“深水区”探索十年 ，土巴兔正式发力家装电商

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“基本上，一个人的装饰很难令人满意。”装修完第一套房，刘琳说:

为了装饰她的第一套房，她花了几个月的时间准备。我参观了线下家装店，了解了网上推荐的网上家装，并弄清楚了每个环节的顺序、流程、装修标准和要求。最后，我每周监督网站三四天。

兔宝宝创始人兼首席执行官王国斌说，如果中国的房主装修房子，不能成为半专业人士，他们将会陷入困境。

兔宝宝创始人兼首席执行官王国斌

观察一个行业的难度取决于它的交易闭环有多长。装修涉及的产业链非常长，有很多痛点。对一个人来说，装修好是非常困难的，因为很少有家装行业的企业真正做出改变。

“深水区”没有水龙头

家装行业没有大企业，中国家装行业的典型特征是“分散”。根据中国建筑装饰协会的数据，2016年整个建筑装饰行业约有13.2万家企业，传统家装龙头企业东艺日盛2016年的收入约为30亿元，仅占整个家装市场的0.2%。互联网巨头都处于家装行业的投资阶段，没有一家真正进入这个行业。

Tuba Rabbit首席营销官鲁旸认为，家装行业是一个“深水区”行业，涉及多个利益链，深水区行业需要足够的时间去了解和探索。

在大多数情况下，资本可以促进行业发展，并迅速教育市场。饥饿的补贴战争“教育”了外卖市场；滴滴补贴战“教育”退出网络汽车市场；ofo和mobike之间的补贴战“教育”了“最后一英里”自行车市场...但是这个原则不能应用到互联网家装行业。家装行业链条长、资金重、周期长，要实现指数级的裂变增长极其困难。

2015年被称为“互联网家装第一年”，是大多数互联网家装品牌融资的黄金时期。根据艾瑞咨询发布的数据，互联网家装行业的融资次数从上一年的41次跃升至2015年的123次，但截至2015年底，200多个互联网家装平台中有40%至50%已经破产。在死亡名单中，诸如“墙蛙科技”、“宜居家居改善网络”、“Keju.com”、“家居改善360”、“美国服装”和“家居大师”等公司都榜上有名。

风口很快就离开了网络家居市场。数据显示，2016年互联网家装行业有91个融资项目，2017年只有19个融资项目，下降了近5倍。

2015年后，丰口迅速退出互联网家装市场，融资金额大幅下降

互联网家装行业不仅带来了金钱，也让行业的步伐变得又快又乱。爱空房以“20天建设期，699元/平方米，实现精装从空白”为口号，让公众几乎一夜之间就知道了标准化家装的概念。爱空对行业有着强烈的影响，这使得新的互联网家装公司兴奋地模仿他们的商业模式，同时也使得在行业中工作了很长时间的传统家装公司焦虑和恐慌。

自雇已经成为2015年互联网家装公司尝试的一种新模式。

对于自主经营模式的尝试，齐家坊首席执行官马克邓(mark deng)后来表示:“我们的边界越窄越好。”不要有太大的边界。当它太大时，你会发现没有足够的资源。”虽然齐家。自那时以来，自营业务已成为其发展的一个重要部分。

鲁旸曾直接问王国斌:“搞个体户是不是倒退？”

王国斌挣扎了一会儿，回答说:“这不能说是倒退，这是必须付出的代价。”

这只图拔兔在自营职业期间尝试了“工头制度”，在网上留下了一些负面评论。图巴兔的自我操作过程再次重复。鲁旸告诉吴淞财经:“自营职业加深了我们对整个产业链的闭环和作用的理解。我们必须管理装饰公司，以了解这个行业最真实的痛点，并且我们能够知道如何交付它。最终结果是负责任的。”

吐蕃兔鲁旸的个体经营观

家装行业的产业链长、资本重、周期长的问题一直存在。互联网家装公司要想转型，必须有深入的了解、足够的耐心和雄厚的资金。

在不成功的自力更生尝试后，图巴兔专注于平台的生态建设。对于图巴兔来说，用了十年的时间，才逐渐找到了“深水区”的链条，并建成了“深水区”的基础设施。

从“基础设施”开始

下游家具制造业的标准化程度较低，这为互联网公司提供了改变的机会。

以木门为例。装修时，每扇门的大小不同，门洞也不同。当制造商生产时，尺寸是错误的，生产的门可能有问题。作为一个平台，兔宝宝可以知道深圳南山区有多少用户对什么样的面料和材质的沙发感兴趣。制造商可以根据土坝兔的数据进行生产。

木门也是如此。当整个行业使用Tuba Rabbit系统时，从设计者的设计图纸到功能结构的所有数据都被沉淀并传输给制造商，制造商可以根据这些数据进行自己的生产。

这是王国斌在6月12日“海湾前投资促进战略会议”上提到的一个例子。这个例子很简单，但至关重要。兔八哥通过平台沉淀的大数据推动了中下游家具制造业生产方式的转变。在传统家装公司，这种生产模式的改变被称为“柔性生产能力”的提升，这就要求企业根据前端用户的需求改变后端家具的生产。

