海拍客推出新零售经销商 下沉市场的母婴B2B玩法揭秘

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母婴品牌正在争夺五环路以外的市场，但这并不容易。

他们在一线和二线城市站稳脚跟，网上渠道格局稳定，近年来变化不大。然而，当三线和六线城市的机会出现，原来的商业模式转移到下沉的市场，发现它失去了效果。

已有四年历史的母婴b2b2c平台已经覆盖了国内3-6线城市的15万家母婴店，提供供应链、网络营销工具等服务和工具，提高店铺运营效率；另一方面，它赋予品牌力量，并通过全新的供应链模式帮助知名品牌和代工品牌深入线下。

在2019年的cbme婴儿展上，海泰科开始在全国范围内招募新的母婴零售经销商，这意味着除了整合品牌和店铺资源外，经销商还被纳入海泰科正在打造的母婴行业行业互联网，形成一个服务多方的“网络”。

独特的供应链建立在下沉

2017年，海洋摄影师开始下沉。海派克告诉锌金融，在它开始下沉后，它发现了一些低知名度和高性价比的渠道品牌，这些品牌有很多线下展示面，并取得了很大的销量。

“b股的交易频率很高，相对价格的稳定性比价格便宜更重要。”海派克的运营总监陈月华告诉锌金融。

因此，空产品的毛利相对较窄。只有直接从源供应链定制产品，渠道才能满足商品价格和质量的双重要求。

基于这些认识，海派克形成了独特的供应链模式，这也有助于海派克的合作伙伴开发线下市场。

根据母婴研究所和信息传播的数据，2019年第一季度，母婴行业整体在线规模达到363亿，同比增长22%。在本季度的销售额中，帮宝适以7.8亿元超过了去年的第一名。

帮宝适在网上获得了“第一名”，但它几乎没有增加线下市场容量。

原因在于:传统经销商不同程度的提价，影响了渠道力量；与电子商务销售策略相比，线下更注重母亲的体验和声誉。

当时，海派克与帮宝适保持了四年的合作关系。双方花了一个多月的时间走访了包括乡镇和县城市场在内的不同层面的样本，调查了门店的销售情况和老板们的需求，得出了三个结论:

1.渠道对品牌稳定性有很高的要求，包括价格、质量等市场策略；

2.下沉市场的用户对品牌的了解不多，主要依靠渠道(店主)的推荐；

3.线下消费者更注重性价比。

离线游戏和在线游戏有很大不同。

经过调查，根据渠道和消费者的需求，帮宝适和海派克联合设计了一款名为“宣金榜”的产品，定位于中端价位，并对包装进行了调整。在确定了产品的定位后，性能发生了逆转，最具纸尿裤性能的纸尿裤芯被深度定制——选择了一种更受国内线下消费者认可的新型聚合物纸尿裤芯。

在帮宝适的模式下，原品牌的所有费用都被节省了，利润都给了产品和渠道。“调查发现，在3-6线渠道中，品牌本身接触消费者的渠道相对有限，品牌传递的效果有限。”陈月华说。

据他说，“炫金钢”在不到半年的时间里已经进入了3000多家店铺。

除了与知名品牌合作定制产品外，海派克还将与母婴行业的铸造厂合作孵化。

工厂也面临着转型升级的困境，但此时，成为自己的品牌和进入电子商务平台的压力不小——知名品牌已经占据了相应的市场份额，并且格局相对稳定。此外，大多数铸造厂都设在三个四线城市，甚至在城镇和村庄，能够经营品牌的人才有限。

例如，2018年初与上海摄影家建立合作关系的杭州郝跃，属于纸尿裤铸造行业的顶尖水平，对生产、加工和质量有很强的控制能力，但缺乏投放市场的能力。

海帕和郝跃合作的纳那基亚尿布公司

然而，海派克在网上有15万家母婴实体店，陈月华将这种关系描述为“互补”。他告诉锌金融，目前，300多个铸造品牌已经孵化。

从“到商店”到“出售”

“作为2b平台，除了提供产品外，我们还必须提供服务以协助门店销售，并让渠道建立对品牌的稳定了解。”陈月华告诉锌金融。

在上海拍卖应用后台的“转到商店神器”按钮上，母婴店可以根据现有的交易、分组、投票等工具进行营销活动，这些活动模板、产品图片和相关活动信息可以参照上海拍卖提供的模板直接生成。

