百事大中华区CEO详解百草味50亿收购案：谈了一年 看重线上渠道

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制作|棱镜腾讯小满工作室

拉姆·克里希南在上海生活了两年，访问了18个中国城市。他特别喜欢善良的中国人和这里的生活氛围。他最喜欢的小吃是红枣和核桃。

他是百事大中华区的首席执行官，去年他推动的任务之一是收购一家持有水果香草的制造商。最后，在2020年2月23日，百事公司宣布，它已与浩翔妮健康食品有限公司(002582.sz)达成最终协议，以7.05亿美元收购拥有“香草味”品牌的杭州浩翔妮食品有限公司。百草威是中国领先的在线休闲快餐企业之一。

2月26日，棱镜与柯瑞南交谈，详细解释了这笔巨款背后的故事。

双方已经接触一年了

百草威成立于2003年，总部位于杭州。起初，它只是一个传统的干果商店。2010年，邱浩群从西班牙回国创业，接手草药风味，率先试水互联网，将线下销售转为在线销售，取得了巨大成功。丰富的产品线加上轻资产模式是草药的优势。

这是草药第二次被交易。2016年8月，我错过了你以9.6亿元收购百草威100%股权的机会。2019年，草药销售额为50.23亿元，电子商务渠道占95.64%。根据2019年前三季度的数据，百草枯前三季度的收入为33.7亿元，同比增长21%；归属于母亲的净利润为1.4亿元，同比增长32%。1月23日，百事公司出价7.05亿美元，约合人民币49.4亿元。

“吸引力是相互的。”柯瑞南告诉棱镜:“首先，百草威一直在寻找真正能帮助其发展的合作伙伴。他们成功地建立了自己的商业模式，他们的领导能力非常出色。他们希望找到能一起改善他们业务的合作伙伴。我们之所以被草药风味所吸引，是因为它们的产品组合和渠道是互补的。”

据他说，在签署协议之前，百事可乐、香草味和尤小姐已经沟通和谈判了一年。在接下来的4-6个月内，该交易将得到监管机构的批准。

柯瑞南详细解释了百事目前的产品理念:“消费者喜欢各种各样的产品，有时他们对精致的外观印象深刻，有时他们看重味道，有时他们喜欢更健康的产品。我们的目标满足了他们的各种需求。我们过去已经这样做了。今后，我们将在美味和健康方面积极创新，充分利用中国传统配料，满足消费者的多样化需求。”

香草这一巨大的零食业务可以扩大百事公司的产品组合，从薯片和玉米片到干果和肉类等零食。“在渠道方面，我们的线下渠道一直都很优秀，而百草威的线上渠道也非常强大。双方的整合对于百事成为中国真正领先的食品和饮料公司非常重要。这就是为什么我们应该投资草药风味。”柯瑞楠说。

中国两位数的业务增长很大一部分来自网络

尽管增长迅速，但国内在线小吃市场竞争激烈。从草药味到三只松鼠和好商店，它们有相似的产品组合和促销方法。他们如何在这场激烈的竞争中获胜？

柯瑞南认为，药草香的优势在于它能够成功地利用消费者数据进行多类别创新，并具有强大的面向数据的创新能力和灵活的生产资源。百事希望百草威将继续这样做，同时希望给他们一些传统技能，如强大的生产能力、品牌建设技能和研发能力，以便更快地成长。

前三季度中药收入33.7亿元，同比增长21%；归属于母亲的净利润为1.4亿元，同比增长32%。大量的促销活动帮助百草威实现了这一增长。未来如何平衡增长和利润？

柯瑞南表示，寻求平衡的可持续利润增长是一项长期而必要的工作。在收购百草威之前，百事已经与不同类型的零售商建立了合作关系，其业绩增长很大一部分来自网络。因此，与零售商和消费者合作可以确保他们带来价值和值得购买的产品。

百事对百草威的出价接近50亿元人民币，2019年前三个季度，百草威的净利润为1.4亿元人民币。这笔交易值得吗？

柯瑞南用百事在中国发展的逻辑回答了这个问题。“我们相信，中国市场有许多增长机会，我们以前也做得很好，但我认为我们可以一起做得更快。”中国有巨大的增长潜力。在过去几十年里，许多增长来自一线和二线城市。现在，我们看到了来自四、五、六线城市的增长，这就是我们的潜力所在，也是我们必须扩大产品组合以确保能够为所有中国消费者提供服务的原因。”

柯瑞南引用了百事公司首席执行官拉蒙·拉瓜塔的话，并指出中国市场的重要性。“CEO已经将开发国际市场作为公司的首要任务，而中国是国际市场的首要任务。在过去的两年里，百事在中国的业务实现了两位数的增长，并投入了大量资金，如2018年投资1亿美元在上海扩建工厂；2019年9月，该公司投资5000万美元对位于四川德阳的工厂进行改造。”

在过去的10年里，百事在中国投资了480亿元人民币。

保持草药风味的独立性，在世界各地的买买商店购买

百事公司未来将如何将草药品牌和渠道整合到自己的业务中？

柯瑞南表示，他们的计划是与现有的领导团队一起，将百草园作为一个独立的业务单位来运营。一旦交易获得批准，并在4-6个月内完成，他们将与百草威的管理团队坐下来，看看双方可以合作的所有地方。

柯瑞南表示:“百事有这样一个传统，当我们收购一家公司时，我们明白这里的人才和商业模式蕴含着巨大的价值，我们不想摧毁它。”例如，百事在以色列收购了sodastream，但仍作为一个独立的业务部门运营。同样，百草威擅长面向数据的产品创新、丰富的产品组合、快速的创新周期和电子商务。我们希望它是一家独立的公司，并保留上述发展模式。”

他提到的索达斯特令是百事公司的又一笔大收购，这笔交易在2018年底完成，花费了百事公司32亿美元。

最近，百事在许多国家开始了“买中买”的模式。

在百草威之前，2019年7月，百事公司还斥资1.31亿美元收购了古武工厂约26%的已发行普通股。谷物碾磨产品是基于谷物的高端营养粉。古武工厂的创始人也拥有该公司约42%的股份，百事可乐是第二大股东。

同样在2019年7月，百事公司与南非先锋食品集团达成协议，以17亿美元收购后者。原因是先锋的产品组合补充了百事公司自己的产品，并能通过其制造和分销能力帮助百事公司扩大其在撒哈拉以南非洲的业务。2020年2月11日，南非竞争委员会批准了收购。

2019财年，百事公司实现净收入671.61亿美元，净利润73.14亿美元；23个品牌的年零售额估计都在10亿美元以上；它的健康小吃、苏打水和佳得乐能量饮料非常棒。百事公司预计2020年每股收益将增长6%。

百事首席执行官拉蒙·拉瓜塔(ramon laguarta)一直专注于新产品，包括健康零食和饮料，并加大营销投入以促进销售。在零食方面，百事不断挖掘消费者对李铎多维和施乐薯片等零食的需求，并投资建设新工厂、生产线和分销基础设施。高管们在电话会议上还表示，该公司还将增加对数据分析的投资，以更好地了解消费者的购买习惯和偏好。

互联网改变了百事公司销售产品的方式。该公司首席财务官休约翰斯顿(Hugh johnston)在接受Be采访时表示:“现在，你可以在更个性化的层面上真正了解消费者，并以更专业、更有针对性的方式向消费者销售产品，而不像以前那样仅仅通过电视渠道。”

来源：央视线