速度与激情：张近东智慧零售的县镇范本

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8月8日，来自全国各地的1000多个县市合作伙伴、品牌所有者和运营商齐聚南京苏宁总部，参加主题为“智能赋权、丰富未来”的零售云合作伙伴大会。7月30日，苏宁零售云第1000家店在北京睢县镇开业。从去年7月29日苏宁零售云中第一家滁州来安店开业到数千家门店登陆，苏宁零售云只用了一年时间。

(图为苏宁控股集团董事长张在苏宁零售云合作伙伴大会上的讲话)

在张的智能零售帝国里，“速度和激情”总是在展示。

到目前为止，零售云已经覆盖了27个省和近1000个县市；618年期间，苏宁零售云实现了开设128家新店的速度；第二季度末，零售行业零售云整体销售规模超过10亿。如果10家商店和100家商店不能解释任何问题，那么1000家商店和10亿的销售额被认为是成功的规模和商业模式探索的里程碑。

不知不觉中，零售云已经成长为一个新的物种，成为在县市市场获取流量的利器。

在这场消费升级的浪潮中，下沉的城镇市场被认为是下一个交通低洼地区，成为每个巨人的热点。苏宁不是最早的，但它的发展速度几乎超出了外部世界。张究竟对做了什么？

这不是一个简单的翻译，而是一个新的县乡服务体系

数据显示，目前我国县乡人口占总人口的近70%，至少有40%的3c、家电等产业集中在县乡，市场规模约为9000亿。然而，与县乡市场固化的消费习惯和信任模式相对应，产品和服务单一、数字化程度低、假冒伪劣商品猖獗等问题仍然阻碍着县乡市场的消费升级。

在张看来，发展县域市场不是简单地将零售能力从城市转移到县域，而是要建立以县域用户需求为核心的商品服务体系。

张知道一线和二线城市的消费者想要什么，但他们可能不知道二线城市的消费者想要什么。零售云的最终登陆似乎只是一家店铺，但它实际上是苏宁多年零售能力和经验的沉淀。经过近30年的线下培育和近10年的线上转型，苏宁拥有o2o双线整合的绝对实力。进入县城市场，苏宁有信心从一开始就超越同行。

(图为苏宁控股集团董事长张与苏宁零售云加盟商代表互动)

“28年前，我从一家小商店开始创业，深知企业家的艰难困苦。”张希望为县城市场解决几个核心问题。第一，扩大大规模库存，大幅提高库存周转率；二是提高零售经营能力；第三，共享品牌和营销资源。苏宁零售云的业务逻辑是打造一个150-500平方米的大卖场，利用苏宁的it系统、物流系统和门店管理系统，数字化重构三、四级县镇市场的消费场景，赋予整个价值链以权力，从而帮助传统零售店实现互联网转型。与此同时，苏宁的供应链能力、采购能力和大数据能力被用来帮助店主扩大库存，大大提高库存周转率，并分享品牌和营销资源。

苏宁目前有43个地区和180个分支机构，构成了苏宁庞大的线下网络。这种核心竞争力在短期内是其他电子商务公司无法超越的。苏宁生态系统积累的6亿用户的大数据也是一个巨大的门槛。

零售云的加盟商显然已经尝到了甜头。到目前为止，根据零售云中所有开业店铺的业务统计，零售云中一家店铺的平均整体销售额增长了2倍以上，资本周转率增长了6倍。

对于广阔的县城和集镇市场，张竟然选择了轻资产出口模式。加盟商分享苏宁的仓储和物流、供应链和运营系统、品牌价值等。苏宁不需要支付商店的租金和店员的费用。对于苏宁来说，零售云具有划时代的意义——它是苏宁生态中唯一以特许经营形式出现的商业形式，主要是自营。

这实际上反映了张智能零售生态模式的开放性。它不仅对在线用户开放，也对离线用户开放。

在他看来，零售云脱颖而出的原因在于，为乡镇市场智能零售的发展构建了一个低成本、高效率的解决方案，实现了品牌、零售商和县镇用户的双赢。

(图为苏宁控股集团董事长张，苏宁零售云加盟商代表)

