20个月投出3家医疗独角兽 蒋晓冬在用什么方法投资？

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——“越难，你就越想得到回归的精髓，而不是每天泡在泡泡里，或者自己制造泡泡。”

2016年10月，长山资本完成了第一只美元基金的募集，总计1.25亿美元。

当时，蒋小东刚刚结束了他管理nea伊恩公司的10年任期，nea公司是一家市值200亿美元的风险投资机构，他在过去10年投资的项目为nea带来了超过5亿美元的现金回报。

2018年7月24日，长岭资本宣布完成第二阶段美元资金募集和第一阶段人民币资金交付，总额超过20亿元人民币。迄今为止，成立20个月的长岭资本已经管理了两只美元基金和一只人民币基金，总资产达30亿元人民币。

长岭资本成立以来，干线网与蒋小东的首次对话是在2017年3月。经过一年半的时间，长岭资本完成了超额融资后，动脉网再次与蒋小东方面进行了沟通，探讨医药卫生企业在一级市场融资困难的情况下应该何去何从。

长岭资本管理合伙人蒋小东

在首都寒冷的冬天完成超额完成的vc2.0

据中国投资研究院统计，2018年第一季度，中国风险投资/私募股权投资完成融资同比下降54.82%；筹资规模同比下降74.85%。进入一级市场的人民币资金供应像悬崖一样下降。

鉴于一级市场融资普遍困难，蒋小东表示，由于出台新的资产管理规定和p2p热潮，私募基金进一步缩水。

同样，美元的情况也不容乐观。尽管对来自中国的外国投资者来说，直接环境相对较小，但潜在的中美贸易战和美元资金的回流给资本市场蒙上了一层阴影。

在这样的市场背景下，长岭资本二期美元基金只用了不到三个月的时间就筹集到了2.65亿美元，大大超过了原定目标。该基金的投资者包括许多世界知名的退休基金、捐赠基金、基金会、金融机构、家庭办公室和母公司基金。一期人民币基金也得到了众多机构投资者的支持，包括国家风险投资引导基金、市场化的母公司基金和知名的家族理财室。

长岭资本是一只vc2.0基金，就成立时间而言，它是一只新基金。Vc2.0主要是指一批2013年以后的新GPs，他们在原来的机构工作了十几年，积累了很多经验和人脉，有很好的历史成绩。这群投资者独立建立了自己的基金。

融资形式严峻，长岭资本可以实现超额融资。之所以能在资本的寒冬中突围，是因为lp对长岭资本卓越的历史业绩和投资策略的认可。

从历史业绩来看，长岭资本在短短20个月内投资了约30个项目，2017年被投资企业的总收入比2016年增长了80%。三分之二的企业实现了正现金流，被投资企业后续融资总额超过20亿元。其中，零氪、黑吉亚和谷胜堂已经成为传统意义上的独角兽。

即使有良好的历史业绩数据支持，蒋小东仍然认为lp投资实际上是对未来的投资，而不是历史业绩。“投资侧重于未来行为，历史成就只代表历史。因此，未来的投资者最关心他们投资的是什么项目。用什么方法投资？”

长岭延续以往成功的主题投资战略，投资于中国医疗卫生和优质消费领域的早期和成长型公司。蒋小东认为:“如果你把所有的精力、能力和智慧都集中在一些事情上，你自然会积累更多。长岭资本的资源和经验可以给被投资企业带来更多的帮助。”

“伴随企业成长是早期投资者的使命”

长岭资本专注于早期医疗卫生企业。当企业尚未形成时，评判的标准更多的是创始人做事的轨迹和决心。在长岭资本投资的企业中，零氪就是一个典型的例子。

对蒋小东来说，零氪星无疑是特殊的。“从第一次会议到签署投资协议只花了一天时间”。与当时现在的“独角兽”零氪相比，可以说是大相径庭。整个团队只有五个人。北京零氪科技有限公司尚未进行工商注册，团队仍在附属公司工作。累计病例只有几百例，而且只有一家合作医院。

他回忆说:“当时没有完善的系统，甚至有些形式的半手工操作。”对于一个尚未成形的项目，让他这么快就做出决定的是创始人张天泽表现出的独特性和“韧性”。

“尽管这个项目还处于早期阶段，但创始人清楚地知道它有多难。虽然你很清楚，但你仍然坚持，你心中有一个清晰的蓝图，包括如何去做，如何克服困难，并深入思考，而不仅仅是一腔热血。这是我们迅速做出决定的一个重要原因。”

正因为在创业的第一天，张天泽就非常努力地审视自己要做的事情，所以每当他在未来遇到困难时，他都可以尽120%甚至150%的努力去克服。

蒋小东认为，无论从医学还是医疗保健的角度来看，提高质量、降低成本和扩大可及性的基本目标应该越来越以证据为基础。人工智能在新药研发中的应用以及现实世界数据的研究和应用创造了目前的零氪技术。

作为零氪A轮的唯一投资者，长岭资本在零氪技术之初就得到高度认可。经过短短三年的发展，零氪科技已经从一家初创公司一跃成为备受关注的独角兽企业。D轮融资完成后，其投资后估值已达到70亿元人民币。具体业务方面，截至2018年上半年，零氪医疗大数据平台单个肿瘤疾病的普及率已经达到60%，远远超过美国同行。

蒋小东认为，正是创始人的“坚韧”和市场对现实世界数据的需求，使得零氪的估值在短短三年内增长了40倍，成为一只拥有70亿元的独角兽。

除了资金支持，早期投资者还扮演了陪伴的角色。用蒋小东的话说，“这是一种特殊的情感。”如我们所见，长岭资本在接下来的B、C和d回合中继续支持零氪。这证实了他所说的。在长岭资本的支持下，他以实际行动，希望陪伴企业走向一个真正辉煌的时期。

"医疗卫生的最大趋势是越来越关注使用者(病人). "

医疗是一个缓慢的行业，但也是一个市场规模很大的行业，行业内的需求也很大。长岭资本正在寻找一个代表未来医疗改革的推动者。未来的医疗保健是市场中非常重要的“基础设施”。寻求技术进步与模式创新的结合，推动整个医药卫生行业的改革，是长岭资本的核心投资逻辑。

在医疗卫生行业，股票市场“黑天鹅”频繁出现，创新药物的高研发成本导致高价药物的频繁出现。针对一系列社会问题，蒋小东认为:“市场不能让坏钱赶走好钱。”

他告诉动脉网记者，当前医疗卫生行业最明显的趋势之一是“以顾客(患者)为中心”。有数据可以证明这种效应。按项目支付改为按结果支付。病人、医生和支付者有更多的选择，这些选择取决于改革的实际结果。这是推动医疗卫生行业变革的最大推动力。

在过去的20个月里，长岭资本投资了近30家企业。在医疗保健领域，它不仅涉及流行的肿瘤大数据，还涉及具有巨大潜在需求的康复和心理细分。

除了迅速成长为独角兽的技术驱动型企业零点技术(Zero Technology)，医疗服务也是长岭资本的主要投资渠道。蒋小东说:“我认为医疗服务的投资机会在于服务升级，以满足那些没有得到有效满足或没有得到有力满足的需求。”

在心理、康复、癌症等细分市场，长岭资本的目标是市场上存在的巨大需求，但远远没有得到满足。

典型的例子是黑吉亚医疗，它以三个四线城市为中心，抓住三个四线城市没有癌症医院的痛点，连锁经营。目前，已有10多家民营肿瘤医院和50多家肿瘤中心，成为国内连锁肿瘤服务领域的龙头企业之一。

康复在公立医院中被高度边缘化，康复是一个长期的过程。长岭资本对“东方殷琦”、“宋庆康虎”和“颈部医疗保健”的投资，都已确定了这一市场的潜在需求。以东方殷琦为例。虽然在相对较小的言语康复领域，面对市场上专业言语治疗的稀缺，东方殷琦已经逐渐成长为这一领域的领导者，在全国拥有23家。

对于连锁机构的发展困境，蒋小东认为核心不在于投资资金，而在于人才。人才短缺是几乎所有行业发展的核心问题，尤其是康复行业。培训机制不完善，发展路径狭窄，导致人才匮乏。

提供优质服务的核心在于高素质的人才。“一个核心问题是，需求很大，如何更有效地增加高质量的供给来满足需求。”在蒋小东看来，缺乏优秀人才、市场需求巨大的心理咨询也是一个不错的方向。

中国非常缺乏高素质的心理咨询师，人数不超过几千人。长岭资本投资的另一家企业的“简单心理”的特点在于，通过互联网，振兴现有的高素质心理咨询师资源，改变传统的心理咨询服务。

此外，人才持续供给的关键在于教育，简单心理学也在通过网络教育快速培养具有专业水平和合格实践经验的心理咨询师。对于心理学的利基产业，“可以想象，三年和五年后，供应的变化将是非常明显的。”

“从整个市场来看，越来越多的企业将会发生变化，而本质的变化在于时间的推移。”人工智能跳出了传统的人际心理咨询服务框架，也被引入到简单心理学的平台中。蒋小东说:“软件和机器可以继续关注和帮助访问者。如果成功，它可能会给精神健康行业带来一场革命。”

“当我们可以成为独角兽时，我们从不与企业家讨论”

根据蒋小东的说法，独角兽的关键在于这三个词:独立、角和野兽。

独立性意味着企业有自己独特的地方；角度意味着企业拥有自己的竞争优势，并且这种竞争优势可以不断加强；野兽就是野兽，这就是中国人常说的狼。只有团队像狼一样，企业才能在激烈的市场竞争中迅速脱颖而出。

尽管市场对“独角兽”的热情并未降低，但蒋小东表示:“我们永远不会与企业家讨论何时成为‘独角兽’。”资本应该指导企业家如何经营一家伟大的公司，而不是受短期利益的驱使。”

对独角兽的追求可能会让企业家们将注意力转向更为功利和短期的目标，而医疗保健的本质在于解决问题。“既然我们关注这个行业，就必须解决这个行业的问题。”在他看来，只有能够解决行业痛点的公司才能最终创造巨大价值。

在当前环境下，蒋小东为初创企业提出了几条建议:

从资本的角度来看，企业应该尽快使现金流变得更好，“能快速筹集资金的人就能尽快得到资金。”

从企业的角度来看，企业应该回归本质，回归最初的心，思考公司试图为谁解决问题以及如何解决问题。“顾客才是真正的老师。每天应该思考的是如何解决客户的问题，如何更好地为客户服务。"

“我建议你不要害怕困难，硬骨头应该感到尴尬，但你真的必须解决问题，真正让客户获得价值。”蒋小东说。

来源：央视线