大数据求解“基金选择困难症” 银行多路径加码基金营销

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本报记者许田晓实习生张博余俊义

自去年10月以来，爆炸性基金频繁出现。在这些“净红”资金背后，除了产品本身的“内力”外，代销渠道的“外力”也起了作用。以本月中旬的兴泉河台混合基金为例，根据相关公告，该基金最大规模为60亿元，发行首日认购规模超过400亿元。它的寄售银行很强大。

商业银行和基金公司如何共同推动这一公共基金销售的“盛宴”？据记者了解，科技板块的推出、住房和房源的非投机性以及银行营销力度的加大都是这一现象背后的推手。

爆炸背后有许多市场因素

基金代销是银行的投资代理服务。作为一个寄售代理和平台，银行将收取一定的费用和佣金。据《证券日报》记者报道，根据2019年上市银行半年度报告，26家上市银行披露了手续费和佣金收入，总同比增长率为9.6%。其中，代理基金收入的增长是许多银行手续费和佣金收入增长的主要因素。

为什么该基金成为银行贡献收入的一个重要“因素”？科技创新和房地产市场“不准炒房”的要求是银行委托理财频繁爆发的驱动因素。

记者走访了中国建设银行的一家分行网点，该行的销售经理告诉记者:“今年以来，公墓基金销售情况良好。一方面，由于市场因素的影响，一些房地产基金已经被用于基金投资。在过去两年里，更多的投资者倾向于购买基金，而不是投资个股。今年7月以来，很多客户都要求科技股做出新的消息，但这种基金毕竟是稀缺的，热度并没有降低，很难买到。”

在一家农业银行的分行，该行的账户经理在向记者询问了投资方向后，打印出了该行的委托资金清单。记者发现，清单中列出了12种基金产品，并详细列出了基金代码、名称、类型、净值和季度收益率。经理专门打印了一份新售出的爆炸基金的资料，并表示该基金有机会参与科技板块的创新，启动金额只有1000元，受到很多客户群体的青睐。

在招商银行的一个网点，一位账户经理介绍了该基金产品，他说:“今年，很多客户愿意选择相对稳定的低风险基金产品。但是，由于目前房地产行业的政策要求，许多过去喜欢投资房地产的客户已经将投资房地产的资金转移到其他项目，如基金。”

事实上，随着公募基金行业的发展，越来越多的客户接受了基金形式的财务管理。一位在该行购买基金产品的投资者告诉记者:“我之前并不了解这只基金，它被用作储蓄存款。”后来，我看过一次基金产品的宣传册。在询问银行员工后，银行专门安排了账户经理。我向我解释了与基金相关的知识。我了解到，我可以在几千元后开始投资该基金，而且收入可能高于银行存款利息，所以我开始尝试投资该基金。”

银行+基金营销

除了客观因素，银行的推广也是资金频繁爆炸的关键因素。

一些银行家告诉记者:“事实上，许多基金产品在产品质量上都有自己的优势。另外，目前市场上股票投资很流行，所以市场上基金的关注度和情绪都很高。就像一家在业内享有良好声誉的银行一样，只要动用一点力量，就很容易爆发资金。”

从基金销售的市场格局来看，招商银行相对领先。2018年，工行在基金销售银行中排名第一。今年上半年，招商银行成为“上半年”第一。上半年，招商银行基金销售4898.37亿元，代理销售收入44.97亿元，同比增长52.27%。招商银行的一位客户经理告诉记者:“我们将有一个专门的团队来制定和组合我们的各种委托产品和理财产品到不同的层次和类型，我们将有一个专门的团队来负责跟进调查和研究每一个基金，我们想出售的佣金的基础上。当客户对某项投资感兴趣时，我们会与客户详细沟通，并请研究团队参与推荐。”

招商银行的一名内部员工告诉记者:“我们在基金产品销售方面有一套特殊的营销策略和培训方法，以及一套相对先进的激励模式。因此，客户对我们非常忠诚。”

在委托基金产品方面，许多银行现在使用大数据和其他技术进行精确营销。能够及时感知用户行为的发生，快速了解用户的潜在需求，及时向用户推出营销。大数据有效匹配产品，帮助用户解决众多基金产品面前的“选择困难”，成为商业银行销售基金产品的重要武器。

来源：央视线