一年不到，三轮融资，一个88后潮

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摄影:石

摘要:“我家乡有句老话，我宁愿睡在地板上，也不愿当老板。”

正文|《中国企业家》记者王主编|马

雷暴导致深圳机场飞往北京的航班被取消。

独自坐在机场，刘亦萱一遍又一遍地排练，如果第二天融资不成功，如何向一起创业的兄弟们解释。

2015年初，他与十多名学生一起创建了网络巴士旅游平台——都都巴士(Dudu Bus)，并担任首席执行官。最初几个月，该公司进展顺利，但在2015年7月，滴滴突然宣布进入这一领域，它收到的所有投资意向突然都没有反应。“一开始所有的人都没有接你的电话，他们面前的钱已经花光了。他们不能去村子，也不能去商店。当时，他们非常恐慌。”刘亦萱说道。

公司的生命危在旦夕。这次飞往北京时，他要会见的投资人联创策源的创始合伙人冯波，第二天晚些时候将飞往国外，这几乎是最后一击。

这已经是一个巨大的压力了。当刘亦萱离开深圳办公室的时候，他看上去依然意气风发，并鼓励他的朋友们“准备好和滴滴打一场大仗。”他转身独自开车去机场，甚至没有通常一起筹款的副总统。

他不敢告诉别人自己的压力。“我最害怕别人失望地看着我，所以不管发生什么，我总是在别人面前充满希望和希望。”刘亦萱说道。

刘亦萱出生于1988年，当时他正在大学学习，他带着他的潮汕同胞和同学多次尝试创业。现在，他的创业团队拥有从小学到大学的30多名学生。

由于航班大规模取消，刘亦萱被困在机场。他甚至不确定他是否能及时到达北京。也不知道他到达后是否能拿到钱。

整个前半个晚上，他都被消极的想法占据着，直到后半个晚上，刘亦萱才开始关注第二天如何面对投资者，如何回答投资者的担忧。

“以前从来没有人问过我们要做什么。那天晚上，我想了所有的战略地图和对策，我可以满足和滴滴战斗。”他回忆起当时的想法。“我从投资者的角度问了自己几十个问题，然后我想出了如何回答这些问题，并把它们都排练了一遍。”

第二天一早，刘亦萱很幸运地换乘了去北京的最早一班飞机，中午12点他就坐在冯波面前。在接下来的20分钟里，刘亦萱迅速回答了冯波提出的七八个问题。后来，联创策源的一位投资经理告诉他，冯波对刘回答问题的清晰性和逻辑性感到惊讶。“因为我已经为自己准备了三四十个问题。”刘亦萱说道。

2015年9月，都都客车完成了由联创策源牵头的5200万元的A系列融资，刘亦萱也跨过了创业后的第一道生死关口和“近年来最艰难的一夜”。

之后，2016年5月，嘟嘟宣布完成了1亿元的融资，在嘟嘟旗下，一家共享汽车公司ponycar被孵化出来，将立即使用该车。2017年12月4日，波尼卡宣布获得由何志旅行社牵头的2.5亿元人民币的循环融资。这是一年内完成的第三轮融资，三轮融资总额约为4.5亿元。

根据ponycar发布的数据，新能源电动汽车的数量已经超过3000辆，从深圳开始已经陆续进入广州、北京和Xi。值得注意的是，ponycar向外界表示，它已经在不到一年的时间里实现了单城盈利的目标，总利润为20%。

与此同时，共享汽车产业也变得越来越活跃，许多公司宣布新的融资，一个又一个豪情万丈的新玩家加入进来，著名的风险投资基金也开始加入进来，但一些公司在如此乐观的空氛围中纷纷倒闭。

已经走上t台的刘亦萱充满信心。在他看来，2018年上半年将会有更多的玩家和资金进入，而巨头们将会加快布局，“只要这个行业能够发展起来，ponycar就一定会发展起来。”

