又一大佬 坠落了！

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来源|业务负责人(身份证:英协360-com)

它已经筹集了20多亿元，像明星一样被追捧，甚至被认为是行业的颠覆分子。然而，现在的对手仍然很受欢迎，但却是黯然失色...

它已经筹集了20多亿元。

一夜之间，它风靡全国

三年前在中国很受欢迎的o2o房地产经纪公司爱五无！

在2014-2015年，它曾被称为一个行业革命，一个颠覆，甚至是传统房地产代理的终结者！

2014年3月，它由两个连续出生在互联网行业的企业家创建。

联合创始人李永金和邓伟分别担任土豆网前首席运营官和首席财务官以及土豆网前高级副总裁。

土豆被优酷合并后，两人参与了国内网络车战，创立了网络车品牌大黄蜂。

成立于2014年的爱屋及乌迅速走红。2015年11月，艾芜以1.5亿美元完成E轮融资，淡马锡和高燕领衔，晨星、高蓉、顺威和ggv领衔。到目前为止，爱五加的累计融资金额已达3.5亿美元。

在资金实力的支持下，爱五加和所有o2o公司一样，开始了一个大动作:

一方面，凭借雄厚的资金实力，艾伍武开始为市场补贴烧钱

2014年底，我们将依靠“上海租户佣金免费”(但租金免费)的补贴策略！)，在租赁市场份额比较分散的上海，爱无屋很快赢得了整个租赁市场28%的市场份额，排名第一。

另一方面，在雄厚资金的支持下，艾五五开始了广告轰炸

2015年春节期间，著名喜剧明星蔡明代言的广告和艾五五减半租金的广告被高密度轰炸，一度名声大噪。

2015年3月，爱屋及乌再次进入利润更高的二手房市场，佣金从行业平均水平1.5%-2.5%降至1%。

2015年是爱屋及乌屋迅速扩张的一年。据界面新闻报道，2015年5月，爱屋及乌进入上海前三名，仅次于中原和链家。同年9月，爱屋及乌的二手房交易量达到2400多套，仅次于4000多套的链家，居上海第二位。

与此同时，许多媒体报道和各种解释都似乎是一个颠覆，另一个互联网神话和互联网奇迹！

似乎一夜之间，另一个传统行业，房地产中介行业，已经改变了，并将被淘汰！

当时，联合创始人邓伟曾自豪地告诉媒体，“现在是互联网颠覆房地产业的时候了。”通过互联网飞机大炮挑战传统房地产代理商的刀耕火种。

在2014年至2015年，互联网思维和o2o最热门的时候，爱五无也不例外。高管们最常用的词是“革命”和“颠覆”。

一年半之后，情况突然发生了变化

爱我的狗，爱我的狗的命运，但一个大消息发生了！

2015年上半年，爱屋及乌仍在大步前进！

2015年11月，艾芜又获得了1.5亿美元和10多亿元人民币的新一轮投资。

一切似乎都表明，该公司似乎正朝着更好的趋势发展。

但此时，爱五无的创始人李永金在完成高速扩张和融资的同时，不得不面临一个亟待改善的问题——持续亏损！

此时，人们似乎开始看到镜子的另一面！

艾乌吉乌开始调整经纪人的工资水平，并宣布将放弃低佣金模式:二手房交易佣金提高0.5%，交易担保服务费停止，租户免租金佣金政策停止。

首先，份额开始下降

2016年，爱屋及乌的市场份额迅速下降。大本营上海的市场份额在3月和4月分别降至2.3%和1.5%，北京的市场份额在5月和6月分别降至2.03%和1.46%。

据公开数据显示，2016年初，北京爱屋及乌的市场份额仅为3%，5月份降至2.03%。上半年共售出15594台，爱屋及乌仅占1.46%的市场份额；在上海市场，2015年11月，上海爱屋及乌的市场份额为5%，仅几个月，2016年4月就降至1.5%。

根据方云数据研究中心的数据，在被称为黄金9月和白银10月的楼市黄金月份，爱五屋的份额为1.58%，比上个月下降20.62%；房地产市场为2.27%，比上个月下降16.81%。

第二，广告已经大大减少

在经历了2015年一年的广告轰炸后，2016年，人们突然发现《爱无止境》的广告越来越少，明星《爱无止境》逐渐陷入沉寂。

裁员再次出现

2016年底，艾伍武还发了一条消息:“有400人下岗。”

