这个印度酒店在中国疯一样扩张，原来和瑞幸咖啡是同门

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本文作者是阿尔法工作室的研究员

领导:和瑞星咖啡创始人钱一样，奥约中国的合伙人兼首席财务官李伟也是陆的弟子，曾担任的首席财务官兼首席运营官。

印度经济型连锁酒店品牌Oyo在印度酒店业找到了一个错误的共识，采用了“比屌丝更好”的商业模式，一举颠覆了当地酒店业。

进入中国后，这种策略仍然没有缺点，在一年半的时间里横扫了中国320个城市和10000家签约酒店。在猛烈的攻击下，中国三大经济型连锁酒店措手不及。

01？印度屌丝反击史

印度的“屌丝”Ritesh agarwal在19岁时从奥拉维尔开始反击。Oravel是airbnb (Airbnb)的印度版本，它是p2p住宿网站oyo rooms的前身。

2013年，20岁的阿加瓦尔申请了由彼得·泰尔和奥拉维尔共同创立的“20岁以下20人”奖学金，因此他获得了10万美元的风险投资基金和硅谷教父的三条宝贵建议:

与众不同:相信你的直觉，为印度市场建立一个企业，而不是照搬其他地方的做法。

？高目标:提高目标，关注印度及其他地区的巨大旅游业。

企业文化:从一开始就建立强大的企业文化，提倡与志同道合的人合作，鼓励他们表达自己的意见。不管公司未来有多大，我们都不能在企业文化上妥协。

硅谷教父的三条建议打开了阿加瓦尔对上帝的看法，帮助他在拥挤的印度酒店业找到了自己的位置。

在oyo进入市场之前，印度酒店业有一个三头混战的局面:第一，传统酒店业拥有巨大的实力；第二是在线旅游公司层出不穷，其中最具代表性的是makemytrip(纳斯达克代码:mmyt)和goibibo；第三，airbnb、zorooms、stayzilla和其他B&B集团已经侵入了传统酒店业的势力范围。

Agarwal观察到，尽管许多印度旅游公司正在向在线转变，但在预订酒店房间时，许多消费者往往对服务不均衡和消费者价格不确定有不良感觉，并且不相信旅游网站的在线评论。

Agarwal突然意识到当时印度酒店业有一个错误的共识，那就是真正需要解决的问题:不是用户在网上找到你，而是经济型酒店缺乏可预测性和标准化。

因此，agarwal遵循“不同”的路线，而不是跟随主流，而是专注于线下战略——通过无品牌单一酒店的快速扩张和轻量级标准化转型，统一品牌oyo的出口并占领市场(详见下文)。

Oyo rooms成立时是一个小公司，业务仅覆盖五个印度城市。如今，oyo位于印度259个城市，拥有8700多栋建筑和173000多个客房。

2015年，oyo的迅速崛起导致印度国内的ota巨头makemytrip完全被禁止。双方最终在2018年2月签署了一份“和解协议”，之后oyo支付了15%-25%的佣金在5年内完成我的行程。Oyo也已经成长为makemytrip最强大的竞争对手。

奥约的足迹遍布中国、越南、尼泊尔、英国、美国、阿联酋、沙特阿拉伯、印度尼西亚和菲律宾。

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02？中国掠夺者

【1】导致“油火”席卷中国的三大原因。

当阿加瓦尔看到中国的酒店市场时，他的心里一定欣喜若狂。因为中国的酒店市场与奥约创立时的印度市场非常相似:

(1)中国酒店市场整合巨大。

中国有近90万家无品牌单体酒店，其中经济型酒店客房超过30万间，总库存超过1600万间，这是一个超过1万亿元人民币的巨大股市。

(2)有一个被忽视的下沉市场(低端市场)。

在供给方面，90%的单体酒店面临着分散化、同质化、粗放式管理、渠道和品牌有限的困境，入住率难以超过40%，而品牌化率只有10%。在需求方面，与价格在300元以上的中端连锁品牌相比，下沉市场中的连锁经济型酒店供应有限，消费者对可预测性和标准化有很强的需求。

(3)中国连锁酒店巨头也有错误的共识。

相对于急于开发网络市场的印度酒店，中国连锁酒店巨头对中端市场情有独钟，不断推出自己的“豪华版”。

结果，精通此道的奥约再次在中国发起了一场激烈的攻势:以极快的速度抢占市场，采取轻资产战略，没有获得经营权，只对现有的单体酒店进行统一规范的改造。

[2]“更屌丝”的经营模式:在超低价格的基础上，既要为用户创造价值，又要让特许酒店赚钱。

经过近20年的发展，中国经济型酒店已经形成了200-500元的消费惯性。出人意料的是，越来越稳固的价格体系最终成为了oyo(一种“更好”的商业模式)的突破口。

让我们来看看奥约酒店在中国市场的样子:

房间使用统一的品牌标志和硬件标准，包括免费wi-fi和早餐、空音调、平板电视、品牌卫生洁具、6英寸淋浴头等。，解决了标准不一致、零散单店混乱的问题。等级与三大酒店巨头的经济型酒店相似，空的房间通常更大。

(奥约酒店房间布局)

这也是一家经济型酒店，oyo的价格要低得多。让我们以重庆市场为例:

Oyo单人房价格为50-100元；锦江单人房价格为100-170元；

中国生活应用上的大多数酒店房间都在200-300元之间；

单人房的平均价格是239元；

土家族B&B的价格大多在300-500元之间。

在另一端，oyo为合并的小酒店(规模为30至70间客房)提供了赚钱的机会。他们负担不起三大酒店约15万元的特许经营费。对于后者来说，它们太小了。没有品牌，非常分散，网上客户获取能力弱，流量依赖携程美团等在线旅行社，用户住宿体验和评论非常差，这些小酒店的居住条件令人担忧。

你如何为他们创造价值？

首先，接受客房数量少的酒店，并为其量身定制一套运营系统。一周三次，人们被派往酒店进行指导，以提高运营效率。消除小酒店的担忧只需要一年的合同。

其次，oyo不收取初始费用，甚至贴出2万元的装修费，而传统经济型酒店收取约15万元的初始费用，而oyo只收取3%-8%的佣金。

第三，oyo的网速很快。与如家快捷酒店(Home Inn)等品牌7天的转型时间相比，奥约将转型时间缩短至不到半个月。酒店不要求更换硬件，只要求统一门头、枕头、床尾布、提示标志等。

随着用户数量的增加，oyo还可以在品牌代言、it和营销方面对小酒店给予大力支持。这包括访问所有单一酒店的在线旅行社平台，提供客房管理系统，动态定价等。它比以前有更多的优势，这大大提高了这些小酒店的盈利能力。因此，它不仅可以极大地提高对用户的价值，还可以极大地提高对小酒店的价值，而且毫无疑问会有火箭般的增长。

截至2019年7月，oyo在中国320个城市拥有超过10，000家签约酒店。相比之下，成立于2002年的如家快捷酒店在17年里只开了三分之一的店；另外两个品牌锦江和朱华分别只有7537家和4230家店铺。

与印度市场的转型相比，奥约对中国经济型连锁酒店市场的突然袭击更符合“只快不碎”的四个字母词。这可以从中国领导人的背景中看出。

与瑞星咖啡(纳斯达克代码:lk)创始人钱一样，奥约中国的合伙人兼首席财务官李伟也是陆的弟子，曾担任的首席财务官兼首席运营官。

李伟目前在奥约中国的打球风格与钱在瑞星咖啡的打球风格完全一样:他拼命烧钱的补贴方式，花大价钱在短时间内实现市场规模和品牌知名度。

虽然谈到这一现象，李说:中国市场是不同的。如果你慢慢来，肯定会有别人来做。然而，一旦oyo开始扩大规模并形成竞争格局，其他公司将很难赶上。；

然而，谈到瑞星咖啡在18个月内成功登陆纳斯达克的速度，外界很难猜测。在过去一年半的时间里，由有金融背景的领导人领导的oyo China，在“疯狂刷刷连锁酒店数据”的背后，隐藏了迅速上市的意图。

瑞星咖啡在业务数据方面展示了其阶段性的高速增长能力，并最终成功将其推向ipo；另一方面，oyo在连锁酒店数量方面是透明的，其财务指标仍有待观察。

当oyo盈利时，很明显市场在短期和中期没有希望，所以这不是它最大的不确定性。目前，奥约最大的不确定性仅在于资金链。

目前，奥约的融资过程似乎并不顺利。

首先，据说奥约酒店因财务压力或组织重组而解雇了20%的员工，随后公司应对大规模“裁员”。此外，奥约创始人李泰熙试图通过股权质押向软银寻求8亿美元支持以拓展中国市场的消息似乎再次证实了软银的资金短缺；

第三，据媒体报道，红杉资本在做出最佳调整后也决定退出融资，因为所有在最佳调整中的酒店业主都说，oyo没有给他们带来价值提升。

从上面可以看出，虽然oyo发展迅速，但金融数据的不透明性使人们很难把握其增长背景和空.的预期高度

因此，目前，奥约可能会改写未来中国经济型连锁酒店行业的格局，但一旦资本链难以维持，它将不可避免地成为奥约的命运(关于命名的重要性)。

shachihoko

资料来源:arfgc/news-detail-19659

来源：央视线