落后线上 三只松鼠线下渠道“瘸腿”

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《今日北京商报》(记者李振兴)当三只松鼠宣布全渠道销售额超过100亿元时，最近，三只松鼠店的几位店主告诉《今日北京商报》，目前，三只松鼠店最大的竞争对手不是好店或来一帆，而是三只松鼠的网店和直营店。这三只松鼠的店主之所以呕吐，是因为这三只松鼠的线下产品比较少，而且同样产品的线下价格比线上价格高。此外，一线城市的三家松鼠商店不得不与附近的三家松鼠经营的食品商店竞争。

“线上有很多SKU，但线下产品不多。我的三个松鼠店总面积有80平方米，但空.有10平方米”三家松鼠店的老板抱怨说:“这三只松鼠目前有600多个产品类别，但只有300个线下SKU，有些最近已经被移除。”

除了数量少之外，同一产品的网上价格低于线下产品。“购买价格是一个严重的伤害。线下的三家松鼠商店得到一盒750克的日常坚果。每个盒子的购买价格超过90元，但目前每个盒子的网上价格只有80元。甚至在阿里零售平台上出售的三只松鼠的相同产品的价格也低于三家松鼠商店的价格。”

另一个有三只松鼠的店主说:“来我们店买东西的消费者都拿着手机，边看边比较价格，最后都上网购物，店里的销售额不高。”

“我以为我能保证每天3000元的收入，但现在我每天的销售额只有1000元左右，有时我只卖几百元。”三个松鼠店的店主位于一个三线城市社区，他说:“如果你在一线城市，三个松鼠店将面临来自三个松鼠饲养店的竞争。”

关于三家松鼠店店主反映的问题，三家松鼠店的相关负责人告诉《今日北京商报》记者，由于空店的货架展示空间有限，所以线下的SKU数量很少，没有线上的丰富，但是三只松鼠会选择更适合该线的产品给三家松鼠店，这是由线与线之间不同的商业模式决定的。

在价格问题上，上述负责人表示，网上价格便宜，只有有限促销和有限购买，也将进行线下促销。

然而，根据《今日北京商报》记者进行的一项调查，以日常坚果为例，10月初，每天750克的三只松鼠的坚果售价为99元/盒，而现在它们的售价为89元/盒。三家松鼠店同样产品的价格都在100元以上，很难与网上竞争。

北京商业经济协会常务副会长赖阳认为，由于产品的性价比和ip的超可爱体验，这三只松鼠在网上的销售非常火爆。开设线下体验店是品牌价值的延伸，但如果线下商店大规模扩张，成本会大大增加，前景也不好。

据了解，三松鼠成立于2012年，主要专注于网上业务，年营业额从最初的几千万元增加到2019年的100亿元。但近年来，随着网上分红的逐渐消失，三只松鼠的投资越来越多。数据显示，2014年至2016年，三只松鼠向平台支付的佣金分别为3446.84万元、7979.16万元和1.36亿元。

2016年，三只松鼠开始下线，并建立了一个直接喂养店。2018年，三只松鼠成立了第一家三只松鼠联盟商店。目前，三只松鼠正处于离线布局的关键时期。

最近，三只松鼠的负责人表示，到2020年，联盟商店的数量将达到1000家。为了加快三只松鼠店的扩张，三只松鼠还推出了一个专门的融资平台——松鼠金杯，总金额为1亿元，每个店主最多可以借50万元。

数据显示，11月，三只松鼠新开了25家联盟商店。截至11月30日，已有200家小松鼠店，主要分布在东北三省、河北、河南、山东、安徽、浙江等东部和中部地区。

中国食品(香港股市00506)行业分析师朱表示，三只松鼠的联盟模式是一种理想化的状态。根据其网络属性，三只松鼠很难割线，因此三只松鼠的线下扩张面临诸多挑战。

目前，三只松鼠在网上和网下两条腿走路的解决方案是将不同的产品组合在一起。对于线下研发的特定产品和特定包装，同样的产品也需要在线和线下达到同样的价格。

事实上，三只松鼠已经意识到为线上和线下创造差异化产品的重要性，并开始运作。最近，三只松鼠的负责人表示，三只松鼠将实施“三个100行动”，至少制作100条服务线下场景的产品线，为线下渠道场景定制100多种产品，至少制作100个包括产品推广在内的产品包，帮助店主更顺利地销售。

然而，一位拥有三只松鼠的店主今天告诉《北京商报》:“目前，三只松鼠在网上和网下不可能有相同的价格。”

线上和线下价格不同的原因是线下商店里三只松鼠的位置。三松鼠董事长张辽源曾表示，线下客户没有必要追求单价，而是追求转化率和消费频率，这可以持续很长时间。核心部分是用户的体验感，从而完成在线无法完成的部分。

九德定位咨询有限公司创始人、战略定位专家许认为，线上线下应该形成互补关系，线下最重要的目的是更深入地接触消费者。为了接触消费者并与网上形成良性互补，三只松鼠需要使产品区别于网上和网下。

来源：央视线