2018突破100万间长租公寓 挑战世界第一!自如凭什么?

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在中国的长期租赁公寓领域，自由绝对是一个反常现象！这表现在三个方面:

1.超前意识:据说2017年是中国长期租赁公寓的第一年，从2011年开始可以免费使用

2011年，一群房地产老板组织了一个代表团去日本考察长期租赁公寓。他们回来后，每个人都继续做住宅开发，只是开始免费做长期出租公寓。

2.规模惊人:大多数长期租赁公寓仍在“试水”，但它们可能很快成为世界第一

日本大东建拓是目前世界上最大的公寓管理公司，管理着978，000套房子。中国大多数长期租赁公寓品牌管理的公寓不超过5万套，2018年上半年可以管理超过70万套公寓。他们今年的目标是超过100万！

3.这种模式打破了常规:已经做了大多数人认为不应该做的事情

许多人认为长期出租公寓应该集中在一个房间，做年轻的白领生意，但他们已经免费开发了两个房间，三个房间，甚至“豪华”产品。

有些人认为，如果你做长期租赁，你不应该是短期租金，但你已经作出短期租赁产品，如“自由客栈”和“自由寄宿家庭”。

还有人认为，长期租赁公寓分为“集中型”和“分散型”，这是两种产品，应该集中于一种。有两种产品是免费的，内部管理人员甚至不做区分。他们认为两者没有区别。

你为什么如此“与众不同”？他们是怎么得到70万个房间的？一百万做什么？未来有什么抱负？

日前，明袁俊在北京与首席执行官林雄畅谈，他毫无保留地畅谈成功经验。以下分为四个方面来讲:

1.自由判断长期租赁公寓的整体发展:10年内，市场将从2万亿扩大到5万亿，所有长期租赁公寓企业在发展道路上都要经历三个层次。

2.如何自由拿房子？我怎么才能找到合适的房间？有7个骗子可以自由进出房间...

3.如何免费打造租赁产品？目前，有一个“全生命周期”产品线适用于所有客户。

4.如何免费服务？服务是长期租赁公寓行业中最困难的事情，它比产品更具挑战性……

01

租赁市场将有5万亿英镑

自由做1万亿

所有长期租赁企业都必须通过三个层次

一方面，随着房价的上涨，大城市购房者的平均年龄开始上升，北京已经上升到34岁。

另一方面，与世界其他大城市相比，北京、上海和深圳的租房人口比例仍然相对较低。如下图所示:

因此，大城市的出租人口将会增加。

房租的上涨与工资的上涨速度有关。如果每个人都预计他们的收入在未来几年内会增加，房租可能会上涨。

因此，租赁市场的规模将会扩大。

目前，中国有7500万套出租房屋。如果每套房子的年平均租金为3万元，那么市场总规模将达到2.2万亿元左右。加上10%的服务消费，整个租赁市场将在2019年达到2.5万亿。十年后，它可能达到5万亿元。

free认为，10年后，10大长期租赁公寓企业可能占据60%的租赁市场，而free希望占据整个市场的20%，在一些重点城市达到30%。

也就是说，我们应该力争在5万亿年内占领1万亿以上的市场。

谁能占领市场？谁不能？为什么要占领市场？请随意思考:

谁能解决中国长期租赁公寓领域的三大问题，谁就有市场。

下图显示了三个主要问题。

房地产供应困难的原因是，在过去的30年里，中国的房地产开发没有意识到有一天，前10名的一线和二线城市中有30%会租房。

因此，与欧洲、日本和美国一样，大量租赁物业在开始时并未建成。

由于没有特殊的租赁物业，租赁客户的家庭结构和租赁需求是不同的。因此，建造什么样的租赁产品来满足他们的需求成为一个难题。

第三个问题是运营服务，这也是最大的问题。

为什么？

卖房基本上在合同签订后就结束了，而租房从合同签订的那一刻就开始了。

过去，大规模运营服务基本上没有行业积累！以前，许多黑人中介和第二房东允许一个客户在一年内取消合同3到6次，因为他们可以对每次取消收取罚款。

现在，长期租赁公寓企业的目标是期望顾客活得更久。为了实现这个目标，我们只能依靠口碑而不是广告。

面对这三大问题，所有长期租赁公寓企业在发展道路上都需要经历三个层次:

★第一层次:质量控制

长期租赁公寓是一个综合性的产品，它包含家具、家用电器、宽带等。，这不可能是重伤，而且会引来无穷无尽的抱怨。

管理10个相同房间的质量很容易，但管理1000个、10000个、10000个却很难，而且有很多种，遍布全国，各种各样的差异。

★第二层:刻度层

一旦达到规模，企业中的一切都将受到挑战。

例如，您的供应链每年能提供300，000个相同质量和标准的床垫吗？您的后台it系统能同时管理500，000栋房屋而不崩溃吗？

★第三层次:增值层次

很多人认为有了5000个客户，就可以依靠规模效应提供增值服务，赚取租金以外的钱。

只有当有50万间客房时，第一个增值服务“自由和优秀产品”才诞生。

请放心，只有200万客户才能成为真正的入口。下图自由展示了开发过程:

如上所述，发展长期租赁公寓的第一个主要问题是房产供应，那么如何免费获得房子呢？

02

自由拿房子的七个宝贵经验

虽然有一个连锁的家庭频道，但有必要从一开始就探索什么样的房间可以入住，什么样的房间不可以入住。以下是自由总结的七条宝贵经验:

首先，最好去第一和第二行，而不是第四和第五行

我可以自由地认为我不能去第四和第五线市场做长期出租公寓生意。原因很简单:

在我家乡的四号线和五号线的每个人都知道在那里租房子没有困难。既然供求之间没有不平衡，它就不是未来发展的重点。未来发展的重点必须是第一线和第二线。

其次，不要太关注新上市公司，供应主要是基于股票

据说中国并没有像欧洲、日本和美国那样在一开始就建造大量的租赁房屋。

然而，中国未来租赁市场的供应仍以股票为主。为什么？因为中国最好的位置和离地铁最近的地方都已经建成了。

如果进行适当的产品改进以提高操作效率，可以增加大量的供应。在北京，房东租房平均需要35天，而平均租期是17到18天。

第三，分散和集中之间没有本质区别，但是应该努力增加密度

自由地想一想，分权和集权之间没有本质的区别。这个问题可以从两个角度来说:

1.在顾客眼中，分散管理和整个建筑没有区别

作为公寓的客户，他不在乎公寓是整体还是分散，他根据自己的功能需求进行选择。

同一个顾客今年可能住在一个房屋分散的社区，明年可能住在整栋楼里。他选择了价格、交通和功能。

2.从免费管理和服务实践的角度来看，整个建筑和分散化是可以共享的

免费产品，无论是整体还是分散。后台维护、清洁服务、供应链和it系统都是共享的。

事实上，这个问题可以认为是这样的:当一个社区中分散的房屋数量达到200套时，不管它的本质或外观如何，它都是一个整体。

把整栋房子都拿走当然更简单，但是在大城市你不可能得到这么多整栋房子，而且费用会比较高。

为什么从2011年到2016年，在做了八次自我安慰后，停下来转而做分散？

因为我自由地感觉到，过去几年整个物业供应模式没有什么新的变化，酒店、月中心、联合办公室都在抢整栋楼，物业太贵，每栋楼的装修都很费力，成本也太高。

当然，在每个地区，管理的房子越多越好，密度越大越好，这样可以降低运营成本。

我们怎样才能得到越来越多？请随意依赖服务和口碑...

