BOSS来了

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●别人吃肉时，他们忍着喝汤，一步一步走过来

●在处理互联网时，我们不会直面或疯狂。我们一直在寻找互联网的优势，寻找互联网无法替代的线下优势，然后开放并结合线上和线下

●无论是新零售、无限零售还是智能零售，核心都是数据改革，互联网技术被用来促进服务和产品的升级

杨灵江，1919年白酒直供董事长

1月31日，阿里新零售家族的网络红店“黑马鲜活生命”在成都正式登陆。一些急于体验的人在朋友圈里抱怨道:“仅仅过了10分钟，他们就被挤出来了。”

人气从网上传播到了网下。阿里收购了安百里、大润发和欧尚，腾讯收购了永辉...抓住新的零售店。

位于中国西南的一家酒类流通o2o企业的负责人表示，四年前，他已经组建了一个新的零售局，并一直在等待时机。

他就是杨灵江，1919年白酒直供(中国最大的o2o白酒流通电子商务平台)的董事长。

利润来自哪里？

寻找渠道费用和增值服务

1919年2月4日上午，成都环球中心的白酒被直接供应到四川旗舰店。这里有32名员工，去年销售额达到1亿元，但是商店并不像预期的那样拥挤。有些人来这里是为了计算流量，却不明白上亿的销售额是如何实现的。

记者:在1919年，它曾经是一个纯粹的酒类经销商。变革是什么时候开始的？

杨玲江:最早的变化可能来自电话线。2007年，公司成立两年后，我们开始通过电话接受消费者的订单，订单通过专门的电话接受，然后转到商店送货上门。事实上，这意味着我们已经开始从一个简单的商店向多渠道零售转变。后来，我们在网上销售，商店不仅是零售终端，也是仓储中心、配送站和服务中心，店员是装货员、理货员和送货员。无论是通过网站、应用还是电话，消费者都可以找到最近的送货上门商店。

记者:所以统计商店的客流量是没有用的，大多数交易都不是在商店里进行的。

杨玲江:在1919年，它不仅仅是一个酒类经销商，而是一个o2o平台。目前，网上订单约占50%，电话订单约占15%，剩余销售额是消费者的店内消费。

记者:1919年打破了制造商的定价策略，以低价卖给了消费者。它曾被视为“行业的公敌”。你从什么中获利？

杨凌江:我们已经跨越了各级经销商和终端的多层次周转，切断了中间环节的层层涨价和收费，直接到达了消费者和厂商。别人吃肉的时候，他们忍着喝汤，然后一步一步过来。在传统的葡萄酒分销系统下，制造商的渠道成本将占产品价格的60%。由于渠道被挤压，我们可以大大降低渠道成本，而利润是节约的渠道成本的一部分。

我们与许多制造商建立了战略合作关系，为他们提供服务，包括数据服务。目前，我们有1000多万个人会员。基于庞大的消费者数据库，我们可以为制造商提供数据服务、精确推送和建立消费者关系。这将是未来最有潜力的利润来源，就像天猫的数据立方体一样。它还包括供应链服务，通过自己的供应链系统为制造商提供便捷的物流服务；通过餐饮渠道成员向制造商提供渠道服务；通过实体店、网上商场、手机、订购系统等直接联系客户的场所，为制造商提供品牌推广和形象传播服务。

当“免费”模式聚集了足够多的用户时，我们想要获得的是“流量”利益。

为什么逆潮流而动？

在互联网浪潮中贴近消费者

电子商务已经取代实体零售业的说法已经流行了好几年，但是1919年线下的商店正在逆潮流而动地扩张，商店的数量已经从2014年的36家增长到目前的1200多家。

记者:大多数企业都在关闭实体店，转向网店。你为什么逆潮流而动？

杨玲江:我们对互联网的态度一直是:不对抗，不疯狂，总是寻找互联网的优势，寻找互联网无法替代的线下场所。然后联机和脱机连接。我们很高兴近年来没有在互联网的浪潮中走弯路。贴近消费者，实现快速本地化配送，扩大服务范围，取决于门店的数量和覆盖半径，因此必须开设更多门店。计划在2018年将门店数量增加到3000多家。

记者:马云提出新零售，刘和提出无界零售。电子商务巨头开始抢占线下市场，这与你的坚持一致。

杨玲江:你看我的名片，从2012年开始就印着一句话:“我们不是传统的经销商，也不是传统的连锁经销商，也不是传统的b2c电子商务；我们是一家线上和线下综合白酒服务平台提供商。”我理解新零售是用it技术(数据和互联网)升级和改造零售企业。新零售、无限零售或智能零售的核心是数据改革，它使用互联网技术来促进服务和产品的升级。线上和线下其实是一家人，彼此都有不可替代的优势。未来谁能更好地融入，谁就能占据制高点。

我们已经等了4年来欢迎新的零售店。

你为什么突然刹车？

在追求速度和加强控制之间找到平衡

作为一只“潜在的独角兽”，1919朝着“2021年开业6000家店，营业额1000亿元”的目标飞奔而去。杨玲江突然踩下刹车——放慢开店速度，推迟预期目标。进退之间，留下一个问号。

记者:几年前，1919年几乎以每年10倍的速度增长。你为什么突然踩刹车？

杨玲江:我把目标推迟了两年。我计划到2021年开6000家店，实现交易额1000亿元。一开始，我们创新了直接管理商店的模式，投资者只负责投资商店和匹配当地资源。商店的管理权仍然在我们手中，我们派了经理。这种模式解决了扩张过程中的资金和资源问题，但在推进过程中遇到了困难。例如，离线开店有一个培育过程，这叫做亏损期，但个人投资者对亏损一无所知，这给了我们很大的利润压力。

权衡速度和安全，在2016年，我们将放缓直营店的扩张和疗养。去年6月，我们通过b+轮融资1.5亿元人民币，新增7家机构投资者。直营店不仅与个人投资者合作，还与基金和葡萄酒制造商合作。结构优化后，我们可以更冷静地开始。

记者:如何支持1000亿元的交易量目标？

杨玲江:除了1919年的白酒直销店模式，我们还创新了隔壁仓库模式。1919年白酒直销店是b2c，以零售为主；隔壁的仓库是b2b，重点是批发。隔壁仓库主要针对中小型餐厅的葡萄酒需求，由传统的葡萄酒经销商投资并参与管理；我们提供供应链和it技术。可以发挥传统经销商灵活的管理经验，帮助他们实现转型。将来，我们将会用两条腿走路。1919年，白酒直销店主要在一、二线城市开设，隔壁仓库主要在四线城市发展。

来源：央视线