儒雅博士“颠覆”教育，如何把毛利率做到82%？

本篇文章4695字，读完约12分钟

5月20日，上海世博会中心。

姚明、通用、朱珠爱等明星来到讲台上庆祝团体生日。作为该组织的创始人，杨改变了自己严肃的形象，伴随着声波，站在舞台中央“摇晃”着自己的肩膀。

自1998年的线下培训以来，itutorgroup已经花了20年时间。在最初的十年里，伊藤组织以低调的方式发展，所以它的竞争对手没有注意到这条深海鲸鱼，让它在蓝海中游泳。

截至2014年，伊藤集团宣布已从阿里、淡马锡和祁鸣获得1亿美元的B系列融资。然后，在2015年，它宣布已经收到2亿美元的系列C融资，估值超过10亿美元。

世界上第一个在线教育独角兽，横空诞生了。

这是所有在线教育项目梦想的融资和估值。我们应该知道，当时中国在线语言教育的数量还不到2000万，整个市场只有200亿人民币左右。如今的网络教育巨头刚刚获得融资，甚至担心如何找到实现模式。

首先，我们必须选择“接近金钱”的商业模式

5月21日，杨在集团上海金融街海伦中心办公室接受记者采访。在此期间，他起身在白板上画出了他的“教育地图”和“商业地图”。

首先，我们可以建立一个坐标轴，横轴分为“自学”和“向老师学习”，纵轴分为“离线”和“在线”，从而产生四个象限，这是我们可以看到的四种不同的教育形式。

线下向老师学习是一所传统学校，而线下自学是一所出版社。网上自学在过去的几年里非常流行，即mooc(幕课，网上公开课)，一些有代表性的企业是coursera，khan academy，tedx等。网上向老师学习，即网上真人教育。一些典型的企业有itutorgroup、51talk、vipkid等。

杨认为“是否有老师”对双方都有很大的影响。

甚至左半部分也可以称之为出版业，这意味着现在越来越多的人认为门帘课和公共数字是“在线出版业”，因为它们没有现实生活中的互动和完整的出版业思维。

“在线出版业”可以有大量的流量，但无论是通过内容还是工具产生流量，都很难形成一个闭环的商业模式。

客户不愿意为轻内容或工具付费。即使在大多数人看来，互联网上的内容和工具应该是免费的。“因为它的边际成本为零，所以零边际成本的东西在互联网上很难有边际收益。”

"但是用户愿意为服务付费，不管老师是在线还是离线."“当市场仍在使用传统的录制和广播课件材料时，我们坚信现实生活中的在线教育就是未来。”因此，十多年前，当该组织踏上互联网的时候，它就下定决心要做在线英语现场培训，而不是“在线自学”的社区、内容和工具。

线上和线下传统学校的主要区别是“技术”。从最基本的网络电话(基于互联网协议的视频/语音、互联网音频和视频传输)到特定的组成组

24小时实时操作(24小时实时服务)，从“数据积累”到“智能匹配”到“24小时服务用户”，是20年积累的体现。

教育企业如此重视技术肯定有原因。

事实上，itutorgroup在其业务的早期阶段就使用了技术外包。当开始使用第三方视频平台时，杨提议在教师界面上增加一个透明的时钟功能，但第三方平台直接给出了60万美元的价格。

“你不能把公司最关键的技术押在第三方技术平台上。我不知道这家公司将来会如何发展，是否会倒闭。而且，除了计费标准，我几乎无法获得所有数据。”

2005年，杨在硅谷找了一家公司作为底层技术，然后收购了它。“任何想要获得高利率的大宗商品活动都必须拥有独特的技术，而且必须将独特的技术投入研发。”

如今，该组织包括面向成人的在线英语教育品牌tutorabc和在线中文教育品牌tutorming。vipjr为人们提供英语、数学、中文和编程方面的在线互动课程。在教学模式上，它不仅提供一对一的教学，还提供一对多的个性化教学服务。

杨还提到，基于底层技术的群，除了英语学习，还可以扩展h2h(人际服务)在线互动服务。例如，共享经济被用来推出一个“按需专家”平台，用户可以通过该平台咨询财富管理、金融法、医疗保健和健康方面的专家。