该消息在界面新闻中披露，艾武武向界面确认，后台职能部门有400人被裁，占职能部门总数的20%，相当于公司员工总数的6%。

此时，爱屋及乌联合创始人邓薇在接受国际文传电讯社采访时表示，她正在思考“如何生存”。

这时，爱我家的狗不见了。两年前，我发誓要颠覆传统行业的骄傲。当时，在爱屋及乌的眼里，传统的中介是一个处于刀耕火种和原始状态的外来企业，等待被颠覆！

2017年，由于“缺钱”，该公司面临裁员的风险

强制性职业投资的市场份额、

从前五名跌出前十名

从2017年4月到5月，艾乌吉乌要求员工签署一份“合伙协议”，其中员工向公司投资一部分资金。具体金额因职位不同而异。店长级8-9万元，班组长级投资2-3万元。公司以利润的形式分配员工。此外，杨先生透露，艾武武承诺在员工离职时，公司将退还员工的投资，这一要求是强制性的，他被要求离职时没有签字。

爱屋及乌之所以把员工带进公司，是为了让员工赚更多的钱，但在员工眼里，这就是公司缺钱的现实。“融资无法整合，工资是分批支付的，商店不断关门，总部搬迁三次。这些都是公司缺钱的表现。”这个曾经主导房地产中介行业的企业已经失去了它的光环。

“易居研究院智库中心研究主任严跃进认为，艾乌吉乌面临这些问题的主要原因是，在‘烧钱’之后，它没有占据足够的市场份额。”

除了缺乏市场份额，爱无止境近两年一直在抱怨纠纷。2016年底，在住房和城乡建设部公布的30家非法中介机构中，艾乌吉乌名列其中。通过“天眼调查”发现，伊曼(上海)房地产咨询有限公司作为爱五五的工商注册公司，收到了大量关于法律诉讼、失信、行政处罚和执行的信息。

市场份额下降和投诉频繁，再加上去年楼市调控导致二手房市场降温，使得爱屋及乌店经营更加困难，并增加了关门店铺的数量。

艾乌吉乌在北京开了70或80家线下商店，然后陆续关闭一些商店，只剩下20家左右。

一个资本超过20亿的明星企业的两大失误，

让它最终失败

有超过20亿的资金，它并没有改变其下降的局面。它在哪里失败了？

第一，过分相信传统行业是暴利行业，迷信价格战——导致亏损

可以说，3.5亿美元和20多亿人民币的融资绝对不是一个小数目。

1.低佣金和低产量

2014年底，爱屋及乌在上海发起了一场广受欢迎的“租户免费佣金”发帖活动，而在北京，它只收取了一半的租户佣金(“佣金减半”活动)。

电子商务模式的通常方法是用补贴来消耗客户。然而，房地产交易不同于快速发展的消费行业，房地产交易的频率非常低，因此用户很难安顿下来，因此烧钱是不可持续的。

在上海市场，2014年底创造上海市场第一、最高交易记录背后的佣金是免费的，这意味着:基本上，每笔交易都是亏损的，这是徒劳的为客户服务，同时，它还为中介支付工资，这是公司用钱烧掉的交易量。气泡非常潮湿，一旦气泡被挤出，就非常危险。

此后，二手房交易也是如此，二手房佣金从行业平均水平的1.5%-2.5%降至1%。中介公司实际上是在赔钱，他们也注定要赔钱。

2.高基本工资和高成本

起初，爱屋基提供了“6000元基本工资”的高薪，吸引了大量的经纪人，成为了爱屋基发展的瓶颈。在“疯狂扩张”的模式下，这家初创公司的员工已经超过16000人。仅员工的工资就高达1亿英镑。

这是佣金不包括在内的最高时间——对于房地产经纪人来说，佣金是最大的收入——而每次艾伍武收到1万元的佣金，经纪人就会拿走6500元。

3.巨大的广告

与此同时，获得客户也有巨大的广告成本，包括密集的蔡明代言广告。

综上所述，是广告费高、基本工资高、佣金低、高成本低产出的投资。

这种模式，就像当时中国的许多线上线下模式一样，成本远远高于产出，注定是不可持续的。它大声疾呼要颠覆传统产业，但它比传统产业做了更多亏本的事情——高投入低产出。

这种模式也注定要赔钱！

电子商务中介本质上仍是中介，而中介公司的模式是无法摆脱交易频率低、无效客户数量多、成本极高的困境。中介电子商务的成本结构与传统的中介没有太大的不同，除了它有一个额外的应用。