战斗的

回到2015年7月16日，滴滴正式在北京和深圳推出其巴士业务。29日，该公司宣布将投资5亿元发展滴滴巴士，并计划在年内将其服务范围扩大至全国30多个城市。

巨人的突然到来让刘亦萱措手不及。当时，滴滴刚刚迅速合并，然后相继推出特快列车、乘车、司机等业务，被公认为网络旅游领域的绝对霸主。如果小公司和行业霸主之间有一场战斗，很少有人愿意站在小公司一边下注。

股市暴跌也给资本市场带来了沉重的打击。当双重打击发生的时候，正好赶上了嘟嘟巴士的首轮融资。一个直接的影响是，在滴滴到来后，都都巴士的估值降低了一半。

操作压力急剧增加。滴滴宣布巨额投资后，所有供应方的汽车都开始涨价。滴滴前一天花了1000元租了一辆800元的车，与都都巴士的合同不断被车队撕毁。"供应方一度非常紧张。"。

滴滴还使用了一种经过测试的高补贴武器。滴滴出行推出的第一周，就推出了“1分钱”体验活动，深圳所有用户只需1分钱就可以乘坐滴滴出行。

“我们第一次感到资本的力量是如此强大。”刘亦萱说道。

最紧迫的任务是找到资金的支持。“那时候不容易。”刘亦萱说道。通过金融咨询，刘亦萱甚至在短短三天内就联系了30多家投资机构。如上所述，此时他去北京看望冯波。

在与车队的合作方面，他们也开始采取灵活的思维。虽然他们没有像竞争对手那样提高800元的车租，但他们在原有车租的基础上与车队达成了共享协议，并按比例分配了这辆车的收入，这给了车队一个增长的预期。

同时，他们免费为车队提供车辆管理系统，保留了一些车辆，开发了一些新能源公交车资源，保留了车辆资源。

在客户方面，都都客车也提出了几个关键策略。第一是在滴滴正式进入前，根据月票系统的时间调整用户的付费，鼓励用户充值，尽量多发，但不能退，这样相对锁定了用户。

二是对用户进行社区管理，激发社区效应。除了用户一起去工作的旅游场景外，都都巴士还提供增值服务，如周末一起购物、团体旅游等，建立情感联系，让“用户不那么容易迷失”。

经过大大小小的调整，以及9月份完成的首轮融资，都都客车终于度过了危在旦夕的时刻。

此时也有网络巴士公司走向不同的命运。树袋熊穿梭巴士也是在2015年3月建立的，并于当年9月11日宣布停止运营，由滴滴巴士接管。易得巴士在2015年年中上线100天后选择关闭。

这个行业确实有难以解决的痛点。刘亦萱在操作中发现，最难的是把足够多的人聚集到一辆车上，一条线要想盈利需要很长的培育期。“提前升职会赔钱的。你总是要跑一两个月。第三个月的出勤率可能会达到80%，你可能会有一个好的利润。”刘一祯说，“这需要很长时间来培养。互联网快速复制的效果不够明显，护城河也不够深。”

他和他的团队决定在都都大巴上孵化一些不同的玩法，比如直达车、周末游、包车等等。自2016年年中以来，他和他的团队还开发了共享汽车等产品。

几款产品问世后，该团队发现共享汽车数据更好。在刘亦萱看来，随着未来电动汽车的普及，有必要有运营公司等中介平台来解决电动汽车与消费者之间的差距。自主驾驶的普及也将降低线下运营成本。“这两大驱动力将为行业带来巨大的变数。如果有变数，就会有机会，然后我们就会扼杀它们。”

擦亮

作为都都客车的联合创始人和ponycar项目的负责人，林中杰总是记得一句话，那是2016年11月内部孵化共享汽车项目时一位新员工的要求。“宗林，我加入公司这么久了，我还是不知道总公司是什么样子。我能去总部看看吗？”

当时，为了节约成本，林中杰和几名员工在远离公司的地下车库工作，一辆车接一辆车地安装调试软件和硬件。秋天的天气和地下车库本身的寒冷经常使他们冻得发抖，他们没有时间回到公司。