截至目前，itutorgroup拥有5，000多名员工和20，000多名外国顾问，每年提供3，000多万门在线课程，服务人员超过1.8亿人，教师遍布80多个国家，用户覆盖全球135个国家和地区。

第二，为什么毛利率高达82%？

杨透露了该集团去年的收入和毛利率，以及他们是如何做到的。

“2017年，我们的收入为3.5亿美元，毛利率为82%，毛利率是行业水平的两倍(行业毛利率一般在35%至45%之间)。”

这主要是由于采用了一对多的模式，采用了人工智能技术，注重用户体验。

首先，打破一对多规模不经济的“怪圈”。

目前，一对一模式受到网上语言教育机构的青睐，但这些机构大多陷入了规模不经济的“怪圈”，这是由于营销和教师成本高。数据显示，不管是线上还是线下教育机构，只要是一对一的商业模式，毛利率一般在35%到45%之间。此外，营销和教师的高成本也决定了在线一对一模式具有较高的单价，更倾向于中高端市场。

企业家I黑马在文章中也分析了“一对一”和“一对多”。

从教学效果来看，一对多更符合语言教育产品的特点。一些业内人士表示，一对一是“面向销售”，而一对多是“面向产品”。一对多可以使学生之间进行互动和交流，同时可以保证学生的开放时间和学习效果。

从商业模式的角度来看，一对多解决了一对一规模不经济的问题。在当前的一对一模式中，效率低且成本高。要提高平台的利润率，我们只能提高学生的单价或降低教师的成本。前者会增加家长的负担，而后者会降低课程的质量。因此，一对多更容易实现高毛利。

第二，用人工智能构筑核心竞争壁垒。

既然一对多比一对一有明显的优势，为什么公司仍然坚持一对一？首先，这可能是因为他们不想失去这么大的母公司市场，其次，一对多技术也有更高的要求。

如何在早期、中期班级安排、全班率、学生调班、休假、教师更换等阶段获取好种子用户。，而晚班更新率将考验组织的能力。同时，用户对老师、教材、同学等有不同的偏好。如何保证准确匹配，实现多元化、个性化教学的技术门槛，比想象的要难。

“通过智能匹配，全年的退费率约为2%-3%，而全行业的退费率约为12%-15%。”通过降低退税率，我们还可以增加收入和毛利润。

一个公司的健康成长轨迹是:从规模还很小的时候开始，它将继续投资运营研发。否则，当规模达到一定水平时，在空.很难更换发动机

杨还表示，经过20多年的发展，公司已经积累了超过1.8亿的教学经验和数据。同时，公司将继续加强人工智能在教育场景中的应用，并借助人工智能深化标签的精细度，以达到更好的匹配效果。

第三，青睐和保护用户。

当参观团体时，我们可以看到一个特殊的部门叫做“客户保护部”，行业内的通用名称是“客户服务部”。词不同，但它明显提高了用户服务水平。此外，在员工站上方悬挂着许多横幅，上面写着“偏袒顾客是我们的责任”。

从台湾到上海，作为南方企业，英拓集团始终重视服务。杨曾在接受采访时说:“我们从不与客户谈判。如果客户的电脑有问题，我们会免费送他一台ipad。如果是宽带问题，我们将免费发送4g卡。”

“我们发现，如果一个人每月参加超过16节课，他的续课率将超过90%。这给了我们一个很好的参考。从顾客加入的第一天起，我们就知道他退款的可能性以及我们应该如何为他服务。因此，我们所有的系统设置都围绕这一点，并最终实现高更新率。”

偏爱用户，最终用户会对企业忠诚。

第三，另一个因非典爆发的企业

很长一段时间，伊藤组织并不出名。人们可能对它的两个品牌很熟悉:由姚明代言的tutorabc(前vipabc)和vipjr。

但是要想了解这个企业的底细，就必须从杨自己的经历入手。

出生在台湾，在美国学习，在日本教书，在上海创业。杨自身的经历给了他全球化的视野和“企业家的dna”，也使东方集团从成立之初就朝着全球化、网络化、平台化的方向发展。