第四，服务是扩大住房的最佳手段

如果你在社区做得好，签约的业主会愿意推荐你，越来越多的人会找你。

自由的目标是在一个地区获得30%的市场份额。因此，在进入市场之前，我们应该考虑密度的可能性。

极端的情况是，如果竞争者已经占据了当地70%的房屋，他们可能无法自由进入。

对话结束后，林雄(右)与明远房地产研究院总编辑王恒佳合影

第五，数字只能粗略地看到。你真的想找个合适的房间，还是去现场看看社区里的人气

在选择合适的房间时，有三个核心因素需要考虑:

1.交通便利；2.这个地方是年轻人最喜欢的地方；3.生活设施更好。

请随意想一想，各种统计数据只能作为参考，而核心是去现场看看。如果那个社区很受欢迎，它肯定很容易出租。

第六，只与业主签订合同，根据改造成本确定最短的合作时间

现在可以自由与业主签订合同，一般不与第二房东签订，这样可以避免法律风险。

签约时间一般为1-5年。

如果签约时间短，房子本身的条件会更好，装修费用会更低。

如果房子年久失修，需要花费大量的装修费用，那么签订合同需要很长时间。如果你提前毁约，你必须赔偿装修费用。

七、无差别住房、标准化改造

目前，对房间的年龄、装修等没有要求。尽管认为有必要不加区别地拿走房子并规范改造。换句话说，不管房子是什么，提供给市场的是符合免费标准的产品...

03

长期租房也可以有豪宅！

如何免费提供完整的生命周期

标准化产品？

请放心，长期租赁客户的需求在不断变化和提高。

企业应该做的是根据顾客需求的变化不断开发新产品，同时保证产品质量的稳定。

在北京免费推出的第一款产品可以通过两个定位或卖点销售出去:

1.价格2000多块，比较高档；

2.干净。当时，市场上没有大的清洁公司，一个清洁团队是为此目的自由组建的。

半年后，房子无法出租。林雄去了空的一些房间，发现窗台上有十双鞋子，一个三居室的空走了出来.../きだよ 0

到目前为止，免费产品能力非常强，产品线几乎覆盖了整个生命周期:

1.从客户群的角度来看:无论是刚毕业的大学生、蓝领工人、三四口之家，还是步入老年，你都可以免费找到相应的产品；

2.从面积来看:从白天租的床，8平方米的公寓，到几百平方米的豪宅，都可以在平台上免费使用！

那么，Freehand是如何使其产品标准化的呢？让我们先看看当前的产品:

首先，旧产品不断改进细节，新的类别不断增加，并已覆盖了整个生命周期

自我公寓是自由的最早产物。经过不断的改进，最新的自我型公寓变成了这样。

上面是一个宽敞明亮的公共区域。此外，还有专业的社区活动，家政服务，提供24小时保安和快递服务，并定期组织节日主题活动。

下图显示了一个室内标准空房间，只有8平方米，但有一个独立的浴室和一个超大衣柜。

床做得很高，床下的衣柜可以被推开和隐藏，这相当于一个大的三门衣柜里的衣服数量。空.还有一个小阅览室

这个家庭式公寓还有一个屋顶花园、一个超大的空阅览室、一个漂亮的健身房和一个智能洗衣房。甚至还有一个专门为宠物准备的活动场所，使它成为宠物的第一个家。如下图所示:

从人们对公寓的印象来看，最不同的免费产品是meeta的家庭式公寓和免费豪华住宅。

Meeta建造了第一套单身社会公寓，不仅解决了住房问题，还解决了用户的社会需求。自由式公寓为高端人群提供服务。

免费，也有短期免费租赁产品。对于旅行者来说。北京中央商务区很舒适，年入住率超过90%，nps值为72分，不比任何精品酒店差。为什么？

这可能是因为价格便宜，或者是因为它充分考虑了旅行者的生活舒适性，并采用星级酒店的睡眠系统，配有智能浴室、智能洗衣机、烘干机、咖啡吧、视听区、健身房、舞台乐队区等。来满足年轻人的多样化需求。

免费出租不是一种品味。Xi、深圳、南京、上海，甚至东京和波士顿已经或将很快有免费的邮政服务。

如下图所示，覆盖整个生命周期的产品线已经形成:

对其他人来说，制造一条生产线并不容易。如果我们可以自由制造这么多生产线，我们怎么能保证高质量呢？请随意找出以下原则。

其次，创造产品的关键在于人性化和细节化

1.团队专业化

明袁俊在他的总部看到，不同的产品线有自己的团队。

2.标准的第一版应该不断改进

每个产品都是新事物，如何制定第一版产品标准？

尽管长期出租公寓似乎是一个新事物，但我们可以参考相关行业，如酒店行业、清洁行业、家具行业等。

此外，我可以自由地进行充分的研究，与潜在客户进行大量的访谈，然后与我自己的团队进行头脑风暴。

很容易强调在线平台在今天变得越来越重要，在线展示和服务是产品标准的一部分。

怎么可能呢？如果团队觉得“我真的不能做得更好”，他们可以把它推出去测试，在此之前，他们应该花足够的时间润色和思考。

3.因地制宜，创造符合标准的地方产品

自由快速扩张。北京制定的标准如何推广到其他城市？如果供应商跟不上怎么办？

请随意认为这个问题实际上是一个成本和智慧的问题。例如，如果南京想制造一种南京本地没有的家具，应该先从合肥开始，然后在南京本地培养战略供应商。

自然条件因地而异，有些产品需要根据当地条件进行修改。例如，南方城市的空调整可能需要除湿功能，应该考虑制冷和制热。在北方，制冷被认为更重要，因为冬天有暖气。

4.通过客户反馈数据不断更新产品

来自客户意见和维修报告的反馈最终将成为自由改进和更新产品的动力。

例如，我在维护系统中免费收到很多客户反馈，说某个产品的床角太硬，我会磕碰脚，所以我会尽力改变那个地方的设计。

以下细节是迭代后的一些产品标准。您可以查看详细程度:

乳胶漆应严格按照一底双面的工艺标准涂刷。墙面腻子打磨后，底漆应涂刷一次，以封闭基层。底漆干燥后，面漆应涂刷两遍，第二遍面漆应在第一遍面漆干燥后涂刷。

铺砌前，瓷砖必须在水中浸泡30分钟，直到瓷砖不起泡

墙面砖表面应光滑，接缝应平直，接缝宽度应均匀；阴角砖压向右边，阳角线应做成45°角对接。

贴墙地砖时，必须使用十字卡进行留缝处理。为避免错缝和砖缝宽度不一的现象，可间隔24小时后进行封闭施工；

……

5.关注客户群的变化，不断丰富产品线，引导客户需求

一些在开始时不可用的产品需要开发新产品，并通过观察客户群的变化来引导客户的需求。

例如，由于观察顾客年龄和婚姻状况的变化，全租一套房子和全租两套房子是自由引入的。

在过去的几年里，租赁客户的核心发生了一些变化:

首先，质量要求越来越高。它要求高档的装修风格，环保的材料等等。

第二，对服务的需求越来越大，要求也越来越高。

第三，租房者的结构越来越丰富，他们的理想产品完全不同。

6.处理好标准化和个性化之间的关系

产品的个性化或标准化在任何行业都是一个难题。

我们可以自由地认为，我们应该首先考虑产品本身的需求强度和个性化的需求强度

垃圾桶和晾衣架有很高的需求强度和个性化的需求强度，所以用户可以自己购买。

地板、无线网络、水、电、墙的需求强度较高，而个性化的需求强度不高，所以可以统一做。

一般来说，越高端，越个性化。

自由和统一完成的事情最终会实现成千上万的验收标准...

其次，我们应该考虑具体的情况。

短期住宿一晚，几乎每天都有新客人，所以床单和被套必须搭配。

长期租赁前的决策时间足够长。租一栋房子通常需要一周时间，等一两周时间。如果被套床单是提前一两周准备好的，就有可能发霉，所以让客人自己准备。

当然，硬件只是产品的一部分，产品的另一部分是服务。

如下图所示，“配置”只是五种自由工作者之一...

04

2万人的服务团队

非常薄的服务标准

依赖硬实力更依赖软实力

免费nps价值(口碑价值)比同行业高出30%以上，超过95%的用户表示他们会自由选择。行业平均租赁时间为6 ~ 8个月，免费租赁时间为485天，是免费租赁时间的两倍。

在这些惊人的数字背后，服务是不小的...