传统家装公司的柔性生产能力需要建立在铺设大量实体店和拥有巨大客流的前提下。Tuba rabbit每月有超过6900万独立用户访问，这让它有实力升级该行业的灵活生产线，但这并不容易。

“装修的时候去兔八哥”这句话曾经和王涵一起传遍了大街小巷。在广告铺天盖地之前，大号兔子已经设置了一个交通入口。鲁旸告诉无冕之王财经，这是第一次告诉其他人，一个新的类别诞生了，它抓住了用户精神层面的流量增量。

装修交易的核心环节是与用户确定设计方案，而Tuba Rabbit首先做的是设计师平台网站，然后引入设计工具产品图纸满意度，让设计师将设计图纸呈现给用户。

成为一个平台实际上就是信息匹配。B端的难点是很难找到客户，C端的难点是找不到供应端。大号兔子将它们串联起来，以获得流量并培养用户习惯。

土巴兔的发展历程

改变用户习惯是有代价的。王国斌曾经说过:“我唯一的独裁就是推广装修保险。”

“装修保险”类似于支付宝，用户信任资金。根据工程进度，Tubatu分批向装修公司汇款。王国斌推动了装修保险，把装修公司的“奶酪”搬到了平台上，这几乎遭到了团队中所有人的反对，但王国斌坚定不移地推动了这项工作。

表面上看，“装修保险”解决了资金保管问题，但背后是行业信用体系。之后，Tuba Rabbit在供应链端推出金融贷款产品，在消费端推出装修贷款产品，并与保险公司合作推出延伸保险产品，家装消费金融版图由此确立。

据艾瑞咨询数据，2013年至2017年，互联网消费金融交易规模从60亿元增加到43847.3亿元，年均复合增长率为372.6%。家庭装修消费金融的潜力是巨大的。

另一方面，产业信用体系的建设使吐哈兔牢固地加强了乙端和丙端与自身的联系。经过十年的探索，图巴兔逐渐形成了流动入口、信用体系建设和平台基础设施建设之路。

家装行业的阿里巴巴？

在王国斌喜欢的企业家中，马云名列第一。

鲁旸说:“互联网家装已经进入2.0时代，而家装电子商务时代。”兔宝宝想瞄准的是阿里巴巴。

经过十年的平台基础设施建设，2018年后Tuba Rabbit的新方向和新战略是:在线、数据智能和网络协作。

在线是实现家装电子商务的基础。也就是说，产业链中的所有元素都可以实现网上交易，增强家装行业的数字化。王国斌认为，中国家装行业效率低下的核心原因是:行业分散、数字化程度低。Tuba Rabbit构建的saas基础系统试图使设计师、工人、材料供应商、所有者和其他角色实现在线业务，并增强整个行业的数字化。

如果Tuba rabbit完全在线，其业务角色越多，数据库越丰富，就能实现数据智能，准确识别用户需求，提供个性化服务。

“当用户来到平台时就可以识别他们，我们可以从一开始就知道用户需要什么，以及所有后续服务。过去，我(Tuba Rabbit)只能为您提供前端服务，但今天，我可以为您提供全链的综合服务。你想要什么服务，就像淘宝一样。”鲁旸说。

鲁旸谈兔宝宝如何标记淘宝

Tuba rabbit希望成为多点连接的中枢和引擎，扩展平台的边界和能力，最终实现网络协作。网络协作的未来是迁移成本将无限增加。

天猫和JD.com有一个“从两个平台中选择一个”的传说:如果你在一个平台安顿下来，你不能去另一个平台，如果你离开一个平台，你将不得不承担失去用户和从另一个平台搜索流量的损失。不管“择其一”的传言是真是假，我们看到的是，当平台实现网络协作时，护城河变得更深，平台壁垒增加。

当然，这些只是图巴兔的策略和想象。

“互联网改造对安装企业来说是一件非常困难的事情，因为他们对互联网一无所知，而这件事必须靠手工来教。”鲁旸对无冕之王说。

目前，Tuba Rabbit已在全国66个城市设立了分支机构，市场覆盖面呈现出东部地区分支机构多、西部地区分支机构少的明显现象。鲁旸说，这是由于难以线下推广家装。

Tuba Rabbit目前面临的形势是:当行业严重依赖线下协作时，如何实现在线协作？大号兔子不仅在网上，而且还试图改变中国人的线下装饰习惯。

截至目前，吐哈兔在中国拥有282个分站。安信金融发现，装修公司落户的平台呈现出明显的城市分化。一、二线城市对装修的需求很大，有很多装修公司落户广州:以广州为例，落户的装修公司有100多家，约50%的装修公司有口碑评价；第三，四线城市对装修的需求很少，很少有装修公司入驻。以鞍山为例，大约有40家装修公司入驻，几乎没有口碑评价。由此可见，想要实现网上交易的兔八哥仍然面临着改造线下互联网、提高四线城市辐射力的困难。

距离兔宝宝的阿里巴巴梦想可能还有很长的路要走。十年前，艾瑞咨询的数据显示，网上购物交易额达到1299.6亿元，十年后，网上购物交易额有望达到7.5万亿元，增长近60倍。在专注于家装市场的平台之后，Tuba Rabbit的梦想会在未来十年实现吗？让我们把装饰变得不那么讨厌。

来源：央视线