第二，过度迷信互联网思维的神话，切断地面商店-失去可持续住房，客户发展和客户服务基础

没有商店，扩展和服务将受到影响。房地产交易中有两个重要的环节，一个是住房，另一个是信任，这将导致这两个环节的尴尬！

1.失去了一所房子和游客来源

不管你做什么生意，顾客的来源总是需要考虑的。

客户来源不超过两个，即空媒体广告延伸、地面频道终端延伸和人员延伸。

传统中介依靠地面网络和社区商店网络来扩大客户。

据人民网2015年7月报道，在房屋收购方面，约有50%的业主主动接受了爱屋及乌广告的委托，30%来自爱屋及乌经纪人的发展，20%来自其他渠道。

可见，广告是爱屋及乌的主要来源之一。

2016年，随着广告的减少，艾芜及其广告带来的房屋和客户数量减少。

显然，对于房地产代理商来说，广告带给客户的成本仍然有点高，这是无法弥补的。社区中介店的成本似乎很高，但实际上更划算。

同时，没有商店，这似乎减少了资产投资。但实际上，房地产中介行业存在很多隐患，非常“重”。

2.交易过程中的缺点

除了私人交易暴露出的风险管理和控制能力外，更重要的是网上交易带来的信任问题。在线交易带来的信任风险将远远大于离线交易带来的风险。

商店不是中介的负担，而是增加合同数量的优势。虽然过去商店是住房信息贫乏的历史产物，但现在商店在顾客眼中是一种精神存在。由于房地产交易量大，商店代表了房地产代理商的信用和荣誉，受到客户的高度认可。一个没有办公场所的组织很容易与皮包公司联系在一起，然后跑掉。

这房子是非标准产品，而且量大，不是流水线。从网上获取上市信息到最终交易有很多复杂的过程，而房子的交易主要依靠线下。有了实体店，对于买家和卖家来说，信任度和安全性都会提高

“这就是为什么在上海，中介行业有许多夫妻商店，他们服务于一个社区。社区中人信任他们。”

作为服务行业，没有线下商店，你会失去良好的体验感

毕竟，无论是租房还是买房，都是一项具有强烈体验感的服务交易。这不是简单的下单和发货行为，还需要去现场查看和比较。

作为一个服务业，尤其是体验服务业，线下服务的价值远远大于在线交流。

一方面，服务业要求快速反应，双方都注重速度，就像便利店不能达到电子商务的速度，社区商店不能达到在线的速度。

另一方面，由于爱屋无店，房东不可能把钥匙放在中介店，让中介带人看房。每次中介带人看房，房东都要亲自跑过去，房客和房东都要花很多时间和精力，这对双方都是吃力不讨好的。

因此，租一个爱我的狗的房子的痛苦点没有解决，相反，它加剧了痛苦点，失败是不可避免的。

它已经回到了传统模式

增加交易成本，开设线下商店

爱屋及乌创始人邓伟曾表示:“2016年最大的目标是从花钱最多的公司转变为赚钱最多的公司。”为了扭转亏损局面，爱五五开始做出改变，包括“一升一降”，即房屋交易佣金从1%提高到1.5%，经纪人的工资标准降低。此外，爱屋及乌从线上扩展到线下，并开始开设线下商店。它已经回到了它曾经认为落后的传统模式。

1.降低员工成本

①降低基本工资

2016年初，爱五五对经纪人薪酬制度进行了重大改革，基本工资从6000元降至4100元，是行业水平的两倍；将评估机制从个人评估转变为团队评估，督促团队领导通过分担成本来节约成本和增加人员流动。

(2)降低佣金百分比

支付给经纪人的佣金比例下降了20%，甚至要求员工自己支付网络端口费用。

由于业绩不佳和收入较低，经纪人纷纷离开。

2.增加客户佣金的比例

(1)在租房方面，爱屋基的租金佣金已从过去的免费租户变为月租金低于8000元的买卖双方的35%，月租金在8000-10000元之间的业主和租户的70%和35%，月租金在10000元以上的业主和租户的35%。

根据最新消息，这一佣金率已经高于传统中介机构中上层和下层家庭35%的佣金率。

②二手房交易中，2015年11月30日，爱屋及乌在二手房交易费中增加了0.5%的担保服务费，实际上变相增加了1.5%的中介费。

像爱五屋一样，另一家房地产代理电子商务公司也悄悄提高了佣金标准，并大规模开设了更多门店。2015年初，方天霞曾高调以0.5%的佣金进入房地产中介市场，并表示传统中介2%的佣金是暴利。如今，方天霞收取佣金的比例已增至1.5%。不是0.5%，公司的运营成本也很高。”方天夏的一位知情人说。

3.打开离线商店

自2016年上半年以来，爱屋及乌已经开始开设线下商店。

2016年下半年，一位名叫洪的经纪人表示，“该店今年上半年开业，现在上海已经开了近50家店。”

另一个房地产代理，电子商务，也在世界上开设更多的商店。

它与传统的中介没有什么不同。从2016年开始，无论佣金比例还是开设线下商店的计划，所有低佣金价格战、高基本工资、高佣金和不开设线下商店的做法都被取消。

如今，这些房地产经纪人和传统的房地产经纪人没有什么不同！那些曾经高呼“革命”和“颠覆”的人已经成为过去。

睁开你的眼睛，困惑地战斗

它活不长了

房地产中介O2o和另一个类似网络的汽车案例都认为传统行业和竞争对手一样简单。一方面，对行业的思考很简单，而房地产代理o2o是另一个类似网络汽车的案例；另一方面，传统行业被认为是简单的，传统的中介行业是暴利行业，其自身的模式是革命性的。

在线租车就是这种情况。传统的汽车租赁公司被认为是牟取暴利。当他们通过补贴和价格战时，他们发现他们消耗了很多钱，所以他们提高了价格。

同样，房地产中介行业的巨额利润也没有那么大，但交易量很大，而空房的利润也没有那么大。

王健林曾经说过，2015年房地产的税后利润率不到10%，只是因为交易量大才盈利。

房地产业也是如此，这是房地产经纪人可以想象的。

2016年初，联信地产预计年营业额为1万亿元，收入为280亿元，净利润为20亿元，净利润增长率为7.14%。

简单地考虑行业或对手是危险的。这和睁着眼睛打一场混乱的仗没什么不同。购物中心就像战场。你可以想象一场混乱的战斗的结果！

对于传统产业来说，

还需要更多的敬畏！

当互联网行业介入传统行业时，仍然需要更多的敬畏。就连一向崇尚自由的周，在进入传统的实体五金企业后，也不再崇尚自由，对以前的“自由无所不能论”感到羞愧。

同样，其他互联网人在介入传统实体行业后也应该考虑实体的特征。永远不要有“智力优越感”，认为传统产业是软弱的，传统实体是软弱的。

一方面，行业已经形成了一些规律，对此应该有清楚的认识

例如，爱屋及乌对传统房地产中介行业的一些规律缺乏足够的了解，如佣金比例、基本工资比例等，这些比例都是经过多年经营沉淀下来的，并有自己的规律。

另一方面，应该认真考虑传统产业的做法，不管它是否真的不合适

例如，艾乌吉乌对传统地产代理的社区商店模式的思考缺乏深度。它真的过时了吗，还是假装它不合适？

此前失败的最重要原因之一是，创始人在传统行业几乎没有积累。两位创始人都没有在房地产行业的任何积累，甚至传统的房地产行业也没有什么追求利润的经验！

对于企业来说，如何利用互联网降低成本，开发新产品和服务，就是如何利用互联网创造价值。互联网只是企业转型的工具，而不是人工制品。

从最初对互联网的漠视到对互联网的盲目崇拜，如果你不上网，它似乎就会消亡，如果你上网，它就会生存。大多数网络思维的表达方式并不是互联网独有的，而是人们早已总结出来的。

太多的人把互联网带来的所有变化绝对化和神圣化了。

在过去的两年里，他们中的大多数都没能颠覆传统产业

这里有很多值得思考的地方

事实上，爱我家并不是一个特例，而是过去两年中出现频率很高的一个例子。

在过去的两年里，那些呼吁颠覆传统产业的人并没有顺利发展。我们看到了太多的英雄人物，比如汽车售后市场的上门服务，一元洗车，餐饮业的革命，手机行业的颠覆，传统品牌的颠覆。

不管互联网的思维有多分歧，它都无法直接改变人民币，不管o2o的噱头有多响亮，它都无法阻止消费者一哄而散。当泡沫破灭时，每个人的头脑都会膨胀！

来源：央视线