发挥供应链优势 国美新零售店快速下沉市场

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■我们的记者李嘉

从城镇青年到下沉市场，拥有近10亿人口的下沉市场就像一块未开发的宝地，已经成为各大零售商布局的新出路。据统计，在中国14亿人口中，有超过10亿人属于下沉市场，移动用户数量已经占到移动用户总数的54.7%。

面对如此巨大的市场，零售巨头们已经开始行动了。

与许多巨头进入市场的方式不同，国美采取的是加盟与合作的模式，这不同于过去简单的品牌输出，也不同于目前其他平台运营的基于提货的tob批发模式。国美形成了以门店经营为基础的stobtoc终端纯零售模式。这种模式将不可避免地导致国美和加盟商是命运共同体的局面，并推动双方走向一条可持续的共生、双赢、共同成长的发展道路。

国美电器零售副总裁张德久对《证券日报》记者表示:“截至今年8月底，国美电器新增零售门店已达到全国500家，分布在29个省、220个市、245个县，并从县级扩展到乡镇。一步一步来说，有望在一至两年内实现三线到六线市场的全面布局。”

利他伙伴模型

2019年，下沉市场的轨迹充满了硝烟，各种电子商务和零售巨头纷纷成立自己的阵营，在下沉市场“组队”。互联网崩溃的典型案例是许多争斗、有趣的标题和快速的动手。

在下沉的市场布局中，国美的表现更加活跃。据了解，国美新零售店的核心是强调与加盟商利益的捆绑。张德久表示:“国美的特许经营模式是一种利他的合作伙伴模式。”我们与加盟商组成命运共同体。他们的商店和我们的直营店通过供应链、物流链、技术系统、运营管理和营销支持实现统一管理。授权加盟商，减少加盟商在运营和管理上的投资，提高盈利能力。"

上述几点之所以能够实现，是因为国美的新零售店在模式的顶层设计上与普通的特许经营形式有着根本的不同。“国美为加盟商提供‘品牌+供应链+数据+运营’的全方位经营管理服务。与直营店共享一套技术系统，实现stobtoc基于门店运营的终端纯零售，不占用加盟商资金，与加盟商共享毛利，通过连锁快速复制的特点实现规模化，最终形成利润。”张德俊告诉记者。

根据国美的零售财务报告，2019年上半年，国美新开了218家县店(包括新零售店)，这使得国美县店的gmv同比增长了339%。

促进互联网技术的应用

国美不仅在硬件上得到支持，而且技术升级也在新的零售店不断得到推广。“互联网技术正逐步被植入新的零售店，新零售店的线下移动销售是通过我们自行开发的购买系统实现的，这样员工就可以出去拓展市场，同时方便交易。国美计划为新零售店安装数字监控系统和人脸识别系统，并通过数据收集更准确地勾勒出用户肖像。”张德俊说道。

帕莱尔咨询公司高级总监罗庆琪告诉《证券日报》记者:“新零售是传统零售和电子商务融合的产物。实体企业借助互联网和人工智能等新技术进行新的零售创新，大数据完全渗透到消费领域。目前，各种电子商务和零售商通过广泛的合作建立了联盟，借助新的零售方式进行了深刻的变革，催生了许多新的模式。新的零售纠纷已经是一场模式纠纷。”

张德久表示，这些加盟并转型为国美新零售店的门店在当地拥有大量现有客户群。国美通过标准化的运营指导帮助加盟商专注于终端的排水销售，加盟后新零售店的销售额比加盟前高出3 -5倍。与加入之前相比，客户的单价和超额购买率都有了很大的提高。据统计，目前国美新店顾客平均单价为13500元，超购率达到78%。与此同时，新的零售商店分享国美的库存，国美负责物流和配送，因此没有必要大量投资于库存，运营和存储成本大大降低。

关于新零售店的扩张计划，张德俊表示:“未来两年，国美将新增3000家零售店，通过自营和本地连锁加盟的整合，实现一县一店的精细下沉布局。与此同时，我们将建设终极商业区，如山东德州和黑龙江哈尔滨。”

产业经济观察人士丁在接受《证券日报》记者采访时表示:“国美专注于在新的零售布局中寻求纵向领域的突破，成效已经显现。”

丁认为:“新零售业有两大趋势值得关注。首先，当在线流量达到高峰时，离线场景更为重要；第二，全场景思维越来越受到重视，包括全频道覆盖和流行的社交、现场、体验等方式。传统零售企业必须抓住两大机遇，一是下沉市场的普遍需求，二是优质消费的升级需求。”

来源：央视线