1994年，杨获得美国加州大学洛杉矶分校药物化学博士学位。在读博士期间，杨还获得了创业的第一桶金。他曾经和同学在网上建立了一个供应链管理系统。四个学生每人投资500美元，然后每人赚10，000美元。

博士毕业后，杨去东京大学任教。“我的大老板是一位著名的教授，但是因为他不擅长说英语，他从美国聘请我用英语授课，所以当时我就埋下了做英语平台的念头。”在接受《名医堂》采访时，回忆说。

1998年，他辞去了东京大学教授的工作，成立了戈伦比亚英语咨询服务公司，该公司采用个性化的教学方法(企业家黑马注:1比3到1比6模式)进行线下成人英语培训。第二年，公司开始盈利，一直持续到现在。

那些做过线下训练的人都会遇到“扩张瓶颈”，杨也不例外。

“100点的时候怎么管理外教？如何平衡质量？我们的客户是在世界各地旅行和谈判的商务人士。在这种情况下，与他们的合同怎么能继续呢？”

“1999年，我们都是数字化的，每本教科书都贴有128个标签。具有相同背景的学生只需要检索相同的教学材料并修改使用。这为我们2002年的转型奠定了基础。当时，我们的许多客户来自大型国际公司，他们因为工作需要在台湾海峡来回旅行。我们想，有没有办法让这些人在旅行时使用我们的服务，于是我们成立了一个在线服务部。”

“在非典期间(企业家海玛注:疫情始于2002年，结束于2003年年中)，尽管遇到了许多技术问题，但我们仍然没有停课——老师在辅导，学生在家里学习。”我当时决定，网络教育将取代传统教育，而互联网的使命就是改变教育。”

在此前的采访中，杨向企业家I黑马记者介绍了该集团的过去。从某种意义上说，非典增加了传统经济的信心，如电子商务和网络教育。

第四，更大还是更强？

显然，在线教育比电子商务慢得多。

然而，杨多次提到“三年内将会有一次大爆炸”，这是他在教育行业深耕20年后对网络教育的预测。

如今，每年有200亿美元的资金投入在线教育。然而，中国网络教育的总产值还不到教育行业总收入的3%，这意味着97%的荒野还没有被开垦。

在20周年晚会上，杨向4000多位来宾介绍了该团的三个方向。

第一个方向是不断增加对未来教育的技术投资。未来的教育改革需要不断的技术创新来引领这个行业的发展，推动下一代教育的变革。

第二个方向是加快平台建设。几年前，该组织不仅应该进行英语教育，还应该推广在线数学教育。去年，它还在编程领域投入了大量资源。今年，它在中文领域做了大量的工作，将来会成为一个综合性的在线教育平台。

第三个方向将继续促进教育公平。向教育薄弱地区推广优质教育资源，使教育公平早日实现。

在联系了组织后，企业家I黑玛也有了自己的想法。

首先，我们要管理好庞大的外籍教师队伍。令人欣慰的是，一个企业的发展，尤其是一个网络教育企业，在短短几年内已经积累了2万名外籍教师，但同时也给公司带来了巨大的管理挑战。

其次，教育内容的质量应该再次成为回归的主题。网络英语教育的重心从成人英语教育转移到儿童英语教育，这不可避免地会导致许多企业被掠夺，“先做大还是先做强”的问题再次出现。由于市场和竞争，企业肯定会重视一线运营和招生，但教育质量取决于内容。

最后，一家拥有4000至5000名员工的独角兽公司计划上市。有必要在企业内部建立更加严格和规范的管理、晋升、奖惩制度，以保证企业的事业能够越走越远。

在采访中，还提到了网络教育的两个词，“网络效应”和“转移成本”。

网络教育企业可以通过烧钱轻易找到很多老师和学生，并从中赚到大量的钱，但是网络教育行业并不具备赢家通吃的网络效应。相反，即使是最大的，顾客也可以随时换到下一个，几乎不需要转移费用。

值得所有网络教育企业考虑。

来源：央视线