零售云的布局有多大？

“我们希望通过智能零售能力出口的高速公路，将分散在广大县镇市场的毛细血管连接起来，利用互联网发展县镇市场，并以开放的连接、合作和双赢的态度赋予县镇零售商创造一批。引领中国县乡市场消费经济发展的生力军。”张在零售云合作伙伴大会上说。

在智能零售版的张中，零售云是覆盖苏宁县乡市场的新网络，它将全面引领中国的优质制造和优质服务，覆盖县乡市场。

在张的智能零售发展战略中，苏宁将在2018年开设5000家网店，其中以乡镇市场为重点的零售云店不言而喻。张说:“零售云已经成为苏宁发展最快、最成熟的各种新业态的新品种之一。”

在张开一家店的规则是:镇上一家店，县上一个商业区一家店。

零售云设计之初，考虑了零售云与苏宁自身业务的划分，可以是商品类别，也可以是地理区域。以县、镇店为例，虽然苏宁自己的店主要是家电3c产品，但后者集中在一线和二线城市，不会与县、镇市场的店竞争。

相反，它们可以完美地互补。通过加盟门店，苏宁可以快速、廉价地消化渠道，实现更广泛的覆盖。加盟商可以利用苏宁的供应链、物流和it能力实现能力的飞跃，并在新的零售战争中站稳脚跟。苏宁零售云作为开放各种零售解决方案的开放平台，未来将通过不同商品的模块化组合来更新和迭代其模型。

在张的线下布局中，零售云店无疑成为苏宁2018年门店规划的关键力量。在苏宁2018年线下系统半年度工作会议上，张明确提出，各业务单元应在专属产品、价格政策、供应支持等方面与零售云业务的发展需求相匹配，打造具有市场竞争力的产品资源；特别是在物流售后方面，物流集团希望零售云团队组建专门团队，加强在高费率区域补贴、次日配送乡镇配送、物流整合等项目上的协调，建立本地化的县级物流和售后支持网络。

零售云的下一步似乎不仅要更广泛，还要更深入。

零售行业需要3d打印机吗

张善于把事情看得更大。他在2013年斯坦福大学的演讲中提到，未来，地理隔离的市场界限将被彻底打破，渠道将被网格重塑。任何地区的用户都可以直接面对来自世界各地的商品，行业将很快进入平竞争状态，原有的地区优势正在迅速消失。

在这种背景下，零售云只是苏宁智能零售发展的一个小缩影。在张的规划中，苏宁的目标是成为零售业的3d打印机，快速打造“两大一小多专业”相结合的店面，着力发展会员，打造交通门户，拓展商品和服务的综合品类，为消费者提供一站式购物和服务体验，实现从城市到县城和城镇市场的全面覆盖。

目前，张在线下店铺的布局上有两个鲜明的特点。首先，布局速度非常快。第二，空.有许多种类年初至今，已有2000多家零售云店和苏宁店，每天最多开300多家。

这种游戏从一开始就有明确的目标，掌握了绝对的主动权，而且玩得又猛又快。目前，苏宁智能零售已经成为一个生态系统，以苏宁广场和苏宁乐购广场为主要业态，以及苏宁云店、苏宁店、红孩儿、生鲜、体育、工作室汽车超市等多行业、多模式的智能零售店。

也许正是近30年来零售业的深刻思考让张如此勇敢。在苏宁成立之初，张就下定决心要有一个自己经营的物流系统。后来，当o2o来了，他彻底建立了一个网上零售苏宁空室。2017年底，他推出了智能零售发展战略。

2018年，张第一次尝到了智能零售发展的成功。除了年初以来新开的2000多家门店外，苏宁乐购上半年的业绩飙升了19倍，这一直受到许多经纪机构的青睐。

在零售云的布局上，张表示，“三年内，我们将完成第一轮零售云财富创造计划。到2020年，我们计划布局12000家零售云商店，培养1000多名金牌商户，年销售规模1000万。推动新业态在县乡消费市场大规模兴起。”

世界上没有路，当人多了，就变成了路。张始终走在一条前所未有的道路上。在智能零售的情况下是这样，在零售云中也是这样。

来源：央视线