互联网时代爱卡汽车的营销之道：一切以连接用户价值开始

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如今，互联网和汽车工业的发展可谓日新月异。我们几乎每隔一段时间就会被一个新单词轰炸。汽车全球化、共享旅游、人工智能、新零售、区块链等。如何规划未来，赢得用户，已成为企业抢占市场的核心问题。

3月23日，爱歌汽车在北京正式发布了2018年“中国汽车文化产业联盟”和“中国汽车新媒体联盟”的双重联盟战略。在适应消费者需求变化和互联网时代演进的同时，它连接了多媒体阵营，全面布局了整个汽车生态系统。在新闻发布会上，拥有20多年企业管理咨询经验的管理学博士、著名的战略营销管理专家、《连接:顾客价值时代的营销战略》一书的作者卫诗与已经深入汽车行业16年的爱歌汽车发生了深刻的思想碰撞。他从过去的实践中思考和沉淀，并通过精彩的案例分析，深入挖掘互联网的本质，给观众带来精彩而干货的诠释。

管理学博士、著名战略和营销管理专家卫诗做了主旨发言

一切从用户价值开始

“我们必须真正了解客户，站在客户的立场，为客户创造价值。”简单地说，这是卫诗老师的核心营销观点。

顾客价值，包括作为其前提的用户需求，是企业营销战略思维和战略行为的逻辑起点。卫诗老师在现场用简单易懂的语言向我们解释了客户价值的重要性。“互联网背景下新营销战略框架的内涵是企业提供的顾客需求与顾客价值的对接，是一个从分析顾客需求开始，到满足顾客需求结束的闭环系统。”由此可见，所有的营销行为都是围绕客户需求进行的，最终通过联系实现价值，实现客户认知、产品(服务)交易和深化关系。

卫诗老师口中的“顾客”是爱歌，这个庞大的用户群体已经和我们在一起16年了，从未放弃。虽然名称不同，但爱歌汽车的企业哲学始终与卫诗老师的这一核心观点相吻合。

爱歌汽车成立于2002年，最初是一个社区，与生俱来的强大用户基因和社会基因，使得用户的需求和兴趣始终是爱歌的方向和源动力。16年来，爱歌汽车始终坚持以用户为核心，以超过2200万的庞大用户群为最宝贵的财富，以汽车为载体，连接用户、汽车和生活，在平台产业链中构建完整的内容平台。口碑平台、用户平台、数据平台、电子商务平台、售后服务平台，为用户提供涵盖看车、选车、买车、用车、卖车的全生命周期服务链。

在当今分散的互联网时代，爱歌汽车根据用户年龄、偏好等需求的变化，不断构建三维战略布局系统。2018年，爱歌汽车以“中国第一汽车兴趣社交平台”和“中国第一汽车生命周期服务平台”【双平台战略】为未来发展愿景，从用户日益广泛的兴趣点出发。通过基于场景的方式，实现用户的情感交流需求和对自我价值的追求，不断深入满足用户在汽车相关领域的全方位、多样化体验；同时，建设数字智能实验室，以用户关系为核心，构建垂直数据生态，实现人与数据的联系，通过“智能”、“趣味”、“联系”、“运动”的企业发展战略，使用新技术、新内容。新服务、新体验，构建数字智能生态、知识产权生态、服务生态、场景生态四大生态圈；3月23日发布的“中国汽车文化产业联盟”和“中国汽车新媒体联盟”的双联盟营销策略，也是基于用户不同的生活场景和需求，聚合多媒体阵营，充分渗透用户的生活领域，让所有用户对汽车的需求都能在这个平台上得到满足，让用户真正“住在”自己的爱情卡里。

将用户场景需求与服务联系起来

只有将“需求”与“价值”联系起来，才能真正形成“从需求到需求”的“端到端”闭环，才能满足顾客需求，实现顾客价值。”显然，在明确了用户价值的核心地位之后，最有价值的事情就是将内部价值链的供给与消费者的需求有效地匹配起来。

在互联网的背景下，连接“需求”和“价值”的传统方式和桥梁发生了巨大的变化。卫诗指出，原来独立的大众传播链和流通价值链相互融合，形成了顾客互动链。所谓客户互动链是指企业与客户之间的互动与合作过程。与大众传播链相比，顾客互动链中企业(品牌)互动的对象是特定的目标群体，双方互动的形式是反馈和循环；互动的目的和内容是让顾客认识到产品(服务)和品牌的价值和特征，进行交易，建立双方长期的合作伙伴关系。

