于从狗那里购买的价格是2000元，商店的月营业额超过了100万元。除了少量的网上订单，大部分商品都是外国客户购买的。如果有合适的商品，一份订单将花费数万元。

海外疫情仍在蔓延，外国顾客无法亲自购买商品，繁华的商业城市里也很安静。据义乌海关数据，1-5月，义乌进出口总额1016.7亿元，同比下降9.5%，其中出口972.3亿元，同比下降11.0%。

开拓国内市场已经成为义乌商家必须做出的尝试。由于直播带来了商品，义乌也采取措施鼓励商家进行直播。

陆参加了义乌国际商贸城组织的现场培训。只要她在义乌注册或者已经在义乌缴纳社保6个月，注册费900元就可以全额退还。

卢有着甜美的笑容和温柔的语调，而颤音在个人娱乐账户之前已经积累了3万名粉丝。从4月份开始，陆把自己的个人账户改成了“智迪宠物用品”的公司账户，把22款宠物用品上架，并开始尝试通过视频短片和现场直播来带货。

“今年的生意不好，所以让我们给它现场直播。尽最大努力写一份拷贝，但是粉丝不多。他们只看视频，不喜欢。你要我做什么？”这部对口型的《叮当》视频获得了13000的好评，是目前最受欢迎的视频，它也生动地诠释了突然被推到现场摄像机前的商家的心态。

每天早上，都会在“义乌购”应用上直播两个小时，下午她会在颤音直播室直播两个小时左右。他们面对大约10名粉丝。

“颤音的音量很大，但风扇不够准确。义乌粉丝有购物需求，但流量太小。”据Prism称，目前网上商店的月营业额仅为10万元左右，与直播之前没有太大区别。

同事何丽萍直言，“你的账号不够准确，所以他们不会买宠物产品。你必须成为一个宠物博主。”

对于商家来说，从批量外贸转变为零售现场配送也是一个全新的挑战。“不能够服务。零售客户购买更少，仍然有许多咨询问题和售后服务。”何丽萍表示，习惯于批发订单的企业很难适应这种变化。

鲁智深、和何丽萍更愿意坚持到外贸形势好转。6月中旬，告诉Prism，天气开始转暖，海外客户开始询价和下单，这几天很忙。此外，国内一线城市的宠物产品消费市场发展迅速，也考虑扩大国内市场。

数据显示，5月份义乌进出口总额为324.9亿元，同比回升18.4%，其中出口总额为315.3亿元，同比增长18.6%。

然而，疫情导致外贸企业重新审视国内销售。义乌工商职业技术学院前副院长贾少华说，转型一定是痛苦的，但不是转型就是死路一条。从外贸到内销，从传统的销售模式到现场排水，“看趋势，亚马逊已经开始了现场购物模式，现场排水在跨境电子商务领域的优势已经开始显现，不可能保持自己的展位不变。”

活一整夜，最多1000粉

"我们只播出了10多天，纯粹是为了自救."6月10日上午，义乌朱霞63号楼猫王化妆品店老板聂桂香终于有了一点空闲时间。

她和丈夫在北下珠开了一家化妆品店，努力工作了三年，见证了北下珠从传统的小微企业到团购模式再到电子商务直播的转变和变化。

此前，她所代表的护肤品牌在微型企业和社区团体购买渠道中销售良好。随着疫情的到来，她觉得她的顾客显然不像以前那么慷慨了，所以她开始试着把商品带活。

就在棱镜到达的前一天，她直播了7个多小时，然后她姐姐从晚上将近10: 00转播到凌晨将近2: 00，他们总共直播了近12个小时。

在这10天里几乎每天都有。在最好的一天，聂桂香被直播了一整夜，那天有1000多名粉丝。

“我们才刚刚开始，我们不敢放松。大主播如李佳琪和魏亚也经历了这样一个时期。”聂桂香说:“聊了几个小时后，我不想在最后主动介绍产品，主要是在直播室和粉丝聊天。

艰苦的工作没有白费。根据丈夫的统计，前一天晚上有89个现场订单，聂桂香现场直播时只有57个。

一位在北下珠快速播出两年的主持人告诉她，她有20多万粉丝，每次直播，她都有40多个订单。聂贵祥觉得他的分娩效果还不错。

聂桂祥没有参加培训，完全依靠自学和与来来往往的主持人交流，他对直播进行了探索:他不能直接提到商品价格，而是用“米”代替；不能提及其他直播和购物平台名称；直播时间越长，平台将分配更多的流量；护肤品不同于网络红爆产品，它不能以低价盲目吸引粉丝，还需要全面介绍其功能。

大多数时候，现场直播室只有十几个观众，她会认真回答观众提出的每一个问题。

一些观众称赞她皮肤好，所以她利用这种情况推出了几种她常用的护肤品，从护肤步骤到产品使用技巧。有观众报道说网络太堵了，于是她笑着解释说，我们是一个网红直播村，它在晚上直播，网络速度自然就被分流了。一个直播没有连接到无线网络，这让她那天的流量损失了30克。

