两大主营产品发展势头不一，明源云IPO区域销售合作伙伴靠得住吗？

本篇文章2742字，读完约7分钟

房地产软件解决方案提供商明远云在经历了几次不成功的a股冲击后，转向了港股，但该公司仍面临主要产品持续亏损、商业前景不明朗等问题

《投资时报》研究员王宇

我们的使命是让房地产的生态链更加智能。

在招股说明书的摘要章节中，明远云集团控股有限公司(以下简称明远云)将这句话列在前面。

今年2月以来，香港已有超过10家中小型房屋企业上市。最近，专注于为房地产行业提供软件解决方案的明远云也对港股产生了影响，CICC和花旗成为联合赞助商。

《投资时报》的研究人员注意到，明远云之前数次未能冲击a股。2012年4月，明远云未能申请创业板上市，随后于2015年6月登陆新三板。2017年9月，明远云完成了中小板上市辅导备案。然而，在接下来的两年里，明源运的a股ipo进程并没有取得实质性进展。2019年1月，明远云主动申请从新三板退市，并于9月6日自愿终止深圳证券交易所中小板上市前辅导。2020年6月，明远运向HKEx提交了招股说明书。

数据显示，明远云的主要业务是为房地产开发商提供erp解决方案和saas产品。根据frost&sullivan的数据，根据2019年的合同价值，明远云拥有24.6%的市场份额。其中，erp解决方案和saas产品的市场份额分别为25.1%和23.3%。

从市场份额来看，明远云作为行业的领导者在房地产行业有一定的地位。然而，由于R&D和销售的高成本，其主要产品之一的saas尚未实现盈利，该产品被明远云视为公司未来发展的关键。在这种背景下，收入增长放缓的另一个主要产品，erp解决方案，也使公司亚历山大。

销售费用高，主要产品损失

根据财务数据，从2017年到2019年(以下简称报告期)，明远云分别实现收入5.8亿元、9.13亿元和12.64亿元；实现毛利分别为4.6亿元、7.36亿元和9.95亿元；同期净利润分别为7300万元、1.63亿元和2.32亿元。毛利复合年增长率为47.0%，净利润复合年增长率为78.4%。

观察上述数据，投资时报的研究员注意到明远云的毛利和净利润差异很大，财务报告显示这主要是由于R&D费用和销售费用的金额和比例较高。

报告期内，明源云R&D费用分别为1.57亿元、2.18亿元和2.86亿元，分别占当期公司毛利的34.05%、29.65%和28.79%。销售和营销费用分别为1.94亿元、3.42亿元和4.41亿元，分别占当期毛利的42.25%、46.52%和44.35%。明源云的总利润超过70%。

明源运近年的收入和毛利

来源:明源云招股说明书

分析师认为，作为一家提供软件解决方案的企业，明远云面临着快速变化的技术和客户需求。为了保持竞争力，公司需要在相关技术领域投入大量资源，在各种业务场景下优化产品。因此，R&D成本高对于明远云来说是合理和必要的，可以预测这一特征还将长期存在。

相比之下，公司的销售费用较大，毛利润的比例平均比R&D费用高出10个百分点，这就有些特殊了。

对销售费用构成的进一步观察表明，比例最高的两部分是员工福利费用和佣金费用，佣金费用占总收入的比例逐年增加。根据招股说明书，佣金费用主要指公司向区域渠道合作伙伴支付的销售佣金，与区域渠道合作伙伴在相关城市销售和营销saas产品相关。这是否意味着几乎所有的佣金都是通过销售saas产生的？根据招股说明书，从2017年到2019年，公司向区域渠道合作伙伴支付的销售saas产品的佣金分别为人民币7700万元、人民币1.42亿元和人民币2.02亿元，可以看出，这些佣金几乎与公司支付的佣金费用一致。

明远云销售和营销费用明细

来源:明源云招股说明书

相比之下，报告期内saas产品的销售收入分别为1.8亿元、3.29亿元和5.1亿元，也就是说，仅区域合作伙伴的佣金就分别占各期saas产品销售收入的42.78%、43.16%和39.61%，不难解释公司saas产品业务为何仍处于亏损状态。

数据显示，2017年、2018年、2019年以及截至2020年3月31日的前三个月，公司的saas业务分别净亏损5090.7万元、4533.4万元、4183.5万元和791.3万元。至于软件即服务业务的损失，招股说明书解释说，为了促进软件即服务产品业务的快速增长，公司在软件即服务产品的产品开发、技术支持和营销方面进行了大量投资。

明远云主要产品的盈利详情

来源:明源云招股说明书

两种主要产品的发展势头不同

明源云的主要业务分为erp解决方案和saas产品。目前，这两种业务呈现出不同的发展趋势。数据显示，报告期内，公司saas产品收入分别为1.8亿元、3.29亿元和5.1亿元，年均复合增长率为68.5%，收入贡献率从31.0%提高到40.0%。erp解决方案的销售收入分别为4亿元、5.84亿元和7.54亿元，年均复合增长率为6.1%，收入贡献率从69.0%降至60.0%。招股说明书还提到，该公司未来的成功很大程度上取决于其发展和扩大saas业务的能力。

明远云主要产品的收入状况

来源:明源云招股说明书

虽然saas业务仍处于亏损状态，但数据显示，报告期内明远云saas业务的净利率分别为-28.4%、-13.8%和-8.2%，表明业务与利润的距离正在逐渐缩短。

但是，值得注意的是，明源云的其他业务收入占净利润的比例较高。报告期内，明远云的其他收入分别为6142.7万元、8308.8万元和8295.3万元，分别占当期净利润的84.38%、50.96%和35.81%。据了解，其他收入主要包括其他政府补贴、投资理财产品收入、软件解决方案销售增值税退税。以2019年为例，公司增值税退税收入3041.2万元，理财产品收入1539.5万元，政府补贴1631.2万元。

明源云大部分其他业务的收入来源详情

来源:明源云招股说明书

发展前景中有隐忧

作为行业内的龙头企业，明远云的业务能力，尤其是其在房地产行业的影响力可见一斑。数据显示，截至2019年底，明远云直接和间接服务了约4000家终端集团客户，其中包括近3000家房地产开发商，直接和间接服务了房地产开发商前100名终端集团客户中的99家，占当年收入的42%。

但是一切都有两面性。市场上的房地产企业数量有限，尤其是大中型房地产企业，明远云占据了20%以上的市场份额。未来，公司可能不得不寻找另一条发展道路。与此同时，中国的房地产业已经结束了疯狂扩张的阶段，正处于整合期，其客户群也可能会萎缩。

《投资时报》的研究员注意到，明远云有两种销售方式:直销和区域合作伙伴。前者主要针对总部位于一线城市的大型国有住房企业，而后者主要针对区域市场。数据显示，报告期内，公司直销收入占比持续下降，分别为67.9%、59.0%和56.4%，区域合作伙伴收入占比持续增长。

但是，鉴于地区合作伙伴的发展，招股说明书也提出了以下可能的情况，包括:合作伙伴终止协议，但公司未能及时有效地找到替代品，合作伙伴不遵守价格指引，导致恶性竞争，损害公司形象。然而，该公司表示，将采取股权激励和其他措施来稳定这一群体。数据显示，公司与区域合作伙伴之间的平均合作期限为5年。

明源云的销售收入来自直销和区域渠道合作伙伴

来源:明源云招股说明书

来源：央视线