“营销女王”又有大动作 董明珠操刀欲破格力原营销体系

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■我们的记者李嘉

被业界称为“营销女王”的董明珠又做了一次努力，这次他想把格力带入一个全新的营销时代。

事实上，早在去年底，董明珠就开始改变营销模式，改革格力的营销体系。

去年，董明珠宣布格力的销售管理应该彻底改变。今年2月，董明珠向格力8万名员工发出订单，启动“全员销售”模式。

“我开了一家微型商店。如果您对我们的格力产品感兴趣，请走进我的微型商店。”在今年全国“两会”的代表频道上，董明珠的“小广告”再次引起外界的热烈讨论。

在过去的几年里，格力的营销体系经历了几次变化，其中大部分是在董明珠任职期间完成的，这些变化大多与经销商体系的变化密切相关。在格力电器1000亿元的格局中，独立经销商体系的建设是一个重要的布局。然而，随着电子商务的兴起和零售业态的改变，以及格力渠道和产业布局的拓展，其营销模式迫切需要新一轮的变革。

据业内人士透露，从格力电器的发展现状和营销变化来看，“东明珠”是营销女王的又一次“大”改革。在格力，已经实行了十多年的传统店铺模式和经销商制度，也在董明珠的这一次个人转变中悄然发生了变化。

在转型升级的过程中

董明珠亲自拿着刀去换

对于推动格力营销变革的主要原因，董明珠表示:“格力必须打造一个集R&D、生产和销售为一体的专业模式。”她希望格力在坚持自主技术创新、促进变革的基础上，发展成为覆盖整个产业链的高度专业化的产业集团。

格力内部人士表示，格力自主创新带来的领先技术和严格的质量管理为市场销售打下了坚实的基础。目前，格力已申请了51162项专利，技术已成为格力的主要品牌特征。在制造方面，格力在国内外拥有14个生产基地。格力的智能设备行业发展迅速。

去年3月，董明珠透露，格力已经朝着“无人生产”的目标迈出了一步。其中，长沙基地自动化率达到62%，生产效率提高35%以上。“格力制造”已升级为“格力制皂”。

董明珠认为，一个好的销售模式对企业的发展至关重要:“营销就像一个人的胃。”好的产品是高质量的食物。只有胃运作良好，食物的营养才能输送到我们的身体，延长我们的生命。”

事实上，出生于销售行业的铁娘子决定在2018年对格力的销售管理体系进行重大改革。当时，她没有透露太多细节。

今年，格力的营销体系改革明显加快。面对2023年6000亿元的销售目标，格力开始了“全员销售”的模式。此后，董明珠透露，她使用的全员工营销是让员工开自己的店；目前，格力集团已有9万名员工开设了微型商店。董明珠说他开了一家名为“董明珠店”的小店，并透露当时该店的营业额约为每月200万元。

打破经销商模式

董明珠想创造一种新模式

“营销”是董明珠职业生涯的关键词。董明珠领导的格力营销改革也与经销商改革密切相关。

董明珠在业内有很多头衔，如“商界铁娘子”和“营销女王”。出生于营销界的董明珠在激烈的商业战争中很好地运用了董式营销，帮助格力从一个空的小工厂跃升为跨国集团，成为“中国制造”的代表人物。此后，董明珠带领格力进行了几次营销体系变革。

如今，随着电子商务的兴起和零售业态的变化，单一的产品和渠道在一定程度上限制了格力的规模扩张。格力提出了6000亿元的目标，同时加快了向小家电、白色家电、芯片等领域的多元化发展。董明珠开始亲自对格力进行另一次大规模改革，以建立新的模式。

营销策略专家洪世斌表示:“由董明珠推动的格力营销改革有其历史背景和必要性。电子商务的快速发展和格力的规模扩张目标，使得必须把营销改革放在首位，尽快实现规模和收入的扩张。与此同时，格力经销商的出走和其他事件也初步暴露了其弊端。这一变化将打破格力原有的供应商营销体系，逐步削弱格力电器商店的销售体系，颠覆原有模式，进一步规范格力的营销体系。”

目前，互联网已经全面渗透到人们的日常生活中。从购物中心到刷网上商店，随着互联网的发展，消费模式已经悄然改变。然而，在改变消费模式的过程中，家用电器领域发展相对缓慢。消费者对高端、精细和高质量的产品的要求越来越高。家电市场迫切需要高品质品牌和新兴渠道的全面彻底整合。在消费市场的变化中，董明珠希望带着消费者走进“董明珠店”，以全新的营销改革进入一个新的营销时代。

(李嘉规划)

来源：央视线