实地调查东阿阿胶销售现状：竞争对手低价促销 倒逼渠道变革

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■本报记者赵彬彬见习记者王伟

最近，由于半年度报告中的净利润预测大幅下降，而且是12年来首次出现业绩下滑，一直表现突出的“白马股”东鹅阿胶吸引了市场的关注。

7月15日，紧急组织召开了东阿阿胶管理战略解读电话会议。东阿阿胶16日晚披露了调查细节，CICC当天也发布了调查报告，将东阿阿胶2019年和2020年的盈利预测分别调整为每股1.5元和1.69元，同比分别下降53%和上升12.9%。考虑到短期业绩的压力，该公司的目标价下调至每股33.8元。

根据CICC的报告，东阿阿胶的业绩压力与终端核心产品销售受阻有关。日前，《证券日报》也对这一情况进行了实地考察。

对于12年来首次业绩下滑，东阿阿胶公布的最重要原因之一是“随着企业规模的逐步扩大，受整体宏观环境等因素的影响，市场对阿胶价值回报的预期逐渐降低。”公司下游的传统客户主动减少库存，导致上半年产品销量同比下滑，公司进入良性整合期。”

近日，证券日报记者实地走访了东阿阿胶销售终端，发现这种情况确实存在。

目前，除东阿阿胶加盟店外，药店是其传统渠道的重点，也是许多阿胶品牌直接“牵手”的地方。记者先后走访了核心城市济南的几家药店。当店员得知记者想买阿胶产品时，店员会先问:“你是吃还是送人？”这个问题背后的动机，如果是“送人”，可以考虑买东阿阿胶。“毕竟，东阿阿胶有很多广告和很高的品牌知名度。“不过，如果你自己吃，店员会极力推荐东阿县的另一个阿胶品牌，这也是东阿阿胶比较有竞争力的品牌。”现在这个品牌买一磅，给一磅。它原来比东阿阿胶便宜，功效也差不多。买这个更合适。"

7月15日，在与东阿阿胶的电话会议上，还询问了公司目前终端销售对公司的影响，尤其是对公司整体市场份额和增长的影响。

该公司相关负责人表示，“就纯销售而言，我们高于补品类和阿胶市场的平均水平。考虑到阿胶行业的激烈竞争，去年一些竞争对手采取了降价和大规模促销，价格降到了我们的一半。针对这种情况，我们保持战略实力，加强渠道秩序，积极打造终端渠道，推动整个阿胶范畴。良性竞争。”。此外，鉴于市场终端其他阿胶厂家的低价策略，东阿胶表示将进一步丰富产品线，向低端市场拓展，获得更大的市场份额。

据《CICC》报道，东阿阿胶具有品牌潜力，未来有望通过新产品、新渠道、新人才的开发实现良性发展。

除了终端销售的价格战外，东阿阿胶还面临行业标准缺失的影响。

《证券日报》记者注意到，东阿阿胶的总裁秦玉峰在不同场合多次表达了这个问题，即东阿阿胶一直面临着行业标准缺失带来的巨大外部市场挑战。

“过去十年的持续涨价给公司带来了十几年的快速发展，使阿胶从一个小品类变成了一个大品类，从一个小品牌变成了一个大品牌。这个行业非常繁荣，但背后是市场混乱。混乱同时带来繁荣和麻烦。最大的问题是品类竞争、同品种低价竞争、假冒伪劣竞争。”秦玉峰说。

但《证券日报》从有关方面了解到，目前，山东省东阿县已经率先制定和发布了阿胶和阿胶糕的“东阿标准”。最近，山东省阿胶行业协会也发布了阿胶行业标准，国家阿胶行业标准即将发布实施。

7月15日，在CICC组织召开的东阿阿胶经营战略解读电话会议上，东阿阿胶表示，由于诸多因素，公司的渠道由依赖库存转变为依赖流失率，公司针对渠道变化进行了调整以减少库存，带来了销售业绩的短期波动，这也是此次业绩下滑的主要原因。

据该公司称，现在的主要问题是公司会主动减少库存。今后，将围绕消费者引入拉动措施，今年的战略也将相应调整。

东阿阿胶相关负责人表示:“(今年公司)根据渠道客户的需求和自身的健康发展，进行了渠道的库存管理和改革。去年，我们还取消了一些二级商业客户，以拉平渠道。与此同时，渠道布局得到了加强，包括加强阿里、京东、oto等新渠道，以及医药业务、零售连锁等传统渠道之外的新渠道。”

另一个值得关注的地方是，今年东阿阿胶推出了“医+otc”两轮驱动战略，加强了医疗队伍建设，包括三甲医院、二级医院和社区民营医院。

“我们不再追求短期市场，而是更加注重尽快调整，努力进入下一个快速增长阶段。”在这次电话会议上，秦玉峰还说。

来源：央视线