国联水产：乘网红经济快车，驶入C端自有渠道新赛道

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5月20日，国联水产正式发布2019年年报，去年实现收入46.91亿元，同比略有下降2.12%。由于计提存货减值准备等原因，净利润损失为4.9亿元。

该公司一度面向出口的业务布局正在发生变化。2019年，公司国内收入约20.91亿元，同比增长26.39%，国内收入占比首次超过美国收入。

在国际贸易面临诸多挑战的时候，国内市场的迅速崛起对长期依赖美国市场的国联水产来说意义重大。这不仅直接促成了“内资+外资”的双核商业模式发展，也有效化解了过度依赖出口带来的潜在风险。

在20年的年度计划中，国际水产联盟的年度报告指出，继续充分开拓国内市场，挖掘渠道，挖掘潜力，提高效率，提升品牌影响力，直接推动高端销售，正成为上市公司的一项重大战略。

为此，自今年2月以来，国联水产一直在进行渠道拓展和营销模式创新。首先，3月2日对水社区团购进行了测试，采用“网上下单+网下无接触”的模式，向社区居民推广天猫的皇冠产品。随后，3月16日，国联水产以中国石化广东公司的2200多家易捷便利店和在线应用为终端平台，通过线上线下渠道向居民提供优质水产品，被广东省农业和农村事务厅授予粤港澳大湾区菜篮子“尾箱”项目。

更重要的是，公司正在全面加强网络红色直播商品的营销，从而丰富网络红色经济。4月30日，国联水产与知名主持人威亚合作，将商品带入其小龙虾产品，当晚的直播创造了2388万观众和927万销售额的新纪录。这是继2019年创下数以万计的销售记录之后，国联水产与威亚及其他头网公司的第二次合作；5月2日，国联水产与第二大股东永辉超市联手推出网上专题直播，线下广州、深圳、上海等十多家永辉超市同时开展劳动节促销活动。当晚直播两个小时，收视高峰突破10万，迅速掀起网上热销趋势，极大地促进了永辉超市水产品的销售；5月15日，国联水产还与著名艺术家阿达携手在湖南卫视综艺节目中亮相，力推国联小龙虾，其产品和品牌形象得到大力推广。

电子商务观察家指出，在过去的五年里，网红商品发展迅速。预计到2022年，净红色产业规模将超过4000亿元，五年内复合增长率将超过40%。从长远来看，网上红货对提高零售效率的帮助，包括客户覆盖面和购买方式的转变，将不断刺激国联水产等新玩家的入场布局，从而促进行业的持续快速发展。

网络红色经济是一种低成本、有效的渠道下沉

数据显示，19年上半年，中国水产品电子商务数量达到3.98亿，交易额达到169.46亿元，同比增长22.9%。其中，二线城市是水产品电子商务交易的主力军，占50.05%；三、四线及以下城市的增速加快，达到24%。水产品电子商务市场整体呈下降趋势。

作为中国最大的水产企业，国联水产很早就开始了渠道下沉的战略部署，并与永辉超市、沃尔玛、家乐福、下步下步、海底捞、老奶奶家、博克斯玛先生、京东、天猫等多家餐饮渠道形成了深度合作。，以及在线和离线渠道如电子商务和尚超，从而实现产品的热销。2019年，公司在博士马生鲜、京东生鲜和每日游仙的销售收入分别达到126，023，500元、93，256，900元和59，255，000元，同比分别增长106.05%、148.23%和123.46%。在京东电子商务平台的“618”活动中，公司连续三年获得虾销量品牌榜第一名，小龙虾销量品牌榜第五名；公司是唯一一家获得Box Horse平台“1亿元供应商”的企业，其在电子商务和新零售领域的领先地位进一步巩固。

2020年COVID-19爆发后，国联水产品电子商务和新零售业务的市场需求被吹灭。仅在2月份，该公司电子商务平台的出货量同比激增116%。

目前，网络红色经济的快速发展，其刺激零售的重要逻辑，也是有效的渠道下沉。根据公开数据，第三条和第四条线的消费者有更多的闲暇时间，第一条线的平均每日时间为330分钟，第三条线以下的超过340分钟。此外，这些用户更愿意花时间在直播项目上，更有可能关注网络红人，更有可能下订单，从而促进短期交易。因此，国联水产抓住了网红的经济机遇，相继推出了上述销量较高的直播活动。

