渠道“动刀” 神龙汽车试水并网忙减负

本篇文章2704字，读完约7分钟

处于困境中的神龙汽车股份有限公司(以下简称“神龙汽车”)在提出了兼并工厂、停工“开源节流”等一系列措施后，再次启动了“袁”自救计划，并率先在渠道上“动了刀”。神龙汽车首个双品牌合作商店近日正式登陆，这意味着东风标致和东风雪铁龙的销售渠道正式并网。

“元”计划无疑是神龙汽车的最后一站，如何盘活经销商渠道成为首要问题。神龙汽车相关负责人今天在接受《北京商报》采访时表示，双品牌模式可以提高经销商的盈利能力和利润预期，增强网络渠道的健康和活力。然而，业内人士认为，在整合渠道降低成本、增加活力的同时，如何平衡双品牌竞争、协调经营政策，已成为神龙汽车需要面对的问题。

试水“一店两牌”

最近，华顺新开了一家4s店，成了人们关注的焦点。该河南焦作经销商同时销售东风标致和东风雪铁龙车型，该店成为神龙汽车在中国首家双品牌合作店。这也意味着神龙汽车开始测试并网销售模式。

据了解，联网销售将优先考虑东风雪铁龙和东风标致，或其中一个没有布局的城市。这家合作商店位于河南省焦作市，东风雪铁龙的品牌尚未在那里布局。神龙汽车表示:“双品牌合作模式可以更好地保证空白色区域的覆盖，增加品牌与用户之间的联系，给客户和消费者带来更多的便利。”

据了解，双品牌合作商店目前正处于试点阶段。未来一段时间，神龙汽车的单品牌授权店和双品牌合作店将并行共存。根据计划，神龙汽车今年将开始建设60-80个双品牌合作网点。

值得注意的是，近年来，在神龙汽车渠道萎缩的背景下，双品牌合作商店并没有简单地变成两个品牌的融合展厅。神龙汽车相关负责人表示:“虽然渠道整合，但东风标致和东风雪铁龙两个品牌展厅将保持相对独立，确保两个品牌的不同定位和文化。”

神龙汽车表示，双品牌模式可以使经销商销售的车型数量翻倍，并以少量投资扩大售后服务，提高经销商的盈利能力和利润预期，增强网络渠道的健康和活力，为用户提供更加便捷的销售和售后服务。神龙汽车执行副总经理李俊曾表示:“神龙应该改变过去大而全的营销理念，将有限的人力、物力和财力集中在核心车型、高潜力领域、重要营销活动和目标用户上。”

“合并4s店是神龙汽车降低经销商销售门槛、增强渠道能力的措施之一。”乘用车市场信息协会秘书长崔东树表示，双品牌合作商店符合神龙汽车未来发展的总体思路。

经销商们对这种新型号很担心

为了创造汽车品牌的独特性，避免相同定位的竞争，同一集团中价格相近、产品线相似的品牌很少在网上销售。然而，对于陷入销量低迷困境的神龙汽车来说，采用这种销售模式是无可奈何的。

数据显示，在交出2015年年销量超过70万辆的成绩单后，神龙汽车的销量开始大幅下滑。从2016年到2018年，神龙汽车的年销量连续三年同比下降，其中2017年的销量降幅高达36.85%。神龙汽车今年设定的年销售目标只有23.5万辆，但上半年的累计销量只有6.3万辆。在销量下降的同时，神龙汽车开始实施一系列的开源节流措施，如兼并工厂、停工等。尽管psa集团管理委员会主席唐唯实多次表示“不想离开中国”，但由于销量低迷导致经销商渠道萎缩，神龙汽车的销量更难恢复。

据统计，神龙汽车的经销商数量已经从近1000家减少到约700家。业内人士认为，随着一、二线城市经销商的减少，为了盘活现有经销商，神龙汽车的并网销售模式可能会扩大覆盖面，进一步降低渠道运营成本。

事实上，神龙汽车的一些经销商已经对测试水的并网模式表示了担忧。“虽然联网销售可以增加消费者在商场中的车型选择，扩大市场容量，但在财力和人力投入方面几乎没有增加，东风标致和东风雪铁龙都是合法品牌，它们的一些车型在定位上存在重叠。”在同一个商店，很可能会出现抢顾客的情况，竞争销售会更加直接和激烈。一位雪铁龙经销商的负责人说。与此同时，一位东风标致经销商负责人坦言，联网销售后，经销商在提车时要考虑两个品牌，如果要承担两个品牌的销售任务，压力会更大。”东风标致和东风雪铁龙经销商正在实施各自的业务政策。如果在电网上销售，两个品牌的销售任务是否统一，如何调整商业政策奖励，这些都需要考虑。”他坦率地说。

对此，神龙汽车相关负责人表示，“以后的计划都是公开的，还在研究中”，这意味着神龙汽车也在探索双品牌合作门店模式。

汽车行业专家闫景辉表示，从制造商的角度来看，这两个品牌部门的网络收缩和渠道整合可以扩大网点，这种探索本身也是一种“生存之道”。然而，并网销售后，如何制定统一的评估政策不再是两个品牌的单一要求，也不仅仅是专注于扩大门店。关键是双品牌商店最终能否增加销售额。如何制定新的商业政策将是关键。如果协调不好，很可能会出现1+1 < 2的情况。

最后一站的“三步曲”

值得一提的是，神龙汽车在进行并网销售和“摸着石头过河”的同时，也准备好了“三步走”来重振业绩。

根据神龙汽车的“元”计划，今年将进入“元培训”阶段。现阶段，神龙汽车计划通过节流措施将盈亏平衡点降至18万辆以下，力争实现正现金流。渠道的成本节约和效率提高将有助于实现这一目标。据悉，在渠道层面，除了双品牌合作模式外，神龙汽车将保持合理的库存系数和网络结构，并从资金支持、专业培训和运营管理三个方面为经销商提供及时、主动的解决方案。

从2020年到2021年，将进入“稳健元”阶段，神龙汽车计划通过一系列改革，逐步将销量提高到25万辆，盈亏平衡线降低到15万辆。2022-2025年是“扩元”阶段。神龙汽车计划通过产品结构调整和更多的中国产品上市，使其规模恢复到40万辆，并保持稳定。

事实上，在过去的四年里，神龙汽车一直在调整它的两个品牌。中国和法国的股东都在为这两个品牌的发展寻找生存之道。“袁”计划的提出，被认为代表了双方股东对合资公司发展的思考和对未来的判断。

据了解，未来三年，根据中国市场和消费者需求，神龙汽车将推出14款新车型，每个品牌每年都会推出新车型，并根据车型“1+N”战略推出多种定制和独家车型。与此同时，神龙汽车将完成国家ⅵ发动机系统的整体升级，到2020年所有车型将完全达到国家ⅵB排放标准，比政策要求提前三年完成。此外，针对新能源汽车市场，明年将集中推出四款新能源汽车，包括雪铁龙天一phev、标致4008 phev、508l phev和2008年的新一代纯电动版。2020年后上市的所有新车型将同时推出燃料版和新能源版。

“对于神龙汽车来说，活在当下是最重要的。从短期来看，联网销售仍然是有利的，稳定的渠道为未来发展奠定了基础。”崔东树认为，由于产品引进缓慢，神龙汽车的发展速度跟不上中国市场的步伐。与此同时，psa集团和神龙汽车以前也存在品牌规划混乱的问题，需要重组和提升品牌价值。

来源：央视线