11月中旬，首批5辆ponycar被放置在深圳腾讯大厦附近，该大厦及其附近的互联网从业者被认为是ponycar的目标用户。

结果，在短短几天内，“数据显示增长非常迅速。”林中杰在接受媒体采访时表示，ponycar推出的第一周注册用户就超过1万人，回购率达到50%左右。在发布的第十天，林中杰发现每辆车的订单数量已经稳定下来，用户开始反馈他们无法预订汽车。他立即投入30辆车，地点不再局限于腾讯大厦附近。

经过近一年的探索，ponycar已在深圳、广州、北京和Xi投资了3000多辆汽车，其中2000多辆在深圳运营。根据林中杰提供的数据，深圳一辆车每天可实现5~8辆车，两种车型每天可实现150元以上，毛利率约为20%，基本实现了深圳单个城市的利润。

“大多数投资者认为这个市场正在烧钱，所以当他们听说ponycar的毛利润接近20%时，他们会有所怀疑。”华丰资本表示，该公司长期以来一直为都督巴士和保时捷提供fa服务。

在许多共享汽车都在亏损的时候，ponycar在深圳的表现非常出色。据钟(音译)介绍，深圳一名运营维护人员可以为20辆汽车提供服务，远远超过了许多员工只能运营维护89辆汽车的公司。

之所以能取得如此高的效率，是因为林中杰将其归结为三个方面:汽车、停车场和人。

和市场上的大多数玩家一样，ponycar也选择了电动汽车。刘一祯以一种倒退的方式表达了选择的逻辑。“共享汽车是出租车和公交车之间的人。他们对价格敏感，需要驾驶乐趣。有必要将出租车价格的一半作为一个合理的价格。只有5万到8万元的电动汽车可以做到，所有的费用加起来大约是1公里1元。”

另一个重要因素是车牌。北京和其他地方已经限制了燃油车辆的牌照。然而，如果将来在一个城市里有成千上万甚至10万辆汽车在运行，就很难获得这么多有执照的燃料汽车。“所以只有一个通道，电动汽车”。

从一开始，保时捷就采用了大量的微型电动汽车，如深圳的郅都d2s、广州的北汽ev160和北京的宝马i3电动汽车。

实现高效运营的第二个因素是停车资源。除了一些交通流量大的地标、写字楼和购物中心处于核心位置外，ponycar还在后台建立了一套数据选择方法，包括区域人口、用户和订单等数据。在找到好的网点后，将通过设立临时停车位进行试运行，待订单确认后再签订长期合作协议。

第三个要素是人，即如何优化人员布局，调动人员积极性和运行维护效率。这一事件一度让钟头疼。到2016年年中，ponycar的员工数量在短短八个月内从几个猛增至200人，公司管理层开始遇到问题，导致“巨大挑战”。

那年6月，B轮投资者辉友给ponycar带来了一套电网管理方法。“我们将把几个网做成网格，每个网格将由一个团队操作，一个网格将彻底完成。如果一个网格运行良好，团队可以申请打开一个新的网格，当您管理足够的网格时，您将晋升为地区领导、城市领导甚至地区领导。”林中杰表示:“这种非常规范的竞争方式加快了整个公司的业务发展。”

在运营模式上，ponycar采用了从A点到B点的借用模式，这也是许多共享汽车公司采用的模式之一。其优点是明显的，较低的运行和维护成本，并尽可能低的干扰城市交通。但是，它的缺点也很明显，特别是对于车辆较少的公司，用户经常想在点A借车，但是发现目的地附近没有可以还车的出口，所以他们不得不选择放弃。

就在保时捷投入运营一个月后，一家专注于停车的共享汽车公司进入了深圳。这种更接近mobike的操作模式立即引起了ponycar的注意。

此时，ponycar的A-B模型仍在验证中，车辆的缺乏加大了该模型的缺陷，导致团队之间的争议。在一次持续到凌晨1点的高管会议上，每个人都有不同的意见。“核心层的人几乎都在争论。”ponycar最终决定坚持现有模式。“在后期，尤其是现在，我认为A到B模式是共享汽车的形式。”林中杰说道。

经过半年的磨砺，ponycar在深圳运营着1000多辆汽车。该团队认为，他们已经找到了如何实现人、车和用户之间的联系，以及车型标准、停车位网络选择和运营模式的商业闭环。2017年7月，ponycar正式进入广州，并开始在不同地方进行复制。