用户互动对爱歌来说并不陌生。与传统的互联网信息网站相比，爱歌汽车不是一个像爬上山顶、从头喊下来那样的单向交流，而是一个基于用户社会互动的交流平台。对爱歌来说，达成交易从来都不是互动链的终点和最终目标。相反，交易只是加深用户之间关系的起点。如何与用户保持稳定良好的关系是爱歌一直关注的最重要的事情。

在卫诗的管理理论中，有三个/0/房间发生客户交互，一个是互联网(包括移动互联网)的虚拟/0/房间，另一个是由目标客户组成的社区，第三个是客户亲身体验的终端场景。三个空相辅相成，相互关联，构成了一个三维媒体和全球舞台。其中，网络空是最广泛的，必将成为未来媒体建设的主体。

就网络空而言，目前Aika汽车已经在汽车观看、选择、购买、使用和销售的整个生命周期链中构建了一个完整的用户信息和内容服务架构，涵盖了从pc到app移动终端、从微博平台到微信公众账户和互动小程序的整体布局，使用户能够全面了解汽车相关信息和内容。此外，爱歌汽车通过多层次在线互动，从bbs交流模式，到创新的xbb社交短片交流平台，再到广受欢迎的微信小程序活动招募平台，打造用户场景体验。爱歌汽车一直在在线互动方面不断创新，努力为用户提供最新、最时尚的产品体验。此外，爱歌汽车继续深入研究人工智能等。，并通过多年来在汽车互联网上深入培养的专业基因，通过人工智能图片产品(如拍照和识别汽车)、人工智能语音产品(如独家智能客户服务)和ar/vr在线沉浸式交互体验产品(如智能展厅)，努力使人工智能的应用更接近行业需求。通过人工智能技术的引入和实施，它帮助用户获取信息，甚至使交易更加方便。

社区运营作为深化用户关系的关键要素和核心环节，一直是用户互动的重要话题。爱歌汽车可以说是较早涉足社区运营的互联网平台之一。到目前为止，爱歌不仅有爱歌汽车北京分公司、四川分公司等按区域划分的卡友组织，还有各种品牌的车友协会，每年有2500多个在线互动论坛和5万多个线下卡友活动，通过话题和活动牢牢吸引用户的参与和关注。卫诗认为，每个社区都有一些核心成员，他们是维持社区的关键。这一理论在爱歌的社区运作中也得到了证实。爱歌汽车创新打造超级卡友的概念，选择潜力巨大的普通用户和版主，通过汽车知识、驾驶技能、图片摄影等知识的专业培训，让这些普通人成为网红，释放这些中小高质量的KOLs和意见领袖的口碑价值，通过这些流行明星领袖聚集相应圈子的用户，从而强化社区粘性。

在空的三维空间中，终端场景的范围最小，但它确实是用户真正感知、可视化和生动体验产品和服务的实体形式的最直接的方式。爱歌汽车公司一直倡导并鼓励在线用户离线，以各种形式参与面对面的交流活动。到目前为止，爱歌汽车每年举办超过50，000次线下活动，平均每天有数百次不同车手的互动体验。从中国最大的汽车文化活动——圣诞车迷大会，到各地区、各品牌的观车团，从东风日产西玛等品牌发起的大型体验活动，到与nba明星马库斯·坎比的亲密互动，再到区域卡友自发组织的交流互动，爱歌汽车始终充分发挥中国领先汽车主题社区的优势。凭借自然的社会基因，它构建了一个三维、金字塔形的终端体验架构，通过场景不断增强用户粘性，

卫诗老师在会上说，互联网时代的新连接模式还处于起步阶段，只有少数企业开始探索和尝试，爱歌汽车就是其中的一个先锋。通过这种双重联盟策略的发布，我相信在未来，爱歌将利用强大而多样的生态合作伙伴阵营，为用户提供汽车整个生命周期的连接场景，提供更多的立体服务，开辟不同层次的用户、汽车品牌制造商和经销商，让每个人都能相互联系和交流，让整个汽车生态更加有趣和完整。

来源：央视线