9.9元的包装商品是主力

除了本地商人，更多的外国淘金者来到义乌和北方的朱霞，梦想成为下一个“李佳琪”和“威亚”。

这里有一个致富的传说。

聂贵祥从合作的快递兄弟那里听说，有船锚每天通常发送3000-4000个订单。当爆炸性产品出现时，快递每天可达数万份订单。即使按照每份订单2-5元的利润来计算，也有很多人每晚能赚到几万甚至几十万的商品。

房租飞涨是酷热的证明。

住在北下珠附近的吕萍告诉棱镜，北下珠大部分店铺的租金从前两年的每年3万至7万英镑增加到去年年底的7万至20万英镑，很难找到店铺。房租涨得太快，导致房东和房客之间的矛盾。“一家店铺的租金从8万英镑涨到了20万英镑，而房东只支付了1万英镑的违约金。”

聂桂香和她的丈夫感到幸运的是，2019年3月，他们在北霞珠15号楼的店铺租约到期，租金不得不从上一年的近6万英镑涨到15万英镑，所以他们搬到了当时不太受欢迎的63栋楼，以每年4.5万英镑的价格租下了现在的门面。店面加上仓库成本，每年的支出大约是20万。

什么样的用户支持这个巨大的市场和热门商店？

义乌一家mcn主管机构的负责人告诉Prism，以北下珠为代表的锚地集群主要服务于中小企业，面临着巨大的下沉市场。现场交货改变了传统的批发零售价格上涨链。大部分产品都是厂家直销或一级代理商直销，每笔订单都可以卖几元甚至几毛钱。

在我工作的李玲的现场直播室，每天有近40种产品被推荐:香水、项链、发夹和筷子9.9元，手袋26元，10种零食15.9元。这些是目前北下珠的净红色炸药产品，单价很少超过50元，可以一包邮寄。

在一个来义乌淘金的“红人”的相机里，有一公斤指甲油4元，一公斤口红15元，一公斤头绳8.5元，一公斤毛绒玩具8元，一盒戒指20元，一公斤耳环10元。一家两元店卖22把蔬菜和水果刀，每公斤5元。

上述负责人告诉棱镜网，在电子商务时代，中小企业市场最初是由淘宝服务的。随着流量向主营业务集中，淘宝孵化了天猫，中小企业落户淘宝的门槛越来越高。因此，我们必须承接这个市场，服务“五环路以外的用户”。品多多上市后，资本市场对企业形象有了更高的要求，开始追求品牌发展，但服务中小企业和下沉市场的需求始终存在。

在他看来，头锚更注重品牌，而腰锚和尾锚服务于中小企业，用户更注重廉价和性价比。北霞珠的产品符合这样的条件。从社区团购、微商，再到现场送货，实质只是排水方式的改变。

90%的人会逃离

“来义乌的人可能会离开90%。”在义乌的两个多月里，尚晓鹰目睹了太多的越狱事件。

尚晓鹰以前在郑州做过短片运营代理。他花了很长时间研究小商品供应链，并去义乌建立了自己的供应链系统。现在，他和赖格正在合伙创业。

说话间，他打开微信，进入“主机”，跳出了20多个联系人。“前几天，我们拍了一条裤子的促销。我们想找锚来运送货物。他们都说他们已经不再是主播了，距离上次联系还不到一个月。这还不是全部。”

现场直播的门槛似乎很低，但这并不完全与粉丝和爆炸性视频的数量有关。不管你是否真的能带来商品，后台销售数据一目了然。

丁曼(化名)曾凭借一段闯入义乌的视频获得26万的赞誉和11万的粉丝。几天前，重庆一家火锅餐馆的老板邀请他带货，但在三个小时的现场直播中，只卖出了三箱火锅底料。

“有两个盒子是我买的。我还用50，000个声波刷过他。刷声波可以使平台将更多的观众带入直播室。”作为丁满的朋友，陈达说。声波是颤音平台的虚拟货币，1元可以买10个声波。

李强(化名)曾经制作了一段在全网流行的短片，播出量达270万，好评量超过6万，这也引起了全网很多博客模仿拍摄。这是许多新主播梦寐以求的号码，但李强两周前离开了义乌。

“不能带出商品就意味着没有收入。普通人每月挣3000-5000元带货，足够维持基本生活。然而，红色锚的收入与预期之间存在很大差距。”尚晓鹰打开李强的快速主页，发现他已经删除了大部分作品。

我在义乌期间，“棱镜”随机观看了几个主持人的现场直播，大部分现场直播房间的观众不到五人。不受欢迎的主持人也会在直播室“敲门”互相欢呼。在一家服装店的直播室，“棱镜”成了第一批观众，半躺在椅子上刷手机的主持人懒洋洋地站起来，整理了一下发型和衣服，准备解释。

没有观众，主持人自然没有解释的动机。

“巨浪和蜜蜂涌入的结果是无数人成了陪衬。”贾少华认为，交通差异化的马太效应在现场交付领域更为突出。直播给了普通人更多创业的机会，但是随着明星开始在直播中带来商品，在直播中带来商品的门槛变得遥不可及。为了长期发展，基层主播应该足够特别，他们的文化素养要求应该不断提高。

生活成本，包括租金压力，也在加速锚的逃离。

“房东刚刚通知我们，明年房租会涨到9万。达成三年不加租的合同是没有用的。”6月17日，聂贵祥告诉棱镜。“每天都有人离开这里，但他们很快就会被新来者取代。”

来源：央视线