比现场交付更重要的是现场品牌

目前，国内快餐企业正在探索新的营销模式，加速数字化转型已成为新趋势，直播也逐渐成为品牌传播的重要手段。比如，海底捞的厨房直播计划，任何人都可以在吃饭前通过直播看到厨房环境、配料和制作。通过这次现场直播，海底捞在消费者心中树立了安全、卫生和信任的品牌形象；疫情爆发后，小米是第一家召开在线会议的公司，小米10是通过在线直播发布的，这也是一个典型的直播品牌；如果你看看已经制作了两个热门直播节目的罗永好，你会发现罗永好并不追求绝对低廉的直播价格。例如，小米10的直播没有折扣。相反，由于罗永好和朱都是业内人士，小米10各种功能和品牌的推出让更多人了解了小米。同样，罗永好只以10辆半价出售长城汽车。目的显然不是为了快速销售汽车，而是通过这次现场直播让长城汽车的品牌更加暴露。

在国联水产和永辉超市的专题在线直播中，国联电子商务董事长李亲自化身超级主播力度的“宠物粉”，向广大网民介绍了生虾、火锅虾条、水晶虾饺、挪威进口青花鱼等特色产品。这不仅加深了顾客对国联产品的认可，更重要的是，提高了国联水产的品牌声誉。与传统的品牌广告相比，这种与公司董事长“面对面”购买商品的方式可以取得更好的效果。同时，作为水产养殖的领导者，国联水产一直是虾类加工和销售的行业领导者，多年来在中国虾类销售排名第一。自2018年以来，国联凭借自身在R&D的优势，以对虾为核心的加工和市场，强势进入小龙虾市场，大力发展自己的品牌。在魏亚联合打造的“湖北下订单”直播中，国联小龙虾的销量在当晚位居第一，这无疑使国联水产项目向创造继南美白虾之后又一个“千亿级单一产品”的目标又迈进了一步。

网红经济助力自建低端渠道

根据第19次年报，对于已经完成全球供应链和国内B端渠道体系建设的国联水产来说，在疫情形势下，进一步打开C端渠道的快速下沉，创造新的增长点，是其当前渠道布局策略的重点。目前，国联水产品的C端渠道主要是电子商务、新零售和超市。基于品类开发和供应链保障的优势，已被生鲜领域各大平台所认可，电子商务业务正经历爆炸式增长。在平台开发方面，已与京东生鲜达成深度合作，并切入博士马生鲜的线上线下渠道。主要产品“翡翠虾”在所有主要平台的市场份额中占据了主导地位。

报告期内，电子商务和新零售业务年销售额达到3.77亿元，同比增长19.28%。此外，自2018年3月永辉入股国联水产以来，不仅促进了国联水产渠道结构的优化，更好地切入了新的零售渠道，而且凭借对方的渠道优势，国联水产的销量和市场份额都有所增加，国联水产的品牌意识也有了明显提升，极大地提升了C端消费者的影响力。2019年，国联水产和永辉超市的销售额约为1.43亿元，同比增长约179%。在高端渠道不断成熟的同时，国联水产逐渐意识到让自己的渠道深入消费者心中的重要性。

业内人士指出，与大型超市的品牌合作形式当然可以撬动他人的品牌效应，但从长远来看，如果我们想拥有一个更加独立、持久和忠诚的市场，我们仍然需要将自己转变为C端渠道。国联水产在直播中引入商品的尝试可以说是深化自建渠道的第一步。例如，消费者开始慢慢记住国联品牌，在品牌光环下走向“为商品找人”，脱离了电子商务平台和线下超市展示的“为商品找人”。未来，在提高产品深度和广度的同时，如果能形成完善的C端渠道，必将迎来更大的市场。

总的来说，净红色经济带来的红利服务于不同的产业链。据CICC证券首席分析师称，网络红色经济正在改善、增强、改变和重塑零售渠道、互联网、媒体和消费品牌等行业。对于零售渠道，网络红色经济或现场电子商务提供了新的消费场景，提高了产业链的效率，促进了线上线下的进一步融合和共同繁荣。越来越多的民族潮流品牌和前沿品牌不断涌现。品牌控制用户的能力已经成为新旧品牌从最初的商业商品到商业用户价值的最大区别。消费者的个性化需求和细分化时间也为国联水产等前沿品牌的崛起提供了一个超车机会。

来源：央视线