无人零售新战场:便利24如何打造日千万订单的零售网络

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来源:灵兽标识:灵寿科

这是《灵兽》的第486篇原创文章

(a)法院

当无人货架的出风口很热时，黄红光很高兴自己没有大举投资，但在2017年与一群志同道合的合作伙伴创建了便利24。

当时，一些首都问黄红光的团队，“你想成为一个无人驾驶的架子吗？让我们投资吧！”但是黄红光拒绝了这个提议。

作为便利24的创始人和首席执行官，黄红光不仅要准确判断行业，还要经得起诱惑。

黄红光告诉《灵兽》杂志，“开放式无人货架的商业模式很难形成闭环。”但他认为无人零售的趋势是正确的，但需要新的解决方案。

黄红光的新解决方案是通过各种自主开发的低成本自助销售设备来增强传统零售店的能力。

便利24的突破点是“三四五”城市，“无人货架”企业率先退出。经过市场调研，便民24团队发现，低端市场的零售从业者对无人零售技术有着强烈的需求，他们对无人零售的接受度远远超出预期。

短短几个月内，便利24自助销售设备已遍布中国16个城市，每月回购率超过40%。

“我们不仅要跑得快，还要抓住零售点质量的核心。在最短的时间内提高整个团队的专业水平是最难和考验核心竞争力的关键。没有质量，它就毫无价值。”出生在团购前线战场的黄红光深知平衡速度和质量的重要性。

他希望在所有竞争对手做出反应之前，占据最优质的资源。

超级推动能力、低成本的快速扩张和巨大的想象力空是资本所关注的便利24的核心。

2018年2月，便利24完成了由红杉资本中国牵头的首轮融资，融资金额近1000万美元。

此前，便利24于2017年9月完成了高蓉资本牵头的天使轮融资。

即使在融资收紧的情况下，便利24仍受到资本的关注，新一轮融资即将结束。

在资金的帮助下，黄红光和他的便利24号正在引领无人终端的新扩张周期。

(二)乙

黄红光对无人零售的理解和思考深刻影响了便利24的发展道路。

2017年，住在北京惠新西街南出口的黄红光曾有一段时间经常光顾附近的7-11便利店。他发现，每个午餐时间，都会有人在7-11点去面试，并申请一份计时工作。经过了解，7-11招聘的小时工主要是用来补充繁忙时间和夜间的工作。这样的招聘面试一直在进行，似乎总是不能满足就业需求。

"新一代年轻人越来越不愿意做简单重复的工作。"根据黄红光的说法，这种重复的工作今天被许多年轻人拒绝，因为空没有崛起，他们不能掌握新的技术和技能。这意味着企业的人力资源结构是不可持续的，企业必须长期处于持续招聘的状态。最终结果是，尽管企业的人工成本降低了，但管理成本却在上升。

"便利店的核心是便利."黄红光发现，很少有人愿意做像便利店收银员这样简单重复的工作，而且人工成本越来越高，所有这些都降低了便利店的竞争力。从这个角度来看，“无人化”零售在未来仍是大势所趋。

从日本的情况来看，它的即时便利业务非常发达，自动售货机遍布日本的每一条街道，甚至它们经常与便利店相邻。自动售货机已经成为日本街头的独特景观，出售各种商品，一些便利店和无人自动售货机共同构成了日本零售业的毛细血管。日本有550万台自动售货机，相当于每20个人有一台自动售货机。根据日本的人口密度，中国需要超过6000万台自动售货机吗？然而，在中国的一线和二线城市，由于城市管理的原因，自动售货机的普及率远远低于日本。

中国的自动售货机可以放在哪里，我们如何将无人值守的自动售货机和有人值守的便利店结合起来？黄红光专注于无人零售的思维方向，便利24的最初实践也源于此。

便利24的初衷是提供“便利”。大多数人首先想到的是消费者的便利。事实上，对于便利店和妻子商店的店主来说，他们也需要一种便利。

通过与便利24的合作，商家将售出最多的商品放入自助售货机出售。除了有助于减轻收银员白天的负担和带来一些新顾客，在商店关门后，它完全是增量收入，这就使得营业时间延长；同时，商家还会在附近的优质点放置自助售货机，以实现零售空房的延伸，获得更多的销售收入。

