爱库存联合创始人冷静演讲：社交电商重构人、货、场

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作为社会电子商务的新表现，它首次创新性地建立了库存与采购的联系，并为零售和消费领域注入了新的活力。成立不到一年，它就吸引了许多行业合作伙伴的注意。近日，爱库存联合创始人再次被冷静地邀请到行业舞台，分享她对整个零售市场变化的观察以及爱库存在此基础上所做的新探索。

从电子商务到垂直电子商务再到新零售，近二十年来，特别是近十年来，消费领域变化很快，人、商品和领域都处于不断延伸和变化的状态。如今，基于微信生态开发的社交电子商务越来越热，并平静地说:“社交电子商务的出现不是偶然的，而是必然的。”

在后电子商务时代，传统电子商务平台的流量红利不复存在，积累了大量用户群和用户使用时间的微信等领先社交平台将不可避免地成为新的竞争领域；同时，消费者养成了社交习惯，他们愿意在社交平台上交流和分享；电子商务消费经历了近十年的市场教育，已经成为大多数中国消费者的日常生活。所有这些都促进了社会电子商务的发展。可以说，社会电子商务已经成为全新零售的必然方式。

与传统电子商务平台的公共领域流量“物以类聚”不同，社交平台的熟人和朋友周围的私人领域流量需要“分组”。要做好社交电子商务，找到合适的“人”至关重要。爱情清单首先发现了购买人的价值。

采购是一个众所周知的群体，它也是一个与社会平台一起发展的自我生成的小型企业生态，包括将外国商品带回中国的海外采购，以及将来自一线和二线城市的商品带到三线、四线和五线下沉市场的一些采购。然而，由于市场秩序的不规范，人们对它们有一些误解。但是如果我们真的研究它们，我们会发现它们隐藏的价值。

艾瑞咨询的《2017年中国微型企业发展报告》显示，2017年，中国采购行业从业人员超过2000万人，整体市场规模达到6835.8亿元，比2016年增长89.5%，远远领先于传统电子商务等其他商业领域。

除了市场规模的高期望值之外，采购本身在社会电子商务领域具有无可比拟的优势:他们是社会电子商务模式的创始人，并且已经开始改变他们的消费观念和消费习惯；同时，他们是微信私人域流量的所有者，每个专业购买者通常有2000-3000个朋友；此外，这些社交平台的淘金者拥有相对成熟的分布和流动性。

人和领域已经被明确定位，然后是最重要的“商品”。众所周知，与传统的销售爆炸不同，爱库存的目标是品牌库存商品。

爱库存知道库存积压给很多品牌带来了很大的麻烦，但是在中国没有处理品牌不良资产的专家。我们所知道的许多电子商务平台都是从库存销售电子商务开始的，但最终它们都被自己的发展模式所限制，开始储备或生产新的商品，并从原来的库存处理器变成了库存生产者。线下商店更受地点、品牌和时间的限制，无法更快地配送库存。

在上线之前，艾库存还做了国外库存加工业的研究。在美国，最大和最成熟的库存处理器是tj maxx，它利用连锁线下商店来分配库存，并取得了成功。然而，tj maxx的模式在中国很难复制，因为这是两个基因完全不同的市场。在美国，消费者有在特定商店购买打折库存商品的习惯，但在中国没有这样的市场基础，而且在中国线下租房的成本非常高，所以大规模开店必然受到限制。因此，国内库存解决方案必须有不同的思路。

而且爱库存，第一次把库存和采购联系在一起。品牌库存+采购+社交电子商务，这三者会碰撞出什么样的火花？通过s2b2c模式，《爱情清单》将这三者紧密连接成一个渠道。

上游直接连接品牌方的库存形成供应链，而下游直接连接B方的采购，然后采购通过社交平台将商品分配给C方的消费者。

在这条道路上，爱情清单是一个赋权的角色。

顺流而下，爱库存赋予采购权力，并通过爱库存应用为他们提供一站式服务，彻底颠覆了传统的采购工作模式，提高了配送效率。他们不需要寻找自己的货源，储存大量货物，现场采购，重复劳动和谈判价格。他们热爱库存，商品的整合、商品的样品照片、转发拷贝和后期物流都是由平台完成的。购买者只需点击一下鼠标，就可以在自己的社交圈里传播商品、消耗和转化，并确保产品的真实性和高性价比。

上游，我们爱库存，赋予品牌权力，为品牌建立真正有效的库存零售渠道，以更高的效率实现库存的资产价值。就品牌而言，只需将库存api连接到Love Inventory，后续的在线配送和支付将由Love Inventory一站式完成。

与传统的电子商务平台不同，爱库存平台的商品销售模式不是分类细分，展示平台合作的所有品牌或商品，而是有重点地安排和推出产品，严格控制每次活动的次数，每两天更换一次，以确保更高效、更准确地配送库存，并在平台上向合作品牌开放更多的推荐资源、专属版块和超级品牌日。

在销售库存的环节上，基于购买的熟人圈子的社交电子商务显示出另一个优势——商品信息。事实上，这种模式最大的特点是整个消费决策过程都是在社交场景中完成的，比如朋友圈、社区、对话框，商品信息变成了聊天信息。这种私人交易和消息流显示确保商品的折扣信息不会包含在搜索引擎中，也不会影响品牌本身的价格体系。

根据调查数据，在常用采购应用列表中，爱库存排名第三，前两位分别是微信和微博，40%的采购代理使用爱库存，80%的采购代理使用爱库存平台，月销售额增幅超过60%。目前，90%热爱库存的购买用户在平台上的月收入超过3万英镑。

如今，在新的零售和持续的消费变化中，个人不再只是最终消费者的角色。他们已经可以参与生产或为品牌提供其他能源。人们越来越多地参与零售的价值，品牌发展必须与人更紧密地结合。连接两端的爱情清单也放大了人们对品牌的反应。

在库存平台上，采购不再是传统的采购，而是成为品牌的在线分销“商店”。爱库存还通过严格的采购评估体系和系统的采购增长体系，帮助他们成为更合格的经销商。目前，一些行业规则正在慢慢制定和确立。作为“库存+采购”模式的先驱，它也肩负着使整个生态更加良性运行的责任。通过采购行业的逐步标准化，它还将引发一个更大的市场。

在现场，冷静还分享了一个生动的动画图片给她由孙艳华，一个合作伙伴的中鼎风险投资。图为麻将桌、小卖部、自动售货机和手推车。麻将桌指的是社交场景，而小卖部是一个传统的依靠主动搜索的电子商务平台，而像库存这样的社交电子商务更像一辆手推车，直接将商品推给终端消费者。依赖主动需求的传统集中式电子商务平台必然受到人们认知的限制，而由推荐引发的社会化电子商务则刺激需求。因此，与其说传统的电子商务在争夺股票市场，不如说热爱库存正在创造一个增量市场！

一线和二线城市的市场已经非常饱和，进入更深的市场是品牌目前不可避免要考虑的问题。与品牌需求不谋而合的是，热爱库存的市场正在下沉。从爱惜存货的角度来看，虽然存货很容易被视为不良资产，但合适的消费者可以使所谓的不良资产产生良性的资产价值。爱情库存在三、四、五线城市出现消费升级趋势。居住在这些城市的消费者有一定的消费能力，但无法在一线和二线城市获得更好的产品，也无法获得有品牌需求的知名品牌...通过购买本身的特点和社交平台的渗透，爱库存可以将一级和二级正品和高性价比的库存产品分销到低迷的市场。根据对自身用户数据的调查分析，喜爱库存的购买用户大多位于一、二线城市，如北京、浙江、重庆、武汉、天津，而C端交易则大多位于五线城市。目前，平台上活跃的5万多名专业采购人员可以接触到2-3亿消费者。

实践证明，“品牌库存+采购+社交电子商务”的商业逻辑非常合理。2017年底，刚刚成立的爱库存从中鼎创业投资获得1亿轮融资。今年5月，该平台月销售额也突破1亿，单日销售额突破500万。

目前，已有多家正式授权的国内外品牌与艾库存建立了合作关系，其中不乏具有时尚色调和独家高性价比的知名品牌。包括冯集团、耐克、阿迪达斯、、马克华飞、ck、大嘴猴、迪士尼、凯蒂猫、洛莱家纺、Thermologist、双日人、汉厚、Kans、mk、furla、Pandora、施华洛世奇等数千家国内品牌纷纷报名落户，涵盖服装、鞋包、美容、母婴、体育、户外等领域。在演讲结束时，冷静地再次强调了爱屋及乌的品牌理念:“做别人，做自己”，

站在社会电子商务的前沿，爱库存可以实现更多品牌的个人购买价值和商业价值！

来源：央视线