免费服务，有如下几点体会:

首先，与供应商合作提供服务并严格控制标准

目前，免费清洁团队中有3000多名清洁阿姨，她们使用凯驰蒸汽机和pm2.5螨虫检测仪等高温工具。

在整个免费运营服务体系中，有2万多名相关服务人员。

如果所有的服务都由我们自己来做，它们会很重，但是它们会完全移交给供应商，他们害怕自己无法控制质量。

因此，上述五种服务都是与供应商合作免费完成的，但他们都深入参与管理，并将制定人员培训标准和制度标准，并对在职服务人员的资格进行认证。

免费服务标准非常严格，例如:

当玻璃斜视度为45度时，清洁应该在没有手印、水渍和浮灰的情况下进行。

管家不穿鞋进入出租房间会影响业务总监的晋升。

人们普遍认为，良好的经营离不开硬实力和软实力，而硬实力构建服务体系，软实力培育服务心态。

第二，建立强大的在线平台

免费互联网团队有近500人，这是非常大的。有些人以前不明白。

现在，超过80%的租户来自他们自己的应用程序和网站，剩下的20%来自连锁店和其他网站。

因为用免费软件找房子很方便，房子是真实的，口碑不断积累，这才有了今天的效果。

100，000个房间是操作的门槛，因为100，000个房间已经超过了您可以通过传统手动管理解决的限制。如果处理不好，将导致效率下降和市场变化反馈滞后。

请随意想一想，强大的在线系统在帮助你跨越这一障碍方面发挥了重要作用。

现在，方家已经实现了手机在线浏览，也实现了与公安系统和信用机构的在线对接，并建立了中国第一个租户信用系统——方家。分数的高低决定了用户享受租金押金减免的程度。

作为客人，在租赁期内的签约、付款和支付都可以在手机上操作，所有在线签约都使用人脸识别认证，具有足够的安全性。

第一个智能家居平台已经免费建成，到2018年底，平台上的设备数量将超过100万台。"公寓里的烘干机、冰箱和健身器材都将实现物联网."之后，每台冰箱都可以免费维修几次，你可以通过扫描代码了解它。

第三，困难服务必须愿意投资

在所有服务中，最困难的应该是“上门维修”服务。

房屋是一个集成的产品，集成了从开发商到供应商的几十种产品，但是不管出了什么问题，你都会发现舒适的房屋维修。需要木工、电工、水管工和其他专业。

然而，中国维修行业的现状不容乐观，服务提供者的数量和从业人员的专业素质有限。

自由解决这个问题的方法是“增加投资”。如果你缺少工人，你会增加招聘工人，如果你缺少专业，你会给他们更多的培训...

第四，让租户参与管理运营

行动需要智慧。

有一段时间，房租支付率不高，所以我可以自由活动。有人提议，同一套房的房客在按时支付租金时，可以在套房里增加一台微波炉。结果，许多房客主动向合租伙伴收取租金，租金支付率迅速上升。

让租户参与管理和运营的方式有很多，比如选择“房长”和让租户管理公共区域。

人们普遍认为，作战能力是一个整体，是逐步形成的，不能通过挖人、抄人的体系来获得。为了降低运营成本，我们可以从以下四个方面入手:

1、提高人员的专业水平。

2.提高系统的可用性和自动化程度

3.加强管理。

4.提高供应链的合作效率。

一旦管理水平和服务水平提高并具备各种能力，您就可以突破开头提到的“三个层次”，如下图所示:

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未来，租赁公司将分为四类

人们普遍认为，中国未来的长期租赁公寓模式将是一种专业分工合作的局面，最终形成四个专业环节。如下图所示:

其中，我们准备成为开发商、运营商和支持服务的平台。在做好产品开发的同时，我们努力通过科技投入提高整个公寓行业的运营水平。

(做了以上精彩分享的ceo林雄，将于7月21日，也就是两天后，在北京与龙湖冠宇总经理张志聪、绿地集团谢玉、中城新产业董事长刘爱明一起，为您揭开城市和公寓的所有秘密，让您成为下半年房地产的赢家。想和他们面对面吗？点击底部的小程序注册该活动)

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来源：央视线