二手车金融市场终究属于“寡头”？

本篇文章3436字，读完约9分钟

汽车金融的万亿蓝海市场是真的吗？

“培训时的第一堂课意味着国内二手车市场发展非常迅速，而且做金融业务也是有利可图的。”辛鹏告诉我:“但当我真的去了市场，我发现根本不是这样。”

新鹏是春节后加入公司的一家担保公司。该公司的主要业务是与一家大型商业银行合作，代理二手车抵押贷款的信用卡产品。在半个月的训练中，他学会了基本算法和什么样的人符合贷款条件，然后他被派往广西。

“我们基本上有超过一半的汽车经销商在这一行，但每次我开车，人们都不喜欢它。”辛彭说。“市场上销售人员太多了。对于像宜欣、梅里和心有这样的大公司来说，他们的程序很简单。我们需要很多材料通过银行渠道，汽车经销商不愿意合作。当然，也有许多小公司在市场上竞争。每个人只能给汽车经销商更高的回扣，但公司对回扣有限制。”

在广西的这段时间里，他一直在汽车经销店碰壁，没有单子就没有收入。“市场上的大企业这样做很好。总之，我没有感觉到它。”我说这话的时候，辛鹏已经准备辞职了。

事实上，辛鹏感觉到的可能只是汽车金融市场新玩家和资本疯狂涌入的一个缩影。

关于辛鹏的问题，可以说，与欧美市场相比，国内万亿二手车金融市场的增长潜力是真实的，只是汽车金融的下沉和需求的增长是一个缓慢的过程，但供给的产生是突然的，市场竞争的加剧和监管的收紧加速了行业进入洗牌期。

水流被集中到顶部平台

理论上，预期中的万亿美元二手车金融市场似乎不远了。

首先，看看交易量。根据华创证券今年年初发布的一份报告计算，美国汽车年销量约为1700万辆，二手车销量稳定在4000万至4500万辆之间，是新车销量的2.5~3倍。根据每辆二手车10，000美元的平均价格，二手车市场/0/房间接近5，000亿美元。

相比之下，国内汽车销量从2010年开始逐步增长，2012年新车销量超过1500万辆。根据汽车通常在使用5~6年后进入更换高峰的计算，2012年后购买的新车将陆续进入更换高峰，二手车交易将开始进入爆炸式增长阶段。

此外，从2016年开始，二手车搬迁限制政策和税收政策放松，进一步促进了交易量的增长。

从金融角度来看，与美国二手车金融渗透率超过50%相比，国内二手车金融渗透率不超过10%。据中国汽车工业协会预测，2020年中国汽车金融市场的渗透率有望达到50%。在交易量和金融渗透率的双重推动下，中国二手车金融市场将在未来6-8年内达到万亿规模。

然而，在这样一个市场爆发的节点，并不是每个人都能分得一杯羹。

对于过去几年耗费数十亿营销资金的二手车电子商务平台来说，金融业务是最好也是最后的盈利手段。

以昨天刚刚发布招股说明书的心有为例。根据gaap，心有在2017年的净亏损是27.48亿元，这是一个彻头彻尾的血腥上市。其中，营销成本居高不下，仅2017年销售和营销费用就超过20亿元。

此外，根据心有在2017年年中发布的业务升级战略，到2020年，心有预计将建设2000家线下商店和100条城市到200个城市的物流线路，以确保车辆交付能够在5个工作日内完成。

仓储、物流、商店和大规模营销，巨大的损失带来了交易量和市场份额的增加。2017年，心有售出的二手车总数超过63万辆，2018年第一季度超过16.5万辆。

根据艾瑞咨询的数据，2018年第一季度，心有二手车分别占在线2c/2b二手车交易市场的41%和42%。

在这个行业，把钱投入交易不是秘密，但它不会赚钱。

在构成心有收入的几项业务中，2c交易收入仅占10%左右，而2c贷款业务已从2016年第一季度的26%增至2018年第一季度的55%，成为最重要的收入来源。

无论是心有还是其他几个二手车交易平台，要想实现盈利，依靠大规模交易实现大规模金融业务扩张是必然的选择，也必然会在未来进一步增加投资。

对他们来说，他们在资本成本、渠道和品牌方面的优势将进一步挤压中小企业。

离线分离主义

事实上，在网上交易平台的冲击下，由于交易价格的透明度，线下二手车经销商在交易中赚钱的难度越来越大。

根据钛媒体此前的报道，一家经营了十多年的二手车经销商去年的财务报表显示，销售二手车的毛利仅为0.25%，而净利润为-2.2%。大量线下二手车经销商也需要金融服务来贡献利润。

与3c行业一样，二手车经销商与许多金融服务提供商竞争的情况并不少见，渠道竞争和依靠回扣吸引合作的竞争也越来越激烈。

但即便如此，一位从业朋友告诉我，汽车经销商不愿意与太多提供汽车金融服务的销售人员打交道。“主要原因是风险很高，需求也不多。”。

一方面，如果你和这些提供汽车金融服务的公司打交道时不了解对方的背景和实力，风险还是很大的。“如果对方的产品体验不好或控风合格率低，那就更麻烦了。”他说，“一些小公司的资金来源不稳定，有时他们有了名单就不能借钱。”

另一方面，每个经销商的月营业额是有限的，所以没有必要引入太多的服务提供商。这也是新鹏不被汽车经销商“喜欢”的一个重要原因。

效率、产品经验、稳定的资金来源、与汽车经销商的长期合作以及抵御风险的能力是线下金融服务提供商的必要条件。

如以美利金融为代表的二手车经销商的二手车分期付款服务，以第一汽车贷款为代表的库存融资服务，已经逐步确立了渠道优势，并逐步形成了规模效应。

如果说像心有这样的交易平台的优势在于C端，那么这些金融服务提供商的优势就在于掌握B端渠道。

然而，线上和线下的狭隘相遇也是一个古老的话题。毕竟，汽车交易应该回到线下，线下金融服务提供商也需要回到线上来扩大客户、积累数据和改进模型。两个“交易+金融服务”之间的正面对抗可能是汽车金融下半年最值得关注的焦点。

新参与者的困难

在B终端和C终端的双重挤压下，线上和线下，正如5月30日分享的文章《汽车金融洗牌开始》(Auto Finance Shuffle Start)中所提到的，中小玩家得不到廉价资金，灰色高利润模式已经结束，收入无法支付运营成本，大量小公司正在走向死亡。

然而，一方面，中小企业正在退出，另一方面，大公司也在不断涌入。

自2017年下半年以来，受现金贷款监管政策收紧的影响，一些新参与者进入了汽车金融市场。2345互联网公司推出了2345汽车贷款王；这家娱乐商店还在2017年10月推出了大白汽车分期付款；2018年5月，58集团与巨人集团签署合作备忘录，共同成立汽车电子商务公司，58集团将为消费者提供金融租赁服务。

但事实上，二手车金融市场已经发展到现在，二手车分期贷款是好的，或者说是直接租购和租新车的新兴业务。一个共同的特点是汽车交易是一个低频场景，线下商店、人员和配套服务是主要的护城河，注定是一个初始投资大、成本高、规模效应大的行业。

即使是互联网巨头，如果没有巨大的资本成本优势或资源优势，进入市场后也很难打造核心竞争力。趣味商店就是一个很好的例子。

虽然它有良好的用户基础和流量门户，但目标用户是一致的，而且布局速度比许多人想象的要快。中国有100多家店铺在两三个月内开业，但第一季度的营业额只有6000多家。

归根结底，人们高估了这个市场的增长率，却低估了这个市场上老玩家建造的护城河以及产品和商业逻辑的复杂性。

就像所谓的租购模式一样，我听到不止一个人告诉我，这种商业模式即使在国外也没有这么大的市场份额，而国内业务的实质主要是帮助原始设备制造商消化库存。

而在业务落地的过程中，总会有各种各样的问题，比如费率，比如产生额外的费用等等。“但这些公司很少考虑这些问题，它们正在迅速开店、扩张和价格战，这对行业的发展未必是件好事。”一位从业者朋友表示了无奈。

在国家强调“降低杠杆率和消除风险”的背景下，银行逐渐撤出资金，p2p成本的高成本使得新玩家无法应对。获得资本的能力和资本成本的控制已经成为进入者必须面对的门槛之一。

另一方面，大公司持有资本并不容易，它们面临着资本成本驱动的另一个挑战——激烈的价格竞争。在商家返利到用户补贴的激烈竞争下，二手车金融行业无法逃脱当年3c行业的悲惨境遇——“瘦自己，胖商家”。再往下，市场将逐渐从化肥商转变为用户的自主选择。

水比鱼大的事实已经在许多领域得到了证明，但关键是市场的增长是一个缓慢的过程，而供给的增加是一个突然的爆发。

后来进入的玩家没有提供差异化的产品和服务，也没有早期建立的品牌和口碑效应。因此，当大量同质化产品涌入市场时，只能是新一轮的营销战和价格战。

(注:为了保护受访者的隐私，新鹏在文中是化名)

来源：央视线