黄红光举了一个例子。在一个三线城市的小零售店，看店的老板娘有一种吸引力。每天下午3点到5点之间，她需要去学校接孩子回家。因此，当时这家小店的老板娘不得不关门歇业。

然而，自从安装了两个便利24自助销售设备后，商店在每天下午3: 00关门后仍然有生意要做，并且在商店关门后每小时仍然可以完成10到20笔以上的交易。"这相当于延长了这家商店的零售时间."黄红光说。

有趣的是，第三和第四层市场最初是无人货架的滑铁卢。无人搁板从加热变成了冷却。转折点的标志性事件之一是四线城市的几家无人货架龙头企业大规模撤出。然而，便利24通过错位竞争意外地在三、四线市场找到了新的机会。

目前，便利24已经进入中国16个城市。融资后，便利24将扩展到全国，尤其是五线城市。通过数千万个点渗透到零售的毛细血管，便利24希望成为最方便的线下和最接近用户的高密度便利购物网络。

黄红光说，目前，便利24已经投入使用的地方基本上可以占到原店每天自来水的15%-20%。虽然便利24自助销售设备中的产品主要是商家自己选择的最畅销的标准产品，但在未来，便利24一方面将为积分提供更多的非标准产品，另一方面将继续迭代智能销售设备，帮助商店增加SKU的丰富性，更好地支持商店的销售。

"店主最知道什么东西卖得好。"黄红光告诉灵兽，便利24的每个点都能吸引300米内的400人成为深度用户。也就是说，便利24是与当地强大的交通做生意，所以回购点的比率特别重要。

便利24进入16个城市后，黄红光没有想到的是，便利24点基本上可以达到每月40%以上的回购率。“我们正在做互联网，看到如此高的回购率，我们感到震惊。在做互联网的时候，回购率达到了20%，这已经是非常看好了，但现在可以稳定在40%左右的线下。”

黄红光告诉灵兽，便利24目前不涉及供应链，因为供应链太复杂了，它只是给商家提供自助设备，通过设备押金加租金的收费方式与商家合作。通过技术迭代，便利24将升级和优化自助销售设备，并向智能零售发展。

“通过供应和选择小店主，我们还扩大了便利店外的大量场景，我们也知道哪些点的客流量最大。在某些情况下，升级智能设备并销售更丰富的产品非常容易。”便利24硬件公司的联合创始人李岩向灵兽公司介绍了该公司的未来发展方向。

此外，便利24还开发了“便利24宝贝”应用程序，这是便利24为其自动售货设备推出的商户端后台应用程序，帮助合作商户随时检查销售和收入，并支持随时提取现金。通过应用，便利24还可以随时了解商家信息，做好商家服务。

“当我们看到这种模式时，我们最关心的是它给零售从业者带来了什么价值。便利24的模型具有自然联系和良好回购率的属性。目前，它确实适合五线城市的新零售转型，加上团队的强大推动能力，后者对空的想象空间非常大。”高蓉资本的创始合伙人高翔表示。

(3)。

黄红光告诉灵兽，方便24的当务之急是尽快扩大高质量积分的规模。尽量在便利店和更多城市的场景中设点，形成渠道的规模效应。从这个角度来看，便利24的理念与传统自动售货机的领先公司的理念基本相同。

目前，便利24可以应用于不同的场景，如工厂、景点、学校、酒店等。除了便利店和妻子商店。

红杉资本(sequoia capital china)合伙人孙倩表示:“便利24的创始团队与该项目高度匹配，零售市场有足够的想象空空间。便利24已经切入了现有的零售点，可以覆盖新的场景，并具有高度的市场验证接受度。我们对创始团队的基因超强推广持乐观态度，期待团队继续提高效率，加快市场发展步伐，在更多城市快速完成布局。”

黄红光本人对该项目仍有清晰的了解。他告诉灵兽，商业模式本身不是障碍。目前，我们能看到的障碍是规模和团队的执行力。

便利24的大部分高级管理团队来自美团，他们中的许多人参加了当年的百团大战。黄红光认为这可能是中国最好的推手。

便利24的创始团队包括早期美国使团的几名核心成员。这个团队已经运行了很多年，它的资源和基因是匹配的。焦，负责销售系统的联合创始人，原美团酒业旅游集团国内假日业务部副总经理。他在美团的许多省份打过仗，曾经率领销售铁军在美团有1500多人。负责产品和运营系统的联合创始人屈致远是黔南州大学住宿部的销售和运营总监。在美团期间，他曾担任无锡和常州的城市经理以及美团总部的销售和运营经理。硬件系统联合创始人李岩是美团零售部(潇湘生鲜)商业智能部门的负责人。

黄红光本人在担任美团京津广深区域经理期间，不断完成阶段性目标，为美团打造中国四大超级一线城市奠定了基础。

“我们这群人是最早的一批人，他们不仅会玩，而且擅长做生意。因此，我们有信心推动这方面的工作。”黄红光说。

黄红光和美团的这些核心成员决定了便民24的文化基因，即低调、务实和扎根。在推动时，便利24的团队具有突破精神，能够奋力拼搏，但在公司的战略层面上，它能够保持克制和理性，不会跟随无人零售的噪音。

过去两年零售业的一个主要趋势是互联网和传统零售业的结合。美团给了黄红光一种类似互联网的思维方式，现在他已经进入了线下实体零售。“零售业是一个历史悠久的行业。你需要害怕零售。当我进来的时候，你不能想在一个月内把你所有的实体店都搬走。这是不可能的；更应该考虑的是如何更好地帮助小商店老板，真正赋予小商店权力。”黄红光说。

互联网思维对团队的影响是，团队会更多地考虑未来如何赚钱，而不是现在的钱。

目前，便利24对规模的追求主要是为了扩大流量入口。另一方面，自称是零售业门外汉的黄红光，实际上开始学习物理零售业的思想，比如密度的重要性。

例如，他说，如果20，000台设备分布在200个城市，它可能没有竞争力，但如果它分布在一个城市的3，000台，“这是非常乐观的。”

(4)。

在便利24成立之前，黄红光是小米o2o业务的负责人，也是美团销售系统正常化后的首批高管之一。

自2016年4月离开小米以来，黄红光一直生活在美国。与之前的工作环境相比，这里的工作节奏非常快，以效率为导向，包括美国使馆的进攻城市，在美国的生活是舒适的。

虽然基本上实现了经济自由，但黄红光有点不愿意做更大的事情，实现更大的人生理想。

不久，黄红光找到了一个志同道合的伙伴。当时，各种新的零售模式正处于风口浪尖，这也是资本投资最密集的领域之一。

例如，根据it Orange的数据，截至2017年12月11日，国内有35家公司配备了无人货架，其中近30家被披露已获得融资，累计投资额超过30亿元人民币。

避免各种新的零售销售“陷坑”并非没有理由。

在创业之初，便利24的团队在一些城市测试了无人货架和其他项目。联合创始人齐致远告诉《灵兽》,以无人货架为例，经过长时间的深入研究，他们发现空的市场空间并不像预期的那么大，生意也远不如看上去的那么好。主要原因如下:优质办公点数量相对较少；货物的大量丢失和失窃是对人性的一种考验；供应成本较高，远远高于便利店模式。

在测试了各种新的零售模式后，便利24以非常脚踏实地的方式找到了自己的市场空空间，并在区域市场形成了自己的先发优势。

然而，应该注意的是，热衷于各种渠道的巨头们也在关注中低端市场。便利24需要跑得快一点，在有限的时间内建造自己更坚固的护城河。(灵兽传媒原创作品)

来源：央视线