这款名为“到达商店人工制品”的移动人工制品于去年7月开始自我研究，花了两个月时间上线并开始使用。

线下商店最大的痛点是顾客不来店里，从5月份开始，母婴店进入了淡季。淡季期间，海派克推出了更多的在线议价活动，在商店结账，并通过低价礼包将顾客吸引到商店。

今年5月，海派克与湖北一家母婴连锁店合作，为机器人“新梦宝卫士”充电并将其发送到网上。在1000多名顾客参与后，海派克在湖南省推出了更多门店参与，并在全国推广。

海派克来到商店藏物

结果，仅仅在两个月内，机器人“新梦宝守护者”就不再能满足商店的需求，海派克为核心商店找到了一个功能更多的机器人，使用“到来神器”作为排水系统。

最初，“商店对商店人工制品”将帮助商店解决母婴商店的排水问题。然而，在推出的那一年，这件艺术品已经从“排水系统”被“出售”。

“大多数2b公司实现销售并向商店出售商品；然而，基于商店人工制品工具，sea shooter帮助商店打破销售，并使从商店到消费者的路径更好。”这家海上拍卖客户的爆炸集团负责人柴雪如告诉锌金融。

据她介绍，在2019年春节期间，驻店经理帮助陕西一家连锁店的孙宝贝创建了一个议价活动，并与后台运营商沟通确定了活动计划。在一年中交通最糟糕的半个月里，1800多人报名参加了这次活动。根据活动数据，店里售出了3000多包尿布。

“随着商场购物指南的营销和网上议价的裂变，实际销售额应该超过两倍。”柴雪如告诉锌金融。

该产品推出一年后，已在全国110，000家商店使用。根据神器商店组店主的反馈，今年我们推出了一系列的游戏，比如分步玩。

根据拍卖客户提供的五种功能，如议价，不同的商店将堆叠自己的方式来做活动，如回扣，充值和礼品赠送。“可能有成千上万种不同的活动。”柴雪茹接着说道。

允许经销商跑得更快的“汽车”

在cbme，除了地铁2号线徐景东地铁站的广告，海洋摄影师做了一个意想不到的举动——在全国范围内招募新的母婴零售经销商。

在最初的环节中，代理品牌的经销商需要与品牌本身谈论合作，以及购买商品、销售商品、催货和结算。然而，在互联网改变的运营模式中，经销商可以共享品牌资源，而不必自己谈论品牌，也不必通过压货来推进资本，还可以共享拍卖客户的线下店铺资源。

服务提供商项目团队负责人向琪(音译)在上海有17个职位。去年8月，他和另一名老员工被调到由创始人陈昭自己提出的新零售经销商项目。他回忆起当时的调整，称之为“没什么特别的，只是时机已到。”

这个“机会”意味着海派克已经与15万家店线下合作，在这两个核心产品中，实现了与一线奶粉品牌的合作和与一线纸尿裤铸造厂的定制产品的合作。

“我们所做的不是取代经销商，而是建立一个平台。新的零售经销商模式是其中一个环节。”向琪解释道。

在使用帮宝适的时候，对方曾经给向举了一个例子:原来帮宝适，一个200多人的团队，花了两年的时间开发了6000个店铺的客户，曾经被认为很漂亮。然而，在与海洋拍卖商合作后，发现使用传统的经销商模式从品牌到商店的过程实际上是缓慢且昂贵的。

你能把海洋摄影师和商人这两条路结合起来吗？这是对方向海洋摄影师提出的问题。

对于传统经销商来说，当一个经销商生产奶粉时，资本需要三次周转——如果他每月做一百万笔生意，那么这个经销商需要三百万来做这笔生意:一百万被叫到品牌方，一百万成为仓库中的存货，一百万是商店欠的，但还没有收回。

品牌方、经销商和商店在这一环节都没有盈利，但这一资金在流通过程中的成本需要消费者来支付。

此外，传统经销商需要储存和分销商品，也面临商店普遍的赊销现象，而大多数小经销商无权与大品牌谈判。

“传统经销商需要做五件事:资金流、物流、信息流、售后服务。但是，目前的经销商不具备前三个的优势。海洋摄影师已经建立了一个平台，甚至支付现金。”向琪说:“过去，每个品牌都有不同的售后标准，但海派有自己一套统一的售后标准。经销商与海派合作后，最重要的是服务。”

新零售经销商模式的核心是“零预付款、零库存、大品牌”。

海派克告诉锌金融，在上游，海派克已经与8000多个品牌合作，控制了500多个品牌。在下游，合作商店的数量已经超过15万家，覆盖率接近70%，一些成熟地区甚至达到100%。这些成熟的资源对新的零售经销商开放，意味着节约能源和试错成本。

此外，海派科新的零售经销商可以共享后端it系统+运营数据，通过服务提供商应用程序实时查看门店相关订单数据，实现销售人员区域划分和绩效管理。

齐翔将这款车型描述为“一辆汽车”，经销商可以赤手空拳完成空拳头。然而，有了这款车，经销商可以跑得更快，活动范围更广，而不必因为资金和物流的压力而放慢扩张速度。

当传统经销商配备这款“车”时，线下妇幼行业格局也将迎来新的变化。

来源：央视线