几个月后，广州队交出了好数据。“在广州，我们只花了两三个月的时间，就达到了和深圳一样的水平。”刘亦萱说道。

当ponycar正在攻击各地的城市和乡村时，都都巴士(Dudu Bus)已经逐渐转变为一个为华为和其他大公司提供企业车辆的管理系统。尽管它不如网络巴士和共享汽车那样富有想象力，但稳定的业务会带来“可观的利润”。

其中一个细节是，当刘亦萱决定回头的时候，他把所有投资都都巴士项目的投资者都带到了波尼卡项目。

狼

2017年11月，保时捷进入北京市场后不久，刘亦萱就从深圳搬到了北京。

新租的办公室位于西直门附近。采访的那天，刘亦萱也是第一次坐在他北京的办公室里。他似乎对同事们的安排很满意。如果还有改进的空间，他希望有一套可以喝功夫茶的茶具。尽管只有几个临时制作的茶壶和茶杯，但他仍然非常注重为游客泡茶。

这也是潮汕人最著名的爱好。在一些演讲中，刘亦萱经常提到他的潮人身份，以表明他“骨子里有商业基因”。“我们家乡有句老话，我们宁愿睡在地板上，也不愿当老板。”刘亦萱曾经说过。

创业之后，刘亦萱也走上了不同的道路，其中最引人注目的是他在融资方面的快速步伐。

在2015年9月前的四个月，都都客车连续完成了种子轮、天使轮、预A和A四轮融资，并于2016年5月宣布赢得B轮；在ponycar项目上，2017年2月获得了第一轮融资，6月获得了第二轮融资，第三轮融资于2017年12月结束，不到一年就完成了三轮融资。

作为一家合作企业，华丰资本解释说，这种节奏是“生于艰难，死于幸福，我们必须在这个领域不断思考和运行。”在刘亦萱看来，创业必须善用资本，扩大商业模式。

他曾与外界分享他的融资经验。核心内容包括战斗速度和小步行走；不在乎估价；抓住融资窗口；人民币优先；不要等待，在资金到达之前一切皆有可能。

融资的速度确实可以为发展带来足够的资金，但不利的因素是也会造成股权的大量稀释，这就要求投资者每次融资时都有更高的期望。刘亦萱的想法是用三点来说服投资者，即公司的快速增长、单一模式的盈利和技术储备的展示。

在获得了何志旅行社牵头的C轮融资后，刘亦萱将人工智能的相关概念引入了保时捷，强调了大数据分析、深度学习和人工智能在车辆调度中的作用。同时，提出了基于用户汽车生命周期管理的共享汽车生态概念，从分时租赁延伸到长期租赁、租购、汽车超市、汽车金融等领域。

喜欢组织团队的潮汕人的性格也影响了刘亦萱，她在公司里有三四十个来自潮汕的同学和朋友。投资者一直担心，如果学生跟不上自己的能力，该怎么办。刘亦萱的回答是，他会不断要求他们学习，而不会随便处置他们。“我认为我的成功是带领一群人走向成功，让他们过上不同的生活。这几十个人代表了几十个家庭、村庄或社会关系。只要他长大了，他的村子将来可能会有一个榜样。”

但他也有明确的底线。如果任何人在原则上犯了错误，如腐败，他将“不会屈服，没有人会承认他。”

“每个合作伙伴都有明确的分工，专注于各自的业务，并绝对信任对方。”华丰资本给了刘亦萱的团队这样一个评价。因此，刘亦迅将公司的许多具体业务分配给合作伙伴进行管理，重点是战略、财务、数据和用户体验。

他把大部分时间花在融资、公司战略规划和与业内人士聊天上，很少接受采访，也很少社交，“更喜欢自己喝功夫茶。”

刘亦萱很关心他的认知界限。在他看来，与投资者、原始设备制造商、分销商和其他行业人士聊天，可以清楚地看到整个市场形势，提高他的战略思维能力。只有这样，他才能更好地成为团队中的“狼”。

来源：央视线