奥琦玮孔令博:建数据通路 做世界百强SaaS软件服务商

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2018年，孔令波离开北京大学，创办了敖七玮，距今已近12年。在这12年中，以孔令波为首的敖七伟从一开始就受到各方关注，并成功获得2000万的融资。后来，公司遭遇挫折，一度陷入破产和借钱支付工资的两难境地。孔令波终于在一年内用连锁餐饮企业的saas模式扼杀了餐饮市场。这一次，找到了正确方向的敖七伟一路走来。我们先后赢得了海云美食、江泰乌尔、小南沟、嘉禾一品等连锁餐厅，并与客户一起探索和拓展服务。现在，我们已经为西贝、迪科斯、汪束、比萨快递、湘村集和味千等10多万家店铺提供了企业级软件服务。孔令波用五年多的时间证明了选择saas模式服务连锁餐饮企业的正确性。

自2012年餐饮saas企业兴起以来，大多数初创企业都将目光投向了小微餐饮企业，并在早期就开始快速使用，然后利用它们进行增值服务或进行下一轮融资。这个逻辑似乎是正确的，因为to c市场已经多次证明了交通为王的现象。然而，奥启维创始人孔令波认为，与欧美相比，我国餐饮业非常不成熟，小微企业死亡率高，保留率低。由于小微企业的数据没有连续性，供应链等增值服务无法得到更好的体现。时间也证明，许多选择小微客户的软件服务提供商逐渐从服务小微客户转向服务大中型连锁客户。然而，从小微企业转向连锁企业是有门槛的。孔令波认为，这个门槛不是技术和资金，而是是否真正了解客户的需求，并将这种了解转化为可以普遍使用的产品。 孔令波认为，餐饮领域的企业级服务存在三大矛盾:高需求、高服务、低预算，因为国内餐饮行业软件服务不好，而敖启维也被业界冠以“慢而重”的称号，因为他们的团队需要与客户一起探索和开发合适的产品和服务，有时需要几周时间。然而，与小微企业在一天之内发展多个小微企业的速度相比，时间再次证明，使用这种“重而慢”的模式采取了不同的方法，形成了“不同的业务产品和统一的后端数据”的产品模式。具体来说，就是根据客户不同的业务场景制作独立的产品，然后使用独立的产品来满足客户的独立需求，然后使用云数据库来拉回这些产品线的数据，为客户提供一致的数据支持和分析。有了这样的系统，客户提出了新的需求，产品可以快速响应。它不仅能保证产品和业务线之间的独立性，还能支持客户业务线的创新。 5年多来，敖七玮一直在与客户一起不断探索中成长。现已开发了多个saas管理系统: 微观生活会员管理系统-消费者终身价值管理工具 ，星运供应链管理系统-稳定和简化的采购流程专家 ，星运云游商店管理系统-连锁客户商店管理要素监督专家 ，星运外卖电子商务系统12

此前，敖启伟已经获得了红杉资本的A、B轮融资，今年年初，他获得了美国使命评审委员会2亿元人民币的C轮融资。目前，他是中国估值最高的餐饮信息解决方案的服务提供商。在中国，一个产业规则可以被资本迅速改变的国家，奥奇维能依靠美团的资本和流动迅速统一战场吗？其他财团会冲进来，用他们的资本来摧毁另一个巨人吗？ 至于餐饮业未来的发展趋势，很多业内资深人士也认为中国饮食文化博大精深，菜肴数以万计，所以在中国不会有像欧美这样的连锁餐厅称霸江湖，占据60%的市场。小微企业在未来仍然可以凭借独创性占据广阔的世界。然而，从数据中可以看出，国内百强餐饮企业的市场份额正逐年快速增长，而小微餐饮企业由于废油等食品安全问题的频繁暴露而失去了人们的信任，小微餐饮企业因管理不善或租金等成本过高而倒闭的情况并不少见。中国餐饮市场的未来是什么？ 带着这些问题，我们去了奥启维，与孔令波进行了深入的交流。以下是孔令波与作者的对话记录，作者没有改变初衷。 作者:现在，奥启维已经从餐饮企业软件服务商手中逃脱，这被认为是一个阶段性的成功。你对公司的未来有什么期望？ 孔令波:虽然我们现在得到了业界的认可，但我认为我们仍然是一家非常失败的公司，因为我们花了12年才达到现在的规模，这是一个失败。我希望再过五年，也就是2022年，我们能成为世界级的saas软件公司。如果我们在15到17年内完成，我们就不会失败。 五年后，我们认为我们肯定可以建立一个数据渠道，为数据渠道中的强势品牌提供更高效的运营决策支持。但我只能谈决策，决策，最终需要人们的参与。所有数据均作为参考信息给出。因为有时候大数据告诉你这样做是错误的，有些人说我不能这样做是为了证明另一个观点。 我国目前只做了部分改进，还没有形成产业链的数据通道。 作者:为什么整个连锁还没有形成，什么时候才能有一个完整的连锁服务？ 孔令波:如果一家连锁餐厅雇佣了一名服务员，我可以帮他们降低人工成本。然后他们使用外卖电子商务，所以我可以帮助他们减少对账的工作量，使对账更有效，出错的可能性更小。第一个原因是行业本身的成熟。在上、中、下三个链条上，显然餐饮业还没有形成一个协作机制，但将来一定会形成。例如，像我们国家现在提倡的大规模农业，你应该知道大规模农业是大规模生产、大规模种植和大规模养殖，这需要大量出口。然而，很明显，只有大量农产品流入餐饮业才能支持大规模农业。因为大型餐饮是一个非常稳定的行业，比如我今年消费了1000吨猪肉，明年肯定会是同样的规模。那么这1000公斤的猪肉订单就可以由一些大型上游农业制造商来养殖，这样他们就不用担心销量了。然而，今天，很明显，它还没有达到这一水平，即上，中，下三不构成一个有效的协调机制，但随着国家政策的出台和指导，未来一定会形成。 第二，由于有时行业中的平均利率足够高，许多企业不会注意管理，因此很难实施标准化的系统或工具。因为总会有人通过机会主义赚钱。第三个原因是该行业员工的素质。这种素质不是高低的问题，因为餐饮业以前并不需要高认知，但是随着新技术的落地，掌握高技术的应用必然需要行业人员整体素质的提高。 要谈餐饮业企业级软件服务的发展，必须从这三个方面来讲餐饮业的现状。如果你只用一句话提到行业的现状，你就不能，所以你不能做。 作者:您能谈谈奥奇伟未来的发展方向和模式吗？ 孔令波:我们的口号是单店产品向连锁产品转移，连锁产品向平台产品转移。 今天，我们仅仅处于第一阶段转移的中后期。目前，连锁产品已经完全完善，现在我们要向平台产品转移。这相当于第二阶段的公共服务平台。我想成为的数据服务平台与所有客户分离，建立一个类似二次开发的开放平台。此外，企业将在缓慢的发展过程中一步一步走向那个节点，而不是高喊另一个口号。 此外，我们认为我们不能一直追求热点，但是当热点出现时，它们应该与您的开发模式保持一致，这样您会受益匪浅。例如，因为我们的客户越来越大，它将不可避免地需要越来越大的信息服务提供商。此时，这不是简单的价格竞争，而是对公司实力的竞争。 当客户持续增长时，客户不会说我会更换供应商，因为你卖得很便宜。我们现在的客户告诉我你必须活下去。如果你活不下去，我们的餐厅实际上会比你损失更多。因为他们花在我们服务上的钱远远超过了为我改变这套东西的隐性成本。 作者:将来当你建立这样一个平台时，你会向客户提价吗？ 孔令波:一个企业的服务平台公司永远不会向高质量的商家收取额外费用，因为商家可以挑战他，这是肯定的。我认为我们应该通过经营和提高我们自己的工业效率来获得超额利润，但我们不应该改变定价模式。这绝对是敲诈和绑架用户，我们不会这样做。

作者:最后，我可以谈谈你为什么选择餐饮业，以及你创业这么多年以来经历了怎样的心路历程。 孔令波:我们选择当时的餐饮业有三个原因:1)空的餐饮业增长很快；2)不受政策限制；3)我们的团队有能力。我在2009年和2008年谈到了这些原因。 但是这些判断在当时太浪漫和理想化了。我们天真地认为餐饮业都是小老板。我们不需要谈恋爱，不需要问政府，也不需要吃喝，对吗？只要我们做我们想做的，有人买我们的东西是错的吗？但这背后的逻辑是，它的行业成本太低，利润率低，而且很苦，所以我们需要与行业走在一起。比方说，我唯一感到遗憾的是，男人害怕误入歧途。两天前，我刚刚在北京大学创业训练营与他们分享了这个。如果用经济学术语来解释，有两点。首先，平均利率与行业平均利率之间的差距非常大。如果你进入一个利率更高的行业，你可以用同样的努力获得更多的财富。如果你进入一个平均利润率特别低的行业，你只能用同样的努力获得相对较低的财富。 但不管是因为运气还是能力，这并不意味着每个人都能进入高利润行业，但世界是公平的，这就引出了第二句话。在任何行业，你都可以通过自己的创新超越行业平均利润，也就是说，你可以获得一等奖。 所以你可以看到，即使在餐饮等低利润行业，麦当劳的净利润也可能在17%到22%之间。然而，中国许多餐饮企业的净利润，如果你平均分配，可能会损失很多钱。麦当劳能做到这一点是因为创新。在低利率行业，你仍然可以超过行业平均利率。同样的努力仍然可以获得更多的回报。你会发现很多公司在第二条中被扼杀了。因此，有一种说法是男人害怕误入歧途，也有一种说法是男人是最